新形势下国内实验室仪器市场营销策略研究

杨媛

[摘 要] 国内仪表行业中，实验室仪器行业是重要的分支。当前中国经济增长方式发生转变，对于实验室仪器的营销策略就也要相应地作出调整。面对当前经济环境中出现的市场多元化问题，特别是市场细分情况的存在，企事业单位从市场出发逐渐优化仪器采购模式，这对实验室仪器市场营销都会产生一定的影响。本论文着重于研究新形势下国内实验室仪器市场营销策略。

[关键词] 新形势 国内 实验室仪器 市场营销策略

当前的市场多元环境中，实验室仪器市场营销如果依然采用传统的模式，必然会影响行业竞争力。特别是当前处于信息时代，网络营销应运而生，如果依然采用传统的代理商营销模式，不仅管理难度大，会出现跨区销售问题，而且价格体系混乱。为了控制好销售成本，就需要积极探索新的营销渠道。

一、新形势下国内实验室仪器市场营销面临的挑战

处于新形势下，国内实验室仪器市场营销过程中会受到诸多因素的影响，这就需要企业直接面对挑战，主要包括实验室仪器市场信息对称化的挑战、消费者采购模式优化的挑战和细分市场变化带来的挑战。

（一）国内实验室仪器市场营销面临信息对称化的挑战

网络时代，信息的快速传输给人们带来诸多的方便，但是对于企业而言，就需要应对各种新的挑战。国内实验室仪器市场环境发生变化，企业的市场营销中要更好地适应当前的环境，就要控制好成本，以在解决各种问题的时候有足够的资金投入[1]。企业生产实验室通用型仪器市场价格中都是含税的，价格上有含税的价格和不含税的价格，代理商承担营销各种，折扣体系也是透明化的，采购实验室仪器的单位就可以对价格进行比较，通过多种途径获得价格，货比三家以最低价格购进商品。网络环境中，买卖双方的信息都是对称的，对于企业营销而言，渠道存在诸多的不便。这是因为渠道管理主要在于两个方面：第一个方面是区域管理;第二个方面是价格管理。采购实验室仪器市场营销的单位要打破这种局面。（图2：网络对企业的影响）

（二）国内实验室仪器市场营销面临消费者采购模式优化的挑战

当前，单位对于国内实验室仪器的采购模式发生了变化，这就需要对渠道销售作出相应调整，如果国内实验室仪器企业依然采用原有的一個营销销售模式，必然会影响经济效益。比如，对于国内实验室仪器，政府采用统一采购的方式，或者企业采用打包采购的方法，就会优先考虑综合实力较强的国内实验室仪器企业，对于产品的价格对比，对于同质必然会选择价格最低的。国内实验室仪器企业采用代理商营销方式，通常产品线相对专一，面对消费者新的采购形式，就会感到难以应对[2]。

（三）国内实验室仪器市场营销面临细分带来的挑战

细分市场不断变化，如果实验室仪器企业要扩展市场或者开展新的业务，就会面临各种困惑。通常实验室仪器企业的营销团队对于企业的宣传内容和宣传方式非常关注，重视展会的布置，或者采用电话营销的方式，这些都是使用多年的产品营销方式，而且在特定的时期效果良好[3]。但是，现在的市场环境发生了变化，企业没有对行业市场变化的准确把握，没有掌握市场运行规律，不能把握行业走向，就会导致营销失去了方向。处于技术创新时代，企业没有重视区域销售团队的导向性作用，没有与市场之间建立密切联系，实验室仪器的营销策略就无法适应新的市场环境。

二、国内实验室仪器市场营销的有效策略

国内实验室仪器市场营销要获得良好的效果，可以对于经销商考核机制做出调整，采用适应当前的网络环境的网络营销策略，还要做到营销服务化转向而采用服务营销策略。

（一）对于经销商考核机制做出调整

在调整经销商考核机制的时候，要考虑到市场形势，发挥试产的引导作用，使得经销商对区域渗透高度重视，更为注重区域范围内的客户开发。在考虑机制中，不仅要针对业务指标予以考核，还需要对日常工作情况以及所展开的市场活动进行考虑，将实际完成的业务情况与年底返利之间建立关联性，要求实际完成的业务情况在年底返利中占有的比例达到30%。在调整经销商考核机制过程中，还要对经销商的特长予以充分考虑，需要对代理商经销产品组合作出调整。企业在与经销商签约的时候，一些代理商采用网络销售的方式，没有注重深挖客户，也没有做好市场开拓工作。这种采用网络销售方式的营销，包括二级渠道销售的经销商，需要对跨区销售予以规范，对于签约产品线强化管理，一些高端型号的实验室仪器设备不再允许销售，仅仅局限于入门级的实验室仪器。这类产品价值低，有广泛的覆盖面，客户群体对于价格更加关注[4]。实验室仪器企业在对代理商产品销售进行考核的时候，在设定考核指标的同时，还要提出奖惩措施。代理商要获得好的销售额，就要进行价值销售，从客户需求的角度出发展开销售，做到销售服务化。

（二）积极采用网络营销策略

实验室仪器企业设置有市场部门，下面有网络营销中心。网络营销中心所发挥的作用与网络销售不同，这个中心的主要工作职责是在线推广产品，起到了媒体宣传的作用。企业有自己的网站，需要做好网站维护工作，实时优化搜索引擎，还可以采用电邮营销的方式。网络营销中心不在网上平台上销售产品，而且更多地发展宣传功能，向用户详细介绍产品。从当前的市场以及客户群体来看，对B2C的销售模式还存有迟疑的态度，特别是与分销为主的销售模式背道而驰，所以，将网络技术充分利用起来是非常必要的，进行实时网络销售[5]。在录入订单的时候，需要经销商对于订单模板正确填写，经销商确认后用邮件的方式传送给营销支持部门，该部门将订单传送到系统中。企业在网站上设置一个经销平台，所有的授权经销商都有自己的登录名和密码，在这个平台确认订单，对于订单的状况实时查阅。平台与企业的仓储物流系统对接，或者与财务开票系统对接，经销商在平台就可以对产品的交货状态以及交货期予以查阅，所有的信息都实现了透明化[6]。

（三）采用服务营销策略

实验室仪器企业在展开营销的过程中，采用服务产品的销售方式，而且从市场的角度出发对于这种销售模式多样化展现，对于销售新仪器起到一定的促进作用。服务销售与普通的销售不同再有，将销售产品落实到服务层面，使得产品的销售提高了附加值，更容易吸引消费者的目光。在销售新仪器的同时提供服务。让消费者对产品产生信赖感。已经销售的实验室仪器，采用单一的销售服务产品，新的仪器销售中提供了服务，就会使得新产品更加突出。采用这种销售模式，主要是发掘客户的需求，在销售中为客户提供相应的服务，满足客户的需求，让客户购买产品的时候没有后顾之忧。实验室仪器企业可以将服务产品团队建立起来，在销售产品的时候还提供服务[7] 。开展服务市场活动，就是在营销的过程中采用服务的方式展开，让客户享受服务，对实验室仪器表示认可，并在接触的人群中介绍，可以起到间接宣传的效果，即便这名客户不购买产品，也会有其他的客户对此感兴趣，特别是商家承诺服务到位，就更容易博得客户的信赖。服务营销是营销策略中的重要组成部分，处于经济不景气的时期采用这种方法還可以发挥宣传效应，促进企业销售额持续稳定增长。当企业的营销面临困境的时候，获得产品的营销压力增大的时候，将服务营销做到位，积极开展服务市场活动，扩大实验室仪器的影响力，对产品的营销非常有利。

三、结语

通过上面的研究可以明确，处于新的市场环境中，实验室仪器市场营销面临各种挑战。如果实验室仪器企业依然采用传统的营销模式，必然会在行业市场中失去竞争力。营销战略打响，就要积极面对各种挑战，从市场的角度出发详细分析，提出更加可行的营销策略，以在市场中占有更高的份额，提高经济效益，推进企业健康稳定发展。

参考文献：

[1]周辽阳.T公司分析仪器市场营销策略研究[D].济南：山东大学，2017.

[2]陈菲.科研实验室仪器管理存在的问题与对策[J].设备管理与维修，2017（12）：24-25.

[3]何东明，关丽珍，何荣.浅谈检测实验室仪器设备的综合管理[J].中国检验检测，2019（03）：53-57.

[4]张营，张雪，李罗季，等.高校实验室仪器设备LCM管理模型的构建与要素分析[J].实验室科学，2019（1）.

[5]亓树艳，李华，孙书洪，等.生物实验室仪器操作与实验安全系统性培训体系建设[J].实验室研究与探索，2019（1）：264-267.

[6]莫世军.浅谈可靠性分析在实验室仪器设备管理中的应用[J].现代企业文化，2017（24）：164.

[7]曹书苗，黄廷林，袁林江，等.省级重点实验室大型仪器开放共享运行机制的探讨[J].高校实验室科学技术，2019（01）：98-100.