浅议中小商业银行利率管理应对策略

摘 要 随着利率市场化改革的不断深入，政策走势非常不确定，对银行利率管理水平要求进一步提高。本文简要分析中小商业银行利率管理中存在的问题，提出应对策略，以期为中小商业银行利率管理起到抛砖引玉的作用。

关键词 中小商业银行 利率管理 应对策略

一、利率定价特点

从盈利结构的情况来看，公司类业务以量取胜，个人类业务以价占优。从业务品种执行的情况来看，存款业务普遍执行央行利率要求上限;个人类贷款业务利率比较敏感，也基本采用央行利率要求，业务差距在于营销力度和营销方式上;法人贷款利率定价，在风险可控的情况下，企业规模是谈判的重要筹码，在小微企业市场中的谈判地位较高。从利差水平来看，中小商业银行与国有大型商业银行相比，综合盈利水平差距较大。

二、存在的问题

（一）业务品种单一，不利于培养客户忠诚度

中小商业银行业务产品单一，较为集中，客户短期资金周转目的较为明显，没有长期合作计划和意愿，不利于核心竞争力即客户忠诚度的培养。

（二）定价机制简单，客户对价格反应敏感

产品组合营销欠缺是中间业务创收与发展的短板，过于简单的业务定价机制引起的是客户对价格反应敏感。即使整体资金成本相同，甚至较国有大型商业银行低，但利率上浮对客户的刺激更为直接，客户反应也更激烈。

（三）缺乏激励机制，营销力度不够

机制方面：一是绩效考核不完善使议价优势不能获得相应的绩效评价，源头的定价、议价人员的积极性没有得到充分調动。二是部门利益的博弈，经营指标只核定业务发生量而不核定成本，营销人员往往片面追求局部利益最大化而降低价格追求业务指标，在一定程度上纵容了低价营销行为。三是价格管理链条整体合力没有发挥，过度依赖管理部门，影响定价管理效率。

营销人员业务素质方面：一是对“软信息”掌握不够，不能准确把握企业与银行的相互依赖度，未能真正了解客户的价格承受度和需求弹性，在议价过程中处于被动地位。二是在定价过程中对同业定价信息关注不够，对竞争对手的报价区间做不到心中有数。三是信息获得渠道狭窄，及时性、全面性均不能保证，且有时信息质量存在错误甚至严重失真，参考性大打折扣。

三、利率定价管理策略

（一）培养全员定价意识

利率作为资金成本的直接价格，与宏观经济形势、市场供求、客户敏感度、竞争对手等情况有关，且与银行业务发展战略和经营管理水平密切相关。定价意识的强化不是一朝一夕、一蹴而就的事情，需要持之以恒，全方位推进。除了理念意识层面的宣导之外，还需要通过业务培训、案例分析等手段，提高对利率政策的把握和运用能力，变“被动定价”为“主动定价”，让全员都会算账，算好账，打造坚实的价格管理基础。

（二）加强信息整理，确保价格贴近市场

利率定价既要充分考虑客户承受底线，也要贴近市场，价格“曲高和寡”，就会丧失客户。要充分发挥营销人员贴近市场、贴近客户的优势，多种手段获取客户信息，把握市场信息，及时调整定价策略。同时通过反馈机制，实现信息共享。加强同业信息交流，拓宽信息收集渠道，立足于市场和客户，不断提高定价水平。

（三）制定规范的价格管理办法

一是制定适宜的定价指导意见。经营部门直接经营客户面对市场，前台部门拥有定价自主权是大势所趋，更能把握价格走势，实现业务战略与价格战略的有机结合，符合“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念。二是严格执行利率管理及收费标准。业务收费工作普遍存在收费减免现象较多的现象。在精细化管理水平要求日渐提高的情况下，要严格按照收费管理办法，不断加大执行力，提高业务创收水平。三是利用产品组合定价，推动存款、贷款、中间业务三大支柱并驾齐驱发展。尤其是中间业务服务，培养客户忠诚度，做好长期合作的准备，减少短期目的行为。在定价指导意见中适度引入信用评级及违约损失率等风险指标，提高谈判地位的同时增强员工风险定价意识。

（四）建立科学的客户效益测算模型

灵活的定价标准离不开对客户效益贡献的确定。效益贡献测算包括收费和付费，必须引入费用分摊及资金成本占用。建议加强交流，同业尤其是国有大型商业银行成熟的测算参数具有较大的借鉴意义。运营成本率、费用分摊率以及信贷风险中的违约损失率和信用风险、操作风险经济资本占用等指标均可作为综合贡献测算的重要参考指标。

（五）利用考核导向，完善定价内在机制

一是利用定价考核导向，发挥价格管理链条的合力，提高价格管理效率。二是将定价指标引入考核体系，加大考核力度，树立利率风险意识及资金占用的最大收益回报理念，提高落实定价政策要求和执行定价管理的自觉性，从源头上提升议价、定价能力。三是价格指标考评体系应简单、直观、全面。业务量指标之所以能充分发挥效用，是因为直观，指导方向清晰明确。在设立价格考评指标时也应尽量简单、直观，以免因指标计算复杂而使其激励约束效用大打折扣。

定价管理对中小商业银行精细化管理水平的提升、经营效率的提高以及核心竞争力的增强发挥着巨大的作用。快速启动主动定价、积极定价、建立定价管理运行机制是中小商业银行积极参与同业竞争并赢得先机的重要工作，在瞬息万变的内外部环境下，将这一工作提上日程迫在眉睫。

（作者单位为新疆库尔勒人民东路华誉商务大厦昆仑银行）

[作者简介：曲洪芳（1983—），女，山东牟平人，本科，毕业于厦门大学，研究生，硕士，毕业于新疆财经大学，经济师，研究方向：经济金融。]

参考文献

[1] 纪晓洁.利率市场化对我国商业银行的影响及应对研究[J].金融经济，2019（16）：12-14.

[2] 彭帅.浅谈利率市场化后的中小银行应对策略[J].时代金融，2019（22）：89-90.