做足准备切入细分市场

金星

我做新氧是第三次创业，因为前两次创业失败了。

总结了原因：首先，我发现自己不懂融资。因为我对产品很在行，所以商业计划书里呈现的都是“怎么把这个产品做好”“用户为什么会喜欢这个产品”等相关内容，不过，投资人更在意的是增长和回报;其次，当时我没有找到合适的时机。如果说，你所在的细分行业已经有两匹马跑得非常靠前，那么，没有任何投资人会关心第三匹马、第四匹马是谁。即便创业者说他肯定能做得更好，也不会引起投资人的关注。

当然，深入去看，你会发现每一个事情背后，本质上来讲都是某一种或某几种能力。如果你意识不到这是能力问题，只是怪环境、运气等外界的东西，可能永远都没有办法获得进步。比如，我这次融资不成，但别人成功了，那是不是我融资能力不行，我把融资能力拆分一下，看看是不是可以通过学习获得进步。

在第三次创业之前，我花了三个月的时间把整个行业调研了一遍。我有一个分析问题的方法，把大的市场切分成无数个小市场。因为当把一个大的市场看成整体的时候，你往往无法提出好的解决方案。

医疗有6万多亿元的市场份额，里面又分无数科室，每一个品类都不一样。创业项目如果无法落地，就不能对医生或者医疗机构产生直接帮助，也很难赚到钱。后来，我通过切入细分市场找到了切实可行的解决方案。我确定的细分市场是做医美产业互联网。

那么如何选取切入点？每一个产业互联网都有一条成熟的产业链。医美这个产业链条当中有各种各样的角色，少则十多个，多则几十个。我当时找遍了所有我能约到的医美产业的人去沟通，国内的有整形医生、整形机构的老板、做营销的人;国外的如韩国整形医院的医生、整形中介，甚至韩国福利保健部的官员;还有医美产业上游的厂商、做药理分销的人等。总之，我通过各种途径去深入了解这个行业。

三个月调研结束，我画了一张图，里面包含了收集到的所有信息：每年有多少消费者会去消费，这些消费者有多少人会去公立医院、多少人去民营医院;从民营医院层面，有多少人去大医院、多少人去小医院;医院赚了钱以后，有多少给医生发工资、多少用来买药品、多少付房租、多少做廣告投放等，这张图勾勒出了整个产业链的运营情况。

当时中国医美行业一年消费金额接近500亿元人民币，我在产业链的每一个环节都标注了对应的金额，然后发现要从耗资最多的环节切入，因为那个环节一定是这个产业链当中最大的痛点。当时医美产业的痛点就是获客成本过高，所有的医院都在疯狂做广告、搞营销。即便如此，消费者依旧很难找到让他信任的医疗机构。这其中缺乏的是可信任的价值体系。对比其他医疗行业，人们生病之后有一套隐形的价值体系为他们提供标准，即公立医院比民营医院好、公立医院里三甲比二甲好、同一家三甲医院里主任医生比副主任医生要好等。但这个逻辑在医美行业不成立，医美行业医生并不是越老越好，有的时候年轻的医生反倒有更多人选择，因为涉及到审美，而不只是单单技术的问题。所以，在互联网医疗行业，我们弄清楚了这个底层逻辑之后，便通过一系列运营来慢慢解决行业痛点。

当然，这个过程是要有耐心的，也许前面的铺垫期可能很长，也许三年、也许五年。但是我相信，只要找对了方向，最后肯定会收获不错的结果。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）