5招，让你从电销小白到电销大神

刘海

咱们的销售人员都有经验，邀约客户进店是个难题。只有极少数的客户在刚第一通电话的时候就特别爽快地说来就来，但剩下的绝大部分都是在打第四次、第五次的时候才能到店。

然而调查表明，60%的小伙伴在第一次打电话之后就不会再打电话了，97%的小伙伴在打完第四次电话之后，如果客户还不来，就不会再打电话了。只有3%的小伙伴会坚持打下去，这些人就成为了我们身边的电销精英。

正因为很难在第一通电话时就说服客户进店，所以给客户打电话一次次地聊就非常重要。

那么问题来了：如何做到每次和客户聊天都有新的话题？每次聊天都有新的理由？

陆佳老师在《百变邀约》中，指出电话沟通的几大要点，下面就跟随小编的步伐一同去看看电销冠军都是如何与客户聊天的。

聊擅长的话题

和客户打电话只有聊擅长的话题，不论是客户擅长的，还是自己擅长的，只有打开客户聊天的欲望，才能聊得更久。这是我们给客户打电话的前提，有时长才有内容，通话才有质量。

至少拒绝三次再挂电话

关于挂电话，很多小伙伴在客户一拒绝我们的时候就会挂电话了，但请记住，至少要挽回三次才让客户挂电话。如果你没有做到挽回三次就挂电话了，那你这通电话可以说是失败的。

每当客户要挂电话的时候，我们要重启一个理由/话题，让对话得以继续：

“哎哥/阿姨您稍等一下，我还有一个问题。”

“刚才我忘了跟您说还有一点要补充一下！”

学会回应客户

我们都知道，有效沟通就是有来言有去语，所以就是“说—问—说”。

当客户回答之后，你要对提问有衔接，不能立即很快地又说下一个话题。为了让客户把他的话题延展，你可以这样回应：“哦～”“啊～”“是这样啊～”“说得太对了～你说的这个问题我今天上午有个客户也提到了呢～”

重复客户的话

还有一个有效的方法就是重复客户的话，假如客户说：“我觉得你们公司有点远啊。”你可以这样回应：“哥呀，您觉得我们公司有点远啊……”然后接下来再说自己的话题：“那您看我们这次的活动优惠相对您家来说，确实能给您省不少钱。我刚给您算了一下，至少能给您省下23450元，您看……”

因为人都希望被重视和被关注，当你在和客户聊天的时候，如果经常能够摘录一些关键词，然后重复，客户就会有被重视和关注的感觉，从而对你产生好感。

消除抵抗

你是不是经常把客户说的话信以为真？

当客户说，“你们太贵了！”

然后你就信以为真，就开始说：“哎我们公司并不贵，很便宜的。”

当客户说，“距离太远了！”

然后你可能就会想，你不在他们考虑的范围之内。

当客户说，“有时间我再过来！”

然后你就会说：“那好的姐，您有时间我再给你打电话。”

其实这些都是客户的托辞，咱们身为营销人员最不需要的就是去相信客户的托辞。每一次客户说的托辞，我们都要默认为是客户的谎言。

当客户说有点远的时候，其实就是说我不想折腾了，那我们就要说“没关系的姐，我可以去您家里谈。”直接化解掉客户的顾虑。

当客户说有时间我就过来的时候，这时就要开始双规客户，约定好具体见面的时间和地点。