新监管形势下商业银行代理保险业务的发展路径

管山宪

商业银行代理保险业务，指的是保险公司借由与商业银行开展业务合作，将保险业务委托给商业银行代为办理的业务组织运作模式。商业银行代理开展保险销售业务环节，能有效改善提升保险公司的业务运作效率。保险公司通过与商业银行展开业务合作，能有效利用商业银行的大客户资源拓宽自身的销售渠道，同时商业银行通过在代理业务办理过程中收取一定比例的手续费，能增加自身的经济收益。文章围绕新监管形势下商业银行代理保险业务的发展路径，展开了简要阐释。

我国商业银行代理运作保险业务的起始时间相对较晚，且尽管与部分西方发达国家相对比总体规模较小，但却在过去若干年间获取了一系列备受关注的发展成就。伴随着我国商业银行在代理运作保险业务领域的持续发展，有数量众多的基于业务实践流程的问题逐渐暴露，并且日渐清晰。最近几年以来，为支持和促进我国各级商业银行在代理运作保险业务的市场实践过程中展示出更加充分的规范性和有效性，全国人大、国务院和银保监会接连制定和施行了一系列指向相关领域的法律法规，行业制度，以及政策方针，在有效解决处置我国商业银行在代理运作保险业务过程中遭遇的各类实际问题条件下，确保了我国商业银行代理保险业务相关工作长期处在优质且良好的运作发展状态。

一、商业银行代理保险业务过程中应当面对的监管环境

遵照中国银行保险监督管理委员会办公厅制定发布的《商业银行代理保险业务管理办法》，商业银行运作代理保险业务，必须严格遵循我国现行《保险法》、《商业银行法》，以及《银行业监督管理法》的相关规定，自觉以现行法律条文为基础，针对日常业务运作过程中涉及的各个环节展开规范和约束。

商业银行在与保险公司开展代理保险业务合作过程中，应当始终坚持和执行互利共赢、共同发展，以及保护消费者基本利益的指导原则，协同促进商业银行代理保险业务的优质持续发展。

基于现有的金融保险业营销业务实践环境，商业银行应当积极调动和发挥自身在市场销售渠道方面的优势，保险公司应当充分发挥在长期性资产负债匹配管理，以及金融业务运作风险保障层面的核心技术优势，致力于在商业银行代理保险业务运作过程中，大力推动销售长期储蓄型保险产品，以及风险保障型保险产品，在持续调整优化商业银行代理保险业务的组成结构条件下，致力于为广大客户创造和提供具备全面性的金融保险服务。

商业银行在具体经营运作保险代理业务过程中，应当始终遵循公平、自愿、平等，以及诚实信用的基本指导原则，注重控制和维护在基本业务运作流程方面的规范性，保护广大客户的经济利益和合法权益。

商业银行在选择其合作的保险公司过程中，应当对其偿付能力、经营风险管控能力、财务状况等方面展开系统评估。保险公司在选择其合作开展保险代理业务的商业银行金融机构过程中，应当充分考量其实际具备的资本充足率、风险管控能力，以及财务管理制度规范性等因素。

二、商业银行代理保险业务的发展路径

（一）持续扩大业务发展的整体规模

在监管环境持续变化，以及现代信息科学技术快速发展的实践背景之下，商业银行应当结合时代社会发展背景，全面充分整合运用自身具备的优势销售渠道，逐步强化对代理销售保险产品的宣传工作力度，扩展宣传工作开展过程中的对象覆盖面，支持广大客户能够实现对代理保险产品的充分了解，调动其购买愿望。

商业银行在开展代理保险产品宣传工作过程中，不仅要使用印制发放纸质宣传材料和悬挂张贴宣传海报等一般方式，还要广泛性整合运用电视媒体、广播媒体，以及互联网媒体等形式多样的公共媒体信息渠道，支持社会公众能够基于多个渠道实现对商业银行代理保险产品的全面有效了解。

在节假日，以及某些特殊日子，商业银行可以深入城市居民小区，以及农村集市等特殊场所，专题开展针对代理保险产品的宣传工作，逐步挖掘扩展潜在客户，加大代理保险业务的整体运作规模。

（二）持续挖掘创新代理保险产品的销售渠道

商业银行在代理销售不同类型的保险产品过程中，需要运用不同类型的市场营销手段。保险类金融产品的销售效果与实际运用的销售渠道之间具备密切相关性。来源于不同销售渠道的保险产品购买客户在基本群体特征方面存在显著差异，且不同销售渠道的运营成本也存在显著差异。

商业银行应当结合代理保险产品的基本特点，以及潜在客户群体的实际需求，合理设计和建构基本的市场销售渠道。举例论之，对于储蓄替代类保险金融产品，商业银行可以直接在常规业务办理窗口或者是柜台完成销售业务环节，而对于部分较为复杂的金融保障类保险产品，商业银行应当借由设置和运作专门性理财中心职能部门的方式，完成其销售业务环节。

在实际开展新型保险产品的市场销售工作过程中，商业银行应当积极强化与保险公司之间的合作，在确保商业银行为广大客户提供优质且满意的保险金融产品条件下，有效扩展保险公司的客户覆盖面，实现商业银行与保险公司在经营收益方面的互利双赢。

（三）建立和完善代理保险业务运作平台

商业银行要积极建设并且逐步完善具备分层分区特点的客户服务体系，借由持续改善提升自身在代理保险业务过程中的服务质量水平，持续扩充和提升自身的销售渠道优势，借由建构运作以“物理销售网点+自助应用设备+客户经理”为主要内容的立体化营销业务实践模式，最大限度地实现对各类客户保险业务办理需求的充分满足，在有效拓宽市场营销活动基本渠道条件下，获取到最佳经营收益。

商业银行在参与代理保险业务过程中，应当以自身拥有的良好品牌知名度和庞大客户群为基础，借由对互联网信息宣传媒介，以及其他信息宣传渠道的运用，促进商业银行客户群体，以及更为广泛的社会公众，能够逐步实现对商业银行代理保险产品相关信息的有效了解和吸纳，继而在有效挖掘和扩展商业银行代理保险产品的潜在购买客户条件下，支持商业银行代理保险业务，能够在具体化的市场运作过程中，顺利获取和实现最优化的经济收益。

（四）改善提升商業银行代理保险业务的营销层次

商业银行可以结合节假日，以及周年庆典等契机，借由举办形式多样的营销活动，强化提升与广大客户之间的交流互动水平，在为长期支持商业银行经营发展的忠实客户提供适当形式的回馈条件下，结合客户的实际情况，为其针对性提供代理保险业务的营销信息，继而逐步发展商业银行保险代理业务。商业银行在具体运作代理保险业务过程中，应当时刻保持与广大客户之间的联系与沟通，及时解答客户围绕保险业务提出的各类问题，在提供优质良好的售后支持服务条件下，确保商业银行代理保险业务的良好发展。

三、结语

商业银行代理运作保险业务，不仅能利用自身拥有的庞大客户群资源帮助保险公司有效拓展业务渠道，还能支持自身在日常业务运作过程中显著增加经济收益获取数量。在新监管环境背景下，商业银行合理制定代理保险业务的发展路径，能支持我国现代金融保险事业长期处于优质稳定的运作发展状态。（作者单位：横琴人寿保险有限公司）