藏药行业盈利模式分析—以A企业为例

刘晓莉

藏医药学是中国传统医药学中的重要组成部分，也是我国各大藏区发展特色产业经济的重要力量，在医疗政策的改革推动下，藏医药产业也在高速发展。但是藏药行业的发展仍然存在很多的问题，因此，对藏药行业的盈利模式进行研究有助于其可持续发展，盈利模式包括利润对象、利润点、利润源、利润杠杆和利润屏障五个基本要素。本文选择A企业为研究案例，从五个基本要素分析其盈利模式，总结盈利模式对藏药行业带来的影响，也有助于藏药行业的今后发展。

一、引言

随着国家“实施健康中国战略”以及“十三五”深化医药卫生体制改革进程的加快，党的十九大提出，要“实施健康中国战略”，“坚持中西药并重，传承和发展中医药事业”。藏医药学是中国传承了几千年的文化，其完整的理论概念和成熟的医疗特色，为藏区人民和医疗事业做出了巨大贡献，也成为了我国各大藏区发展特色产业经济的重要力量。

A企业利用气候、地形的特殊性，在医疗政策改革的推动下，已开始从高速发展向高质量发展转变，并且形成多元化发展格局。但是它的发展依旧存在诸多问题，如净资产收益率同比增长率呈波动式发展且变动幅度较大，存货周转率远远低于行业均值等。因此，结合企业自身的实际，寻求适合自身发展战略的盈利模式成为了当前A企业亟待解决的问题。

二、盈利模式

A企业是从事中藏药材、药品、流通和销售的创新型企业，集医药制造、科研、销售、医疗等产业于一体。如今，A企业在科研、文化、生产剂型、产业规模上在全国藏药行业已位居榜首。下面将从盈利模式的五个基本组成要素对A企业的盈利模式进行分析。

（一）利润对象

利润对象简单来说就是客户范围，是企业研发、生产、销售产品以来满足的群体。A企业的利润对象主要针对医院、药企、医生等，A企业在我国的藏药行业中也具有较大的影响力，通过销售民族药类产生的收入在行业内也是位居前列。可以看出，A企业的服务范围和客户正在不断变大，无论是医院、医生，还是个人患者，以及与A企业有合作关系的药企等都得到到了扩展。

（二）利润点

利润点就是消费者所购买的能够为企业产生利润的产品和服务，利润点以利润对象为前提，在了解消费者需求之后，研发可以为其创造价值的产品和服务。A企业为满足客户需求而向他们提供的产品与服务有以下方面：

1.完整的中藏药产品

目前A企业主打产品为民族药类产品，在国家政策支持鼓励下，生物医药的研究也列入企业的研发产品范围内。企业拥有国药准字药品32个，治疗领域涵盖免疫调节类、心脑血管类、风湿骨病类等，使得中藏药的产品样式不在单一，并留下了良好的口碑。

2.丰富的产品种类

随着经济的发展，消费者对于品牌的多种产品需求也在不断增加。A企业抓住市场这一需求，除民族药类外，还开展了不少其他丰富的产品，包括化妆品、消毒用品、卫生产品、保健食品、酒水、饮料销售等，使得消费者对于A企业品牌的消费不再局限于民族药，提供了更多的产品种类。

3.稳定的供应商

A企业为保证药材质量和药效，除了从种植区采购地产藏药材外，还选择了提供高质量产品的供应商。零售商、批发商与制造商相互之间是上下游关系，要想降低成本、保证质量，就得加强彼此之间的合作，A企业的供应商与A企业保持长期的合作关系，保证了药品质量和供应的连贯性。

4.成熟的营销体系

近年来，A企业不断优化覆盖全国的销售网络，完善了以自营办事处为核心，“医疗机构+医药连锁+基层终端”的多层次销售渠道建设。企业进一步实施精细化营销战略，加强了与国药控股、同仁堂、贵州一树等全国百强医药企业的战略合作伙伴关系，并积极推动渠道下沉到地级市和县级市。

（三）利润源

利润来源指企业收入的来源，是企业运用什么样的方法来获得利润。A企业主要的营业收入和利润来源为藏药产品以及中药饮片在国内的销售收入和盈利，民族药的销售收入占营业收入的比列在近几年中均高达83%以上。A企业还开发生产了各类医疗保健用品，涉猎了农产品、食品、饮料销售等。

2018年A企业主打产品的收入构成 单位：元

（四）利润杠杆

利润杠杆是指企业生产产品或服务，以此来吸引顾客购买和使用产品或服务的一系列经营活动。A企业的利润杠杆主要表现为两个方面，一是企业自身的技术、专利等无形资产的不断研究和开发，二是企业产品和服务的销售，如何做到让自己的产品或服务被更多的客户所接受，从而为企业带来更多的利益。

（五）利润屏障

利润屏障是指企业为防止竞争对手与本企业抢夺利润而采取的一些防范措施。

1.年轻化的人才团队

A企业视人才为发展基础。 企业聚集了一大批科研、管理、生产、企划、营销、财会等方面的人才。企业管理层平均年龄31岁，形成知识化、年轻化、技能化朝气蓬勃的团队，成为了A企业的核心竞争力之一支撑着业务的快速发展。

2.产业链完善

A企业整合内部整体优势，着力深入发展中藏医药产业化、规模化、集约化，建立起集种植、生产、仓储为一体的完整医药健康产业链，药材批发及售后服务。同时建立养生餐厅，将藏食药膳与饮食养生文化相结合，取得了良好的经济效益，在仓储物流以及售后方面也建立了一系列的完善措施。

3.药材、技术优势

药材品质优势：为确保药材质量和药效，企业使天然藏药品与人工培育相结合，使藏药资源的开发利用与生态保护步入良性发展轨道，达到经济与生态的协调发展。

可持续的技术优势：在企业所研发的大部分药品中，基本都申请了国家专利，既保护了企业的知识产权，也为企业的发展预留了空间。企业拥有产品发明专利方面，在产业领域处于领先地位。

三、目前盈利模式下存在的问题

（一）成本管控成效较弱

A企业的营业总成本费用支出占到了营业总收入的7-9成，而影响营业成本的最主要的因素就是主营业务成本，高额的民族类药材成为A企业盈利能力不高的主要原因。其次是销售费用方面，销售费用占期间费用的比重均在75%以上，并且呈现占比不断加大的趋势。

（二）公司研发乏力

A企业在近两年的投入力度有所加大，在营业成本中也占据了较大的比例，但与同行业企业相比投入力度仍相差甚远。A企业属于医药生物的产业，只有高质量的技术才能保证研发的产品在市场中占据一定地位。

(三）回款周期长

随着每年营业收入的增加，企业的应收账款的期末余额也在上升，这是一个比较正常的现象，但是相比较A企业每年应收账款期末余额与营业收入的增加额，会发现每年应收账款期末余额的增加幅度远远超过了其营业收入的增加幅度。很明显A企业不断增加的应收账款给日常的运营资金带来了压力。

四、企业盈利模式优化建议

（一）削减营销费用

企业的最终目的是为了实现利益最大化，而过度的营销费用会增大企业的费用支出，从而使得利润减少，所以A企业应该适当的削减不必要的营销费用，以减少不必要的浪费，把更多的资金投入到研发、品牌建设上，促进企业的全面发展。

（二）增加研发投入提升核心产品竞争力

技术创新是提高一个企业核心竞争力的重要途径，因而大力投入研发费用和研发团队建设可以增强企业的研发能力。A企业存在研发投入不足的问题，要想提升企业的核心竞争力，在资金的投入方面一定要加大力度。目前A企业在占收入绝大比例的藏药研发投入很少，甚至在很长时间内并未投入研发费用，因此为确保本公司产品在激烈的市场竞争中不被淘汰，就一定要加大藏药研发的投入。

（三）改良应收账款管理

A公司必须及时改善应收款管理，提高人们对应收款政策管理风险的认识，而不仅仅是在不考虑应收款管理的情况下增加销售收入。与此同时，A公司可以制定有利的政策，例如现金折扣，以吸引客户提前。此外，为了避免不可退还的应收款债务，公司必须定期审查应收款账户，并及时收回未收到的款项。