如何提升寿险个人代理人培训水平

戚聿莹 吴凤娥

本文通过问卷调查法对M公司的寿险代理人的培训现状进行了调查和分析，发现当前M公司的寿险代理人的培训存在以下问题：无法满足代理人培训需求、培训内容不合理、师资力量有所欠缺等，因此，M公司需要重视寿险代理人培训过程中存在的问题，并采取相应的措施，促进寿险代理人专业能力的提升。

随着我国保险行业的发展，个人代理人的数量不断增多，个人代理人的个人能力和专业素养直接关系到企业的发展，因此各个保险公司均会对个人代理人进行定期的培训，以提高他们的专业能力。

本文到M公司进行实地调研，分析寿险保险代理人的培训存在的问题，共发放调查问卷100份，其中有效问卷97份。

寿险个人代理人培训现状

培训需求。通过调查问卷的数据分析了解到M公司在对寿险代理人进行培训前，均通过面谈了解过他们的培训需求。有很多的员工认为工作技能和专业知识是寿险个人代理人培训的重点，还有一部分员工认为，如何完成业绩才是培训的重心。因此M公司的培训重点主要是基于怎样完成业绩目标和专业知识工作技能部分。

培训内容。M公司的寿险代理人培训内容包括以下几个方面：新员工培训、业务培训、晋升培训。在新员工入职之后，会由公司人力资源部门的员工讲解有关公司的发展、规章制度，以及企业文化、晋升空间、战略规划、岗位职责等内容，在新员工的培训过程中，采取的方式为讲授法，持续时间为三天左右，主要是为了让新员工能够对公司的文化规章制度的内容有基础的了解，让新员工能够快速适应公司的各种规章制度和岗位需求，对公司的发展有基本的了解。业务培训，主要是由销售冠军讲解，是为了让员工了解公司内部各种不同寿险产品的内容和如何介绍这些内容，还会在培训过程中进行基础话术演练，提高员工的专业素养。晋升培训主要是由公司的管理层负责，包括公司的岗位构成以及每一个工作岗位所代表的职能、个人管理能力等内容，晋升培训主要针对的是在M公司已经工作了2年以上的员工。

培训师资。M公司的培训主要是由公司内部的销售人员、公司人力资源部门的员工和公司领导负责。

寿险个人代理人培训过程中存在的问题

无法满足代理人培训需求。在调查问卷中发现，M公司对员工的培训需求的调查不合理，很多35岁以上的员工，他们的培训重点更多的是在岗位的晋升上，他们对于业务培训的需求不高，因为他们有丰富的经验，希望能得到更多的晋升培训机会，希望公司增加晋升培训的次数。20岁左右的员工则愿意参加业务培训，希望能够增加对专业技能和寿险相关知识的了解，提高个人的业务能力和专业素养。而M公司对寿险代理人的培训存在不合理之处，无法满足不同年龄阶段员工的真正培训需求。

培训内容不合理。M公司在培训的过程中，将对寿险个人代理人的培训重点放在了相关知识技能和业务能力的培训上，对其个人道德修养和职业素养的培训较少，但是保险行业员工的收入与业绩直接挂钩，部分的寿险代理人会为了个人的利益，与保险人合作，存在骗保等问题。因此在培训的过程中，M公司还应该加强对职业道德和诚信教育等相关内容的培训，提高寿险代理人对岗位的责任心，提高寿险代理人的职业素养和道德品质。

师资力量有所欠缺。M公司的主要培训师资是公司的人力资源部门的员工和公司的领导，缺乏专业的外部师资力量的支持，而师资力量的不足也影响到员工个人能力和职业素养的提升，进而影响到M公司的发展。

寿险个人代理人培训现状中存在问题的相关建议

加强对代理人培训需求的分析。在对寿险个人代理人进行培训之前，需要分析寿险个人代理人的真实培训需求，从而实现培训目标和个人培训需求的契合，提高寿险代理人对培训的满意度，促进寿险代理人个人专业能力的有效提升。因此，在培训前可通过面谈调查问卷等方式，了解寿险代理人的真正需求。此外，M公司还应该加强晋升培训的次数，针对35岁以上的寿险代理人开展相应的晋升培训，促进个人专业能力的提高，调动寿险代理人的工作积极性。

制定合理的培训内容。在了解了员工真实的培训需求后，需要采取多种授课方式（如模拟演练、知识竞赛等）展开培训，同时需要制定合理的培训内容。在培训时，不仅需要根据寿险代理人的个人需求来制定培训内容，同时还应该基于多方面的考虑和分析，制定符合代理人现有知识水平和业务能力的培训内容，这样就能够提高代理人的培训积极性，促进他们个人能力的有效提高。此外，在提高代理人业务能力的同时，还应该加强对职业素养和道德品质等方面内容的教育，加强寿险代理人对岗位和公司的责任心，让寿险代理人明确岗位职责，加强诚信教育。

加强师资力量。M公司应该提高培训讲师的个人能力和专业素养，采取管理层和公司人力资源部门员工进行培训能够提高员工对公司的认同感，还应该邀请专业的培训师来公司开展培训，加强外部培训支持，共同配合，促進M公司寿险个人代理人培训质量的提升。

总而言之，M公司应该重视寿险个人代理人培训中存在的问题，并积极采取相应的措施，在提高寿险代理人专业能力和职业素养的同时，促进M公司的进一步发展。

（本文系增强服务意识，提高服务水平，打造保险代理人核心竞争力 课题编号：2018A211）

（山东商业职业技术学院）