快手、58、唯品会背后的投资逻辑：懂的时候，要敢赌；不懂的时候，勿跟风

林欣禾

过去十几年的经历让我发现，越成功越成为你的绊脚石，因为大家对你的期望越来越高。一旦成功，外部压力增加，大家会说，你怎么投了那种公司？而其实现在非常强的公司，刚开始都名不见经传。

价值发现：如何做好投资决策

做投资有两种方法：一种是投前发现价值，一种是投后帮公司做得更好，或者说帮公司打造成一个独角兽，变成50亿甚至100亿美元市值的公司。

投前发现价值，表现出来就是三个词：天时、地利、人和。我通常会问，为什么这个时机有这样的机会？也就是why now？这是最重要的。然后我会问，why here？为什么这个公司站在这里有切入点，它的切入点和其他的有什么不同？最后一个问题是人和，即why him/her ？判断人，其实是最难的。

天时：我为什么会投快手

快手是我们在2014年投资的。为什么会投资快手？

2010年，大家一窝蜂地做中国的Youtube，即长视频，优酷、土豆、爱奇艺相继出来，到2011年，大家开始养成不在电视上看节目的习惯。这是第一个变化。

2012-2013年，我坐地铁，经常能看到大家用手机看视频，而且都是微信里的小视频，朋友间拍了搞笑的小视频互相分享。这是第二个变化。

彼时，美国有一家公司叫vine，是做短视频的，在美国很受欢迎。我当时很不解，第一，短视频好像没什么内容，太短;第二，不知道他的广告价值在哪里。

这时候我碰巧遇到了宿华。快手成立于2011年，最早叫GIF快手，是一个类美图工具，但美图只做照片，而快手用美图的概念做GIF视频。

2014年，宿华出来融资，他跟我讲，现在就是时机。小米、OPPO、VIVO的手机开始进入到13-16岁的年轻人手里。这群人第一次拿到相机或手机就开始拍摄，因为年轻，所以什么都好奇。他们拍完了想要传播，就会告诉朋友，让大家去看一看。年轻人群的社区感非常强，彼此之间容易获得认同，所以短视频的社交化传播属性很强。

此时我认为，时机来了。技术的改变带来一些以前没有的场景，一旦有场景改变，就会有新的机会，这就是场景变化。

但另一个问题突显出来，什么时候入场最好？当AR、VR、人工智能、自动驾驶刚出来的时候，大家一听都觉得很棒，所以这些东西很快就和时尚潮鞋一样，风靡全球，大家都买。但是鞋子很快就满大街，投资也是，很快，所有机构都投了这些赛道的公司。

此时企业面临的竞争也很激烈，原本那群用户，该被吃掉的被吃掉，该被骚扰的被骚扰，有的甚至被骚扰多次，获客成本和员工薪水大幅上升。

估值被顶得很高但商业化场景通常没有那么快起来，到后面没人再投，热度下降，泡沫开始破灭。

基本上每一个新概念都会面临类似情况，但灾难不代表前面的工作都浪费了，一个概念可以在高峰时为大家熟知，技术开始扩散和大众化，大众化之后会出现新机会，成为爬坡的开始。

投资的最好时机是在第一次滑坡后最低谷的部分，比如Facebook和Google都是在2000年泡沫破裂之后才出现的。如果你投在第一个刚开始上升的陡坡上，会非常难退出，因为它涨得太快了，你投A轮，别人投B轮，你投B轮，别人投C轮，大家热情高涨，但你不知道什么时候该退出。

但如果你投在灾难性下跌后的谷底，既不怕预料不到它最开始那波上涨，也不怕后来再掉估值，因为投在这里之后会一直涨，涨到平稳之后有很长的时间窗口退出，这样才是比较理智的决策。

唯品会和58同城我们都是在这个时候退出的，最后时期成长并不快，但基本面非常好。

地利：为什么我投了58同城，没投赶集网

判断地利就是要判断模式，我用58同城和赶集网举例子。

当我们看到分类信息这个概念时，这一概念已经存在了一段时间，泡沫时期的美国有很多家公司在做，中国也做，但不怎么成功。大概过了十年，这个概念又起来了，但不是很热。

最开始我们看中的是赶集网，我甚至已经去了赶集网办公室做尽调。因为赶集的创始人原来是谷歌的工程师，他的弟弟之前也在谷歌做产品经理，想着谷歌很厉害所以就去了。

但是，赶集的估值比较高，之前有一两家VC在里面，我们要的股份比较多，对方又不愿意给。所以我就想，竞争对手都有谁？要付这样的估值，我至少去比一比价格再做决定。

这时候58同城出现了。之前58同城曾在我们办公室路演过，被一个同事毙了，我不知道具体原因，但我还是认为得比较，所以找到姚劲波。他起初不太高兴，可能觉得我们不投他还去看他，但他还是同意见我，给了我一个办公室地址。

我去的时候走错了门，没有去姚劲波的办公室。进去一看，里面一群人，有的抽烟，有的打电话。这些人无论是说话还是打电话的方式，给人感觉好像大多没有接受过高等教育。

后来姚劲波过来，告诉我走错门了，这是销售办公室，这些人是销售。我一想，销售可能就是初中、高中毕业，可以跟他们聊得来的客户应该是类似的人，58同城就是做这样的生意的。

跟姚劲波聊完之后我得出两个结论：第一，58同城的估值确实低，因为没人投他;第二，姚劲波重销售的做法跟赶集网的做法不一样。赶集网大多数是工程师、创始人从谷歌出来，习惯了这种模式，美国分类信息网站的鼻祖Craigslist也没有销售员。

当时在中國做分类广告的关键点在于，放信息不要钱，所以大家拼命放，假信息非常多，而且因为信息多，不管真假，都容易被刷掉。赶集网有好的算法把假信息删掉，但是解决不了信息被刷掉的问题。

我观察了58同城的内容，页面上方三个位置不动，下方也是被刷。我问姚劲波，你的工程师在哪里？你怎么处理假信息？

他没有给我看工程师，我也不知道他有没有工程师。他说，上面三个位置卖了，我不能让它们被刷掉，因为商户付了钱。

这个道理后来被我用在唯品会上。我们投唯品会的时候，它的成长速度非常快。A轮是DCM做的，B轮是红杉做的，B轮估值马上跳到了四亿多美远，然后就说要上市。

2011年年初，公司找了投行，因为烧钱比较厉害，也在找Pre-IPO轮融资。但后来市场变冷，没有人愿意付比B轮还要高的价格，那時候我们商量着直接上市，反正手上还有点钱，就直接冲吧。

当时都讲好了，高盛带队做IPO。那时我妈得了癌症，我在中国台北的医院等唯品会的好消息。礼拜四要定价，礼拜五上市交易。但到了礼拜二，CEO一通电话打过来说，没戏了，我们可能得回家了。

我问怎么回事，他说路演了这么多天，只有一单，这单的投资者回去还打电话问别人投多少，听说没人愿意投，所以这单也不见了，我们只能回家。

自从投了唯品会，我每个月都飞到广州和高管一起开战略会，对公司非常了解。那时我们非常坚信这是一家好公司，成长速度很快，复购率高，虽然在亏钱，但随着规模的增长会逐渐收窄。

当时资本市场对所有电商都失去了信心，因为前面很多电商公司上市之后做的不好，市面上基本没有一家挣钱的，没人相信电商可以挣钱。

这时我回想到当时新浪的情况，公司的股价和价值不一定挂钩。公司价值就是价值，而股价是那个时刻大家的心态。

我们坚信公司好，所以我打电话给高盛，问DCM投钱做IPO轮的基石投资者，你觉得能上得了吗？对方说，只有你们不够，还要红杉。然后我打电话给红杉，红杉说，我们也听到了，根本没人下单，这样投进去，钱一定打水漂，谁会干这种事？

我说，不投的话，前面的钱不是打更大的水漂？现在没钱公司会死，什么都没了。对方说要考虑，于是我又找我们基金的LP（有限合伙人），还有亲朋好友，说这公司特别好，一起买这个公司的股票吧。有些人被我说动了，半信半疑地下了单，又凑到一些钱。

我打电话告诉红杉，说我又找到其他的钱了。红杉说，我们愿意投，但只投你们的一半。 我又回去跟高盛说，红杉愿意投，但高盛也知道红杉只投一半，说你们应该投一样的。

我又去找钱，找到后又告诉红杉，这时红杉说，我也在其他地方找到钱，你们要投多少？我们要投的和你们一样，绝对不能比你少。老投资人做基石投资者给公开市场投资者带来一定的信心，所以高盛也找到一些其他投资者，这个公司就这样上市了。

上市第一天确实破发了，后来一年的股价都惨不忍睹，市值只有三亿美元。但它业绩非常好，在外人看来，这肯定不是个好生意。股价低导致这个赛道没人竞争，唯品会还占到了额外两年的无人竞争的地利。

直到后来唯品会向公开市场证明了业务的盈利性，股价才开始起飞，最高涨到两百多亿美元，成为震惊业界的妖股。DCM和红杉在这个项目上的回报超过了10亿美元，对当时友情支持IPO轮的亲朋好友也算是有个交代了。

总结下来就是，投资的时候要重仓、高标准，做合伙人，对公司情况特别了解，敢赌，这点特别重要。

如果说要给大家什么建议，就是专业的VC应该了解自己，该你赚的钱要拼命赚，不该你赚的钱别理它。做捕鲸者，不要做追风者。