疫情期间农村卷烟市场销售研究——以江西省烟草公司宜春市公司为例

■徐莹莹

（江西省烟草公司宜春市公司）

1 2月整体销售情况

2月，一场疫情席卷全国，江西省宜春市丰城被列为高风险区域，铜鼓、袁州（曾经）被列为中风险区域，其他县市被列为低风险区域。根据铁路发送旅客数据显示，江西省2月12日-23日累计发送旅客54万人次，同比下降85.4%，宜春发送2.2万人次，占全省旅客数的4%，远低于宜春人口占全省12%的比重，宜春受疫情限制外流人口同比下降比例应远高于全省的85.4%。铜鼓移动漫游数据显示：春节期间有1.75万人左右进入铜鼓，占铜鼓人口的12.6%，到2月17日有5000人左右流出，有30%人外出了，同时高安也是30%的人外出了。万载外出务工占户籍人口数的18.6%，有50%人外出了。袁州区80%的返乡人员已外出复工。全市外出务工人员占总人口的11.5%，根据四个县详细的数据，取平均值，按50%已经回流的比例测算，2月份宜春新增人口为32万，预估销量同比增长应在5.75%，略低于2月份实际销量同比增长值6.43%。

2 2月卷烟市场销售特征

2.1 2月销售呈现乡村激增、镇区略降、城区激降的特点

2月，乡村销售同比增幅高达44.7%，镇区同比下降5.7%，而城区下降12.8%。这也与零售客户调研反馈情况一致。高安2月中旬开始访销后，乡村的零售户普遍反馈卷烟库存已不多，镇区零售户只是紧俏烟的库存不足，常销烟大多没有动。

2.2 单条值呈现乡镇激降、城区略降的特点

2月,乡村和镇区销售的单条值同比分别下降11.3%和14.4%，城区下降9%。考虑到有可能因为高价位卷烟供应不足而导致单条值下降，我们再来看剔除货源因素的客户需求单条值，也同样乡镇下降13%以上，城区下降7%；而订单满足率90%以上的规格就是常销烟，客户想要就有，受货源因素左右更小，其单条值也呈现了同样的趋势。由此可见，2月市场需求上就呈现了单条值下滑趋势，乡镇尤甚。这主要由于疫情期间人员流动、聚会几乎为0，卷烟的社交性属性降低，多为自吸的刚性需求，靖安白喜事用烟的消费流失，高安年前预备了在正月办的酒席在村干部的劝说之下全部取消。

2.3 销量前十规格表现情况

表2

乡村品牌集中度最高、镇区次之、城区最低。销量前十规格占总量比重，乡村、镇区、城区分别为68.7%、62.3%、60.1%。主要是因为乡村所销规格更少、品种单一，城区规格更多、更愿意尝试新规格。

乡村主销中低档烟，金圣（吉品）同比增势明显。庐山（黄精品）、金圣（软）、金圣（硬滕王阁）、白沙（硬）、庐山（新）等规格，占据乡村半壁江山。金圣（吉品）同比增幅56.7%，销量排名第三，一定程度上得益于外来务工人员滞留。

镇区金圣（硬滕王阁）、金圣（硬红十二生肖）同比增幅在60%以上，分列销量排名第八和第九。

城区黄鹤楼（软蓝）、云烟（紫）逆势上扬，同比增幅在50%以上。分列销量排名第七和第十。

双喜（软经典）在订单满足率50%的情况下，分列城区和乡镇销量排名的第六和第十，这与江西户籍外出务工流入地第一的广东不谋而合。

3 下一步销售形势预估

（1）销量略有增长。钟南山院士预估疫情于4月底结束，各地复工复产暂未有疫情反弹，预计3月份外出务工人员回流可达80%以上，滞留人员预计有12万人，3月销量同比增幅为2.1%。

（2）单条值略有下降。目前的防控形势，疫情结束前仍旧会是人员聚集场合佩戴口罩，不利于卷烟社交需求的释放，卷烟仍以自吸为主，单条值同比会有一定幅度的下降。

（3）条销售占比同比上升。当前由于疫情原因，消费市场的线上交易越来越多，而卷烟在各大网络平台（如美团、饿了吗）没有上架，只能是线下销售或零售客户微信接单配送，消费者更多为集中购买，按包销售的比例同比略有下降。