险企未见“开门红”，转战线上可否“自救”？

吕笑颜 石丹

受新冠肺炎疫情的影响，险企“开门红”遇冷，新单负增长，财险业务萎缩，作为“稳定器”的保险企业当前现状如何？

面对这场挑战，保险行业复工后多管齐下展开“自救”。一方面，主动调整考核指标，稳定“军心”；另一方面，积极借用疫情带来居民风险意识提高的机会，开发线上保险红利。

事实上，尽管传统险企“开门红”遇挫，而互联网保险公司的成绩单却十分亮眼。此次疫情的“突袭”，不仅让传统的业务模式面临巨大的挑战，同时严峻的防疫防控形式，也在倒逼着行业的参与者们进行必要的转型与升级。

收入下滑，代理人展业受阻

客户拜访取消，代理人活动量不足、收入下降，培训效果打折……2020年对于保险人而言，实在是太难了。

根据五家上市险企公布的2020年1月保费数据，仅新华保险、中国人寿处于增长状态。中国人寿、新华保险1月保费分别同比增长22.62%、54%；中国太保、中国人保、国华人寿保费分别同比下滑9.99%、3.69%、12.13%。

同时，2月份总保费同比增幅从1月份的6.4%下滑至4.3%，主要原因在于今年2月各险企保费收入剧烈下滑。2月单月，五大上市险企保费收入环比皆剧烈下降。具体来看，新华保险取得保费收入88.55亿元，环比下降71.2%；中国人寿保费收入为345亿元，环比下降82.2%；中国太保保费收入为213.06亿元，环比下降69.4%；中国人保保费收入323.04亿元，环比下降64.8%；中国平安保费收入为465.74亿元，环比下降67.4%。

天风证券表示，受疫情影响，前2月总保费增速较首月有所下滑 ，并预计剔除续期后的2月新单保费增速均显著下滑，主要源于线下展业受限，保险公司业务重心由线下转移至线上，主力产品从件均较高的年金险、重疾险，切换为件均较低的医疗险、意外险。“疫情短期将冲击一季度新单，疫情结束后，二季度或下半年销售有望向上反转。”天风证券判断称。

险企“开门红”并不算顺利，中国人寿、新华保险虽然同比出现两位数增长，有市场人士表示：“中国人寿和新华保险把‘开门红的时间提前了，相当于他们2019年10月份就已经开始进行预售了，所以他们的产品都已经发布。但是其它险企，比如平安、太保，他们还是维持2018的节奏，‘开门红12月份才开始。”不过，新华保险相关负责人否认了这一说法，并表示：“我们是12月份才开始的，10月份只是有一些产品在试销。其实，这些业绩包括保费都是算在了2019年度里。”

2月上市险企保费收入（亿元）

中国人寿相关负责人表示：“此次疫情覆盖影响之大、范围之广、程度之深，前所未有，对公司乃至整个保险行业都产生一定影响。”

当前中国上市险企的保单销售主要以个险渠道为主，而个人代理人的核心优势在于线下与客户的密切联系。而随着春节假期的延长，相关隔离管控措施持续实施，代理人展业被疫情阻隔。

据众安金融科技研究院3月4日发布的《保险行业全景分析——新冠肺炎疫情影响报告》预估，如果疫情影响持续3个月，一些公司将受到重创，代理人员脱落率可能会超过50%，一些反应慢、流程陈旧的公司将被重创，甚至被淘汰。

受疫情影响，保险电销/客服的供给侧将面临较大压力，直接影响到代理人展业与增员扩容。

中泰证券研究所副所长、金融组负责人戴志锋表示：短期来看，传统的面对面形式的出勤、培训、举绩和增员受到限制，当前各大公司线上经营主要聚焦获客功能，后续的转化经营支持较弱，不同层次代理人对线上化经营的接受程度差异较大，因此预计一季度行业和上市公司的新单增速和新业务价值增速将会放缓，长期来看，任何一次公众危机均会提升民众对于健康保障的意识。

从资本市场的反应来看，疫情对保险的影响是分化的：1）在寿险公司方面，本来个险新单保费就负增长，疫情无疑更加加剧了这种不利情景。新兴线上健康险和意外险尽管会迎来更好的机遇期，但是无法完全对冲掉疫情对个险新单的不利影响；2）在产险方面，车险短期有影响，疫情过后会补回来。但是传统财产险受疫情影响较大的交通运输、餐饮旅游和影视传媒行业客户可能会交不起保费。与寿险不同的是，财险公司经营的健康险和意外险业务有可能会完全对冲掉上述不利影响。因此，就此次疫情而言，对寿险业的影响会大于对财险业的影响。

事实上，中国保险業的主要价值在于寿险，而寿险的主要价值在于渠道，渠道中又以个险创造的价值为王。代理人团队的稳定与增员，与寿险业绩息息相关。

据保险人士介绍：“寿险业务以长期产品为主，并且对很多人来说并非刚性需求，疫情期间保险营销员不能面对面展业，因此受冲击较大；财产险业务当中有车险等刚需业务做支撑，同时部分短期险可以通过线上完成投保，所受冲击相对较小。”

险企调整代理人考核

为了稳定代理人团队，银保监会已发出通知，要求各险企不得设定硬性面拜任务和业绩指标，不得以未达到业务考核标准解除代理合同或扣减相关既有固定报酬。

而保险行业正在积极自救，一些公司试图调整考核标准，“挽留员工”。记者从多家保险公司和保险中介公司了解到，在疫情初期，各机构已经开始灵活调整营销员业绩考核办法。

但值得注意的是，即便不做考核清退，保险营销员在现阶段的展业难题仍难以得到缓解。

長期接触保险经纪公司的第三方分析人士认为，现在真正能留住员工的，是强大的“线上后台能力”。他认为，当前，信心比黄金更重要。

对于复工情况，新华保险相关负责人表示：“我们目前复工复产全国各地不太一样，更多还需要依照各地政府的规定来执行，北京总部还处于日常轮值办公状态，目前正逐渐复工状态，其他地方出现40天疫情没有出现的，可能会有单一的拜访，总体来讲，还是比较审慎的。”

对于代理人管理，新华保险相关负责人表示：“相对来讲，目前代理人管理可能存在一定难度，毕竟没有线下的管理，但目前线上各地手段比较发达，通过钉钉、腾讯会议、微信视频的形式都可以组织中小规模甚至大规模的线上培训、集会，比如早会、宣导活动都可以正常进行。目前来看，线上管理还是比较可观的。”

日前，保险营销员已通过多种方法积极“自救”。除了老客户回访、再次开发之外，也积极利用直播、微信公众号等平台进行宣传，展现自己的专业素养，宣传保险知识和相关产品。在抖音里录小视频普及保险知识、社交工具上发动新冠疫情赠险领取、借助小程序“AI接单”、制作各种线上“保险防坑指南”，构成了非常时期保险业务员的“求生图鉴”。

互联网保险或迎更大爆发

表面来看，业务员不能出门见客户只能用电话、微信开展业务，而客户也只能电话、微信、线上自助，更深层次的是保险机构努力升级信息系统，大力发展线上交易和线上服务，发展分散电销，AI电销和AI电服，最终是保险机构经过努力，其线上投保、理赔、电子保单等加速成熟。

日前，一些有线上作业能力的团队，在疫情之下反而迎来了一波“小阳春”。事实上，虽然传统险企开年遇挫，但在疫情笼罩下的1月，互联网保险却锋芒毕露。

众安在线于2月14日发布2020年1月保费公告，原保险保费收入总额约为14.85亿元人民币，同比增速达62.3%，增速较去年同期的29.6%加快一倍多，在传统保险淡季中实现总保费逆势高增长。

目前，一些经纪公司已经逐步开展线上会训、线上培训、线上培训等工作。

中国平安相关负责人就对记者表示：“2月3日，平安开始线上加线下办公，利用智慧办公‘利器 高效保障内部运营。2月10日起，公司全面恢复正常经营工作。从1月23日起，公司提倡员工通过快乐APP和平安云桌面、VPN两种工具实现线上远程智慧办公，尽量减少出差、现场面试，避免人员聚集、接触。目前，平安集团及各子公司采取现场办公与远程办公弹性结合的模式。”

疫情期间，保险公司通过各种途径加大获客力度。中国人寿相关负责人对记者表示：“1月20日以来，中国人寿寿险APP累计为331.2万客户提供1307.7万次线上服务。推出‘不跑腿的保单保全服务，通过中国人寿寿险APP为客户提供线上服务，续期交费、借款还款、生存金领取、复效等90%保全服务，客户足不出户就可实现自助办理。截至2月15日，客户线上自助累计办理保全业务274.62万件，疫情期间线上服务率92.44%，同比提升32个百分点。”

对于当前不能晨会、面访期间方向变化，中国人寿相关负责人认为，线上新型展业模式是疫情防控时期的必然选择及践行方向。

不过，戴志锋认为线上模式在付诸实施上依然面临一些难点，如当前大部分公司的APP仅支持短期险和简单产品的线上投保，主力重疾产品的模块建立还需要时间；当前的线上经营聚焦获客，开发时的KPI主要是代理人使用率等指标，之后的客户转化和经营模块缺乏支持；不同层次代理人对线上工具的接受程度差异较大等。

事实上，目前行业具有会训、办公、培训、管理等综合线上后台能力的公司，少之又少。

北京某保险业三方分析人士认为：“在过去，大部分的保险机构只注重线下能力，对于线上的布局和系统搭建，都不够上心。虽然有些公司也在临时抱佛脚，想通过大量的线上培训来稳固团队，但‘收效甚微。”

中国人寿相关负责人就认为，新型销售管理方式需尽快建立并持续转变、磨合，他表示：“从对渠道条线，一线生产单元，销售队伍的销售管理角度来讲，客户开拓、产品训练、早会经营、条线管理等关键环节及传统管理方式都需要迅速转变并加快磨合。而在疫情肆虐的特殊时期，这一过程所需要的时间、物质、精力的投入及过程中可能出现的困难都有待于反复评估并大力解决推进。”

众安金融科技研究院发布《保险行业全景分析——新冠肺炎疫情影响报告》（以下称《报告》）指出，虽然短期内保险公司业务面临一定压力，因扩展条款等因素也会增加部分赔付支出，但整体上险企的经营状况基本面并未有实质性变化。此次疫情将加速线上线下业务的结构性调整，保险企业构建线上线下融合生态的机遇也将开启。

事实上，互联网保险公司在国内数字化浪潮下，寻得了发展机遇，并在2019年开始高速增长。而疫情的发展，在短期内起到了催化剂的作用，加速了互联网保险的发展速度。

据新华保险相关负责人介绍，目前，数字化转型已经提上战略议程：“去年媒体开放日及多个场合分别提到了未来发展战略及‘1+2+1战略，最后的这个1就是科技创造。公司前端、中端、后端，包括理财，都不断融合科技。”

北京某保险业三方分析人士认为，对于险企来说，加强线上能力是重点，他表示：“这次疫情，可能会成为保险行业的一个分水岭。一些线上能力强的平台在崛起，存在弯道超车的机会。未来，预计更多的保险公司将加大数字化投入力度，通过数字化驱动营销渠道从传统的外延式人海战术转型至科技驱动的内涵式发展模式。相信越来越多的保险公司在疫情结束后，将会重新审视自身经营模式，或将聚焦于数字化赋能的线上经营能力的打造和提升，通过实现线上咨询、线上展业、线上出单、线上服务以及代理人线上增员和线上培训，提升企业整体经营效率和市场竞争力。”商