“走出去”背景下中资企业在非洲基建市场投标策略

□ 杜思男

一、“走出去”背景下非洲基建现汇市场现状

“走出去”是国家重点扶持的海外市场开发战略。由于国内劳动力、融资等经营成本上升，传统产业竞争优势削弱，因此，通过对外产能合作，推动过剩产能“走出去”，有利于促进我国对外贸易的发展，实现从一般产品输出向产业输出的升级。

非洲国家经济发展相对滞后，基础设施落后，是承载中资企业基建产能转移的主要市场。非洲国家的基建现汇市场根据资金来源分类，主要为私人企业和当地政府两种。

1.私人企业基建现汇市场

非洲国家自然资源丰富。以西非为例，加纳拥有非洲最大的海上油田，2015年全年原油产量371万桶，天然气储量初估约227亿立方米。科特迪瓦矿产资源丰富，主要有钻石、黄金、锰、镍、铀、铁等，铁矿石储量约27.1亿吨，镍储量约4.4亿吨，铝矾土储量12亿吨。塞内加尔锆石储量约8亿吨，随着锆石矿的开发，塞内加尔将进入世界十大锆石原产国之列。马里矿业资源丰富，主要矿藏有：黄金900吨、铁矿石13.6亿吨、锰1500万吨，为非洲第三大黄金出口国。

自然资源的开采必然伴随着公路、港口、铁路等运输通道及其配套设施的建设。以几内亚为例，该国矿产资源丰富，素有“地质奇迹”之称，铝矾土储量约410亿吨，居世界第一位。世界各大矿企巨头，如英国铝业、力拓、中国铝业、阿联酋铝业、淡水河谷等云集几内亚。近几年，几内亚矿业通道基建项目已向国际招标十余个。如阿联酋铝业矿业运输码头、公路、皮带机项目，中国铝业码头、公路、重油电站项目，英国铝业的码头项目等。私人矿企主要采用国际招标的形式选择基建承包商。因此，非洲丰富的自然资源为基建现汇提供了巨大的市场空间。

2.非洲国家当地政府基建现汇市场

20世纪90年代，非洲各国逐渐确立其政治制度，颁布宪法，致力于恢复社会秩序，追求独立、民主、自由。到目前为止，大多数国家总体政局平稳。在外交关系中，非洲各国大都将与美国、法国等西方发达国家的关系放在重要位置，以寻求经济援助和政治支持；重视与中国、印度等发展中大国建立友好外交关系，以寻求经济合作、互利互惠。非洲国家经济水平普遍较低，部分国家长期依赖发达国家和国际组织的援助支持及经济技术合作，为了使区域贸易协定的签订更加顺利，发达国家和组织普遍选择在条款中加入财政援助的内容。例如，西共体与欧盟商谈的经济伙伴协定EPA中，欧盟承诺向西共体提供65亿欧元的发展基金。

（1）美国援助。美国对非洲国家的战略重点由政治转向经济，以援助为主，贸易、投资为辅。在美国近三届政府的共同努力下，《非洲增长与机遇法案》不断得到修正和扩展，这也是美国加强与非洲贸易、投资联系的重要平台。美国在以绝对经济优势扩大美国在非洲的出口市场和投资机会，获取非洲自然资源特别是石油资源的同时，也对非洲国家予以经济援助，以便在非洲继续推行其民主和良政理念。

（2）欧盟援助。非洲国家为欧盟带来了可观的经济利益，尤其是西非国家，西非成为欧盟成员国主要的原材料产地和商品消费市场。近年来，欧盟对西非国家能源供应的依赖程度进一步加强，欧盟为实现其多元化能源安全战略，减少对中东、俄罗斯等敏感地区国家的能源依赖，逐步增大从西非国家获得能源的份额。同时，西非国家人口众多，劳动力价格低廉，自然资源丰富，有可能成为全球经济的新增长点，这对处于当前经济发展低迷的欧洲经济极富吸引力。因此，欧盟近年来不断加大对西非国家的财政援助，以扩大其政治影响力。

伴随着众多国际机构及发达国家与非洲国家的交流加深，大量的国际援助款注入非洲市场。非洲国家政府通常使用上述援助款对本国拟实施的优先项目进行国际招标。如图1、图2所示。

图1 西共体国家已建及拟建公路图

图2 西共体国家已建及拟建发电站分布图

二、项目案例概况

非洲某国的某矿企计划在当地进行矿产开发，拟修建港口实现矿产出口。项目采用公开招标的形式，模式为EPC总价合同，备标时间为30天。

工作内容包括港区、矿山物料转运及摆渡码头域。建设2个8000吨级专业化矿产装船泊位，满足1200万吨矿产出运要求；建设1个8000吨级多用途码头，满足港口、矿山燃料油、建设物资装卸要求；建设2个800吨级矿山物料转运及摆渡码头，满足矿山建设、运营需要；建设1座修船台，满足驳船、拖轮维修需要；建设航道锚地满足项目驳运要求；建设营地、配套项目，满足项目生产运营需要。如图3所示。

图3 项目平面布置图

参与该项目投标共有12家公司，包括4家中资央企、3家省级国企和5家外国公司。

三、竞争对手情况及中国公司优劣势分析

1.国际大型承包商

国际大型承包商有Vinci、Bouygues、Eiffage等，由于人工成本和管理成本高，因此报价相对较高。但不能忽略其总部所在国的政治影响力，尤其是当地政府的招标中，法国、美国等老牌殖民国家可能会使用政治手段迫使当地政府强行授标给上述企业。

2.本地承包商

部分本地承包商在当地具有混凝土搅拌厂，并可生产项目所需的沥青混凝土等材料；部分本地承包商在项目附近拥有自己的石场，项目投标报价具有一定优势。但本地承包商通常规模较小，遇到技术难度大、规模大、资审要求严的项目难以实施。

3.中资央企

中资央企是非洲现汇市场的主要竞标人，专业能力强、设备精良、人员素质高、业绩丰富，在竞标中具有相当大的竞争力。但是，中资央企管理模式复杂，管理费用较高，通常导致报价缺乏竞争力。如果要提高中标率，基本只能以成本价竞标。

4.中资省级国企

省级国企大都人工成本较低，为了中标对管理费利润的期望很低。省级国企一方面管理模式灵活，其管理层级较少，执行成本中的二类费用比例较低；另一方面在属地化经营上存在优势，如拥有固定的当地队伍、当地的料场石场等；再一方面，在投标阶段未诉求利润，而是根据前期经验先成本价入围，然后考虑执行阶段变更索赔等商务运作来实现利润。

四、投标策略和技巧

该项目属于国际公开招标，必须严格响应业主的标书要求，尤其是投标资格方面，让利益相关方难以运作，并且要尽量压低报价，提高竞争力。同时，积极开展前期工作，避免在项目策划时陷入被动；及时统筹协调各方资源，形成高质量的标书和有竞争力的标价；适时进行后期经营、高层对接等工作，为增加中标率的重点。

1.低价中标，高价索赔

在与私人业主的标后谈判阶段，A公司在获悉中标公司报价偏低的前提下，在内部组织专家团队进行研讨分析。专家团队的意见是，如此复杂的EPC项目，中标公司报价明显偏低，预计其投标设计并不完善，存在较大的实施风险。后续拿到了中标公司的询价文件，从中可以看出其投标设计和工程量单非常简略，与A公司的设计水准不在一个水平线上。尽管A公司向业主传递了方案优势，但业主最终还是被中标公司的超低价所吸引。

从上述情况可以看出，细致周到的设计方案并不适用于所有国别或业主，要根据当地的中标惯例及业主需求、业主预算、工期，合理制定投标策略。在风险可控的前提下，适时采用低价中标，高价索赔的原则进入市场，通过后期的商务变更实现利润。

2.多方经营，提高影响力

为提升中标率，中标公司动用各个层级的社会关系，做了大量的游说展示等工作，在业主处留下了深刻的印象。交标前，中标公司是唯一为当地政府若干部委及业主做了项目和方案介绍的承包商，突出了公司业绩，赢得了印象分。因此，外部经营关系需要及时把控，做好经营公关，其目的在于入围第一阵营时有运作的能力和可能性。

3.研读技术规格书，增强技术方案竞争力

提升本公司技术方案审查能力也是提高中标率的关键。重点复核方案是否具备可行性和经济型，需结合项目周边、具体国家的市场情况来部署最为合理的有竞争力的施工组织方案，包括施工工艺、材料供应、设备配置等；需组织力量审核人力、设备配置和工期安排，避免超配，以提升技术方案的竞争力。

4.做好具体国家的调研工作，增加报价竞争力

首先要加强具体国家的基础信息调研，夯实人、材、机、分包商等价格信息及当地税务信息，尤其是对材料价格、运输距离等需要调查落实，标前进行谈判并以折扣价入价；对于较大量的材料（如能自行生产可极大节省成本），要提前做好工程量的复核和统计工作，梳理出对报价影响敏感的材料用量，如取土场、石料等，落实最有竞争力的材料供应方案，压低成本。

在对弹性较大项目审查中，如分包费用、设备数量及摊销、损耗系数等需要核算功效及检查是否有重复计算；对材料、设备单价不能高于调研的折扣价；对于业主要求不明确的地方以低价加在报价条件中，以合理假设的方式降低造价。

5.完善公司自身资质，拓展投标策划空间

该项目由于部分单位资质不足，难以独立以总承包方式参与投标，不得不与其他单位以联合体形式投标，一定程度上压缩了投标策划的空间，对提出最优的策划方案产生了一定影响。所以承包商应积极升级和完善工程资质，以应对国际招标的各种挑战。

6.完善业绩库建设，保障商务能力

本项目为国际公开招标，业主对承包商的业绩要求较高，部分承包商因缺乏业绩支撑材料，如在建项目的授标函或开工令，完工项目的竣工证明或获奖证书等而失标。因此，竞标单位应完善自身业绩库建设，为投标工作提供可靠的支撑。

7.竞标对手对标分析

矿企的现汇项目大都采用满足技术要求前提下低价中标原则，因此价格是能否中标的关键。由于外部竞争压力较大，为确保投标具有竞争力，应当积极进行多种分析，同时对评标原则及时把控，并以此指导投标。

五、结语

在非洲工程现汇市场中，中资企业应加强经营关系公关运作，在尽早排除有威胁的竞争对手时，还需打铁自身硬。根据此类项目低价中标入围的特点，深入市场调研；组织最优资源比选以实现技术方案和资源组织水平提升；调整营销策略和目标，即降低总公司的利润预期，经营目标调整到打开市场，维持人员和设备的日常运转，逐步提升属地化经营和竞争力水平，保持市场存在感，维护并深挖经营关系，伺机寻求其他业务板块、业务模式的突破和利润实现。