采购与供应链，如何跨界学习？

宫迅伟 中采商学首席专家  王尧民 微创医疗采购总监

如今，跨界已不再是稀奇事儿。我们经常看到很多品牌跨界合作，比如美妆和食品、音乐媒体和服装品牌、电商和博物馆等。还有人才的跨界，比如媒体人跨界做市场、程序员跨界做产品、作家跨界做主持人等。

这些跨界案例都在向我们释放一个信号：跨界潮流不可阻挡。

那么，采购与供应链能不能跨界学习呢？

我在培训时常常会列举汽车行业的案例，帮助学员更好地理解采购理论。然而有学员表示：“宫老师，你能不能讲讲其他行业的案例？我不是汽车行业的。”也有学员说：“采购是分行业的，我们只需要了解自己所处的行业就行了。”

其实，我认为采购与供应链是可以跨界学习的，但随着市场变化加剧，采购与供应链行业快速发展，学员对跨界学习的疑问越来越多。

本期，我邀请了上海微创医疗器械（集团）有限公司（以下简称“微创医疗”）资深采购总监王尧民与我对话。王尧民曾在汽车行业工作15年，在家电行业工作3年，目前在医疗行业已工作4年。其任职企业均为行业龙头，具有代表性。

汽车、家电、医疗，在很多人看来这3个行业完全不同，不过在跨界成功的王尧民眼里，这都不是问题。

1. 汽车、家电、医疗3个行业有何区别？

1998年，正值中国汽车产业飞速发展之际，王尧民入职上海通用汽车公司。离开汽车行业后，王尧民跨界进入海尔集团，此时家电产业正处于转型发展期。如今，王尧民来到医疗行业，而中国医疗产业也已进入发展“快车道”。

拥有3个不同行业采购经验的王尧民认为，汽车、家电、医疗行业的组织结构、采购方式存在很大区别。

组织架构的区别

汽车行业——中央集权型。通用汽车的采购为集中化管理，小到办公用品、大到几个亿的车间流水线设备，这些都由采购部说了算。由此可见，汽车行业的采购部有较大的话语权。

家电行业——混合型。王尧民在海尔集团任职时，采购部的组织结构为“去中心化”，后逐渐演变为小微组织，采购部人员减少了2/3。一般情况下，采购部主要负责建立采购平台，制定采购规则、招标机制，而具体的采购或订单，则交由各个业务单元或事业部的采购组织执行。

医疗行业——分散型。医疗行业注重研发和销售，通常情况下，采购部相当于后勤支持部门。比如微创医疗的采购完全分散，由各个项目组、子公司的采购负责，再汇报给各子公司的总经理。

质量、成本、交期关注程度不同

采购最重要的3个要素Q、C、D（质量、成本、交付）在这3个行业中的关注程度也有所不同。通过与王尧民的交流，我总结了各自的采购侧重点：汽车行业更注重交付;家电行业对成本更敏感;医疗行业更讲究风险控制。

汽车行业是准时制生产方式（JIT，Just In Time），也称“无库存生产方式”，对交货时间要求非常高，供应商交货延期有惩罚措施。如果因供应商原因造成停产，国内企业每分钟罚款4 000元，外资企业每分钟罚款500美元。因此，供应商一定要准时交货。

家电行业因产品多样化，更新换代特别快，利润非常薄，对成本、价格十分敏感。

医疗行业产品质量直接关系到人的生命安全，要严格控制风险。采购首先要看质量，其次看供货，最后才看价格。

2. 跨界学习学什么？

数字化系统

王尧民表示，汽车行业的供应链管理非常严谨，有很多系统，数字化也走在前列;家电行业正在学习汽车行业的数字化系统管理;医疗行业则刚刚开始。虽然有些大型医疗企业有相关的数字化系统，但一些生产计划仍采用Excel方式记录。与此同时，医疗行业的ERP（企业资源计划 ）系统与供应商的衔接也不紧密。

“在数字化方面，医疗行业确实还有很长的路要走。医疗行业应该向汽车行业学习。这条路才刚刚开始，我觉得至少要5年左右，医疗行业才能把整套系统建成。”王尧民如是说。

成本

付款周期是影响成本的因素之一。家电行业的付款周期较长;有些汽车企业学习家电行业采用延长付款周期的方式降低成本，但王尧民认为这种方法并不可取。

不过，在付款周期长、利润不高、外资企业涌进中国市场的背景下，很多国产家电品牌却杀出重围。与之相反，汽车行业却是外资品牌名列前茅。

对此，王尧民认为，之所以出现这种情况，主要是因为技术没有掌握在国产汽车品牌手里。我很赞同这个观点。

汽车行业有政府保护，一些外资企业仍为一线品牌，中国车企的自主研发能力较弱，这是国内汽车行业的现状。与此同时，中国车企的采购目前还没有话语权，往往新车推出后，总部就把供应商定下来了。

家电行业没有政府保护，企业仍在自由搏杀，为了生存，很多国产家电企业掌握了核心技术，拥有强大的市场竞争力，能与外国品牌相抗衡。

就成本而言，研发决定了80%，采购如果光靠后期工程压价、拖账期，是解决不了成本问题的。关键之道还是要从技术研发、供应链模式着手。

医疗行业则要继续思考如何降低庫存。目前，微创医疗正在学习汽车行业的供应链模式，让供应商管理库存，负责深度进货检验，企业只需做简单的进货检验即可。把安全库存交给供应商负责，一方面会降低医疗企业的库存，节约成本;另一方面也保障了产品安全。

质量

医疗行业与人的生命息息相关，因此，把控产品质量要非常严谨，需通过体系认证控制。比如，医疗器械企业的供应商必须是经过体系认证、GMP认证。

如果供应商提供的一批产品中有2个是瑕疵品，王尧民会整批退货。“我们是在救人，不是单纯地生产产品，我们的产品可能会影响一个家庭。采购需要怀着这种理念去采购产品。”

此外，医疗行业基本上没有免检，每个关键材料、原材料都要按照质量要求进行生产。因此，医疗行业的检测成本很高。如果汽车、家电行业能像医疗行业一样对产品质量保持敬畏态度，产品质量将做得更好。

用一句话概括，医疗行业对产品质量苛刻，汽车、家电行业在这方面有让步。

3. 采购人才的跨界之道如何走？

具备3项能力

一般情况下，企业会选择与行业相关的采购人才，但也并非完全如此。跨界的采购人才更看重3项能力。

第一，善于学习了解行业现状、生产、产品、采购模式、供应商关系处理、质量体系等;第二，能把以前所处行业的案例、管理方法、流程，运用到新行业;第三，有新想法，为企业带来价值。

王尧民认为，当下正是采购人才跨界到医疗行业的好时机，因为醫疗行业正处于“两票制”发展阶段。所谓“两票制”，即贴牌是某个大品牌，但生产部分则委托给某家工厂。

未来，医疗行业的研发、设计、注册拿证等是企业去做，但生产将委托给某家工厂。期间，企业会委派供应商质量工程师（SQE）进行体系管理，包括关键供应商、产品工艺、产品进出检验等管理，所以急需大量SQE相关人才。

像做销售一样做采购

医疗行业因采购量少，经常有“求着供应商”的情况。

王尧民在跨界过程中深有体会。他说：“原先在汽车行业，因为采购量大，采购有很大的话语权;现在医疗行业采购量少，有时候就得求着供应商。这很容易产生心态上的落差。”

如果遇到强势的供应商就比较麻烦，尤其是国外供应商，要积极维护彼此的关系。因此，有时候采购不是在做采购，而是在做销售。

王尧民以欧美系供应商为例。欧美系供应商的主要客户不在中国，维护关系的核心方法不是简单的吃饭喝酒，而是颁奖。

怎么颁奖呢？召开供应商大会，给国外供应商颁奖，尤其是欧美系供应商。因为他们注重荣誉，也比较实际。

给国外供应商颁奖的做法是王尧民在汽车行业的经验。汽车行业已有百年历史，有很多先进的管理方法，召开供应商大会就是其中之一。

这也是双赢之举。和国外供应商保持良好的合作关系有利于医疗企业获取最新的产品信息。这些供应商也是竞争对手的供应商，需要加强合作、交流，最终目的就是把最新的原材料、产品信息、解决方案提供给医疗企业。

而颁发给欧美供应商的荣誉，也有利于他们在中国市场做推广。当国内企业在寻找新的国外供应商时，这些荣誉就成为他们推销自己的有力“武器”，进而获得更大的市场份额。

这正如我一直以来强调的那样：“要像做销售一样做采购。”销售如何对待我们采购，我们就如何去对待供应商;国外供应商也是供应商，外国人也是人。

用专业说话

实际上，很多行业之间的一些理念都是相通的。当然，在跨界过程中肯定会遇到问题，王尧民也遇到过。

当时，微创医疗关键原材料供应商因环保问题突然停产。为了解决问题、保证企业顺利生产，王尧民挺身而出，立即成立项目组，与采购、注册、品质、生产等部门一起积极制订计划，开发第二家供应商。期间，项目组和各部门领导保持密切联系、及时汇报。事情解决后，各部门给予他很大的认可。

如果你想要或正在跨界到另一个行业，心态上一定要摆正，从小事做起，由点及面，用专业的态度和采购能力让新企业、新同事接受你、认可你，逐步积累信任。与此同时，一定要持续学习，不断成长，为企业带来价值。

（整理：中采商学范颖）