典型工作任务“需求分析”学习情境设计方案

王 薇

（武汉市交通学校，湖北 武汉 430000）

1 典型工作任务分析

客户到店后，销售顾问进行客户接待，通过接待已与客户建立有效沟通，即进入需求分析这一环节。通过销售顾问与客户的交流，发现客户的显性需求、挖掘客户的隐形需求、帮助客户总结购车需求，达到对客户的购买意向有明确判断的目的，为在下一步商品介绍环节中对客户进行有效推荐真正符合其需求的产品与配备做好充分准备，从而提升销售的成功率。

2 学习情境设计方案

（1）学习情境描述。根据实际工作中常见情况分析如下：①客户想要一本汽车型录；②客户希望看车，但不知道对哪种车真正有兴趣；③客户希望看看某一档次的车型；④客户希望洽谈某一具体车型的价格。学生根据教师提供的引导课文及工作页，在特定教学情境中进行“需求分析”这一典型工作任务的学习。

（2）教学内容。在明确学习情境的学习目标后，就要选择能培养和开发这些目标的内容。结合当代中职学生的学习特点、学校的软硬件资源配置、学生将来的就业环境设定如下教学内容：①需求分析的流程；②需求分析过程中注意事项；③封闭式提问与开放式提问的技巧；④SAB分析法的使用；⑤不同类型客户的应对方法。

（3）教学方法。在整个过程中，以项目教学法为主线，结合讲授法、头脑风暴法、角色扮演法等教学方法。在以学生为主体、教师为主导的互动教学过程中，为了提高学习效率，还采用了小组讨论、录像等的教学手段。

（4）教学过程。根据以上教学目标和教学内容，以及之前设定的4个子学习情境，对“需求分析”典型工作任务的学习情境进行如下设计，教学过程见下表：

3 结语

通过对“需求分析”学习情境的设计，并按照所设计的内容实施，可以让汽车商务专业的学生更好地掌握汽车销售顾问应具备的专业知识和技能，最大程度地激发学生的学习兴趣，让学生在教学过程中通过自主的学习、互动，体验职业成长的快乐。相信这样培养出来的学生定能更适应中职教育发展的需要，更能适应企业的需求。