“赌”水果

张珠容

李健中是浙江省宁波市的一名水果商，很早之前就开始小批量经销水果。有一年，李健中筹集大笔资金投到荔枝生意上。没想到，那一年荔枝丰产，他高价进的荔枝最终只以过半的价格销售出去，一下子亏了130 多万元。

虽然生意失败了，但李健中心有不甘。有一天，他通过翻阅自己此前采购水果的时间和价格记录发现，有些水果每隔一段时间价格就会有一轮大的涨跌。李健中想：我能不能提前预估涨跌，利用价格起伏的时间差来卖水果呢？妻子王伟华劝他：“你的想法太不可取，它在行业内被称为‘赌水果’。如果看准时机，钱是很好赚，但如果看不准，钱会亏得无影无踪。”

李健中却决意放手一搏。他查看了前些年的苹果销售情况，发现连续三四年价格都不高。他判断苹果将要涨价，就大着胆子到山东收购了230 多吨苹果储存在冷库里。接着，他又到各个水果批发市场打听情况。没想到，很多同行也做了同样判断囤了货，准备留到来年的五六月销售。看到这种情况，李健中果断决定：提前在新年一月份把苹果卖掉。果然，到了五六月，因为市场上的苹果供大于求，经销商们2 元多一斤进的货最终都以不到2 元一斤的价格卖掉，个个赔本。而李健中因为准确预测而提前销售，赚得纯利15 万元。

另一回，李健中来到新疆维吾尔自治区鄯善县鲁克沁镇，将自己买来的新品种哈密瓜种子发给当地种植户，并请来当地一个种植能手做指导，让农户们按照他的要求种植1.5-2.8 公斤之间的小型哈密瓜。大家通过改变哈密瓜的行距、株距、留瓜节位等，种出了大小、重量、外形、甜度等都高度统一的哈密瓜。

李健中种植小瓜的想法奇怪，但他收瓜的举动更为奇怪。鄯善县地处库木塔格沙漠北麓，西接火焰山东端，这里日照时间长，夏季白天最高气温能达到40℃，因此采摘后的哈密瓜装进冷藏运输车里只能降低表层温度，果心温度很难降下来。正因如此，哈密瓜达到六成熟就得采摘、装车运输。如果哈密瓜达到八成熟才采摘，再经过几天长途运输，就很容易腐烂变质。但六成熟的瓜跟八成熟的瓜相比，口感大不一样——前者水分够，口感稍硬，甜度不高；后者水分足，口感绵软，甜度更高。李健中要求农户们一定等到哈密瓜达到八成熟时再采摘。可鄯善县与浙江嘉兴的销售市场距离3000 多公里，火车需要走三天两夜才能到达，如果采摘八成熟的哈密瓜，那么到达目的地后果心势必会腐烂变质。

为什么李健中明知小瓜亩产量低、难管理，却还坚持让农户去种？为什么他明知采收八成熟的哈密瓜风险大，却还要坚持去做？原来，他是用“赌”的思维去打破哈密瓜的行业规则。他通过多年的观察发现，现在的消费者中三口之家居多，小个儿哈密瓜更受市场欢迎，因此才去种小瓜。另一方面，李健中笃定八成熟的哈密瓜口感更好，所以想尽办法解决运输问题。他投入600多万元，自行设计制造了一辆哈密瓜移动加工车。哪块地的哈密瓜要采摘了，这加工车就就近开到地头儿加工。哈密瓜从车头进去，通过分选、清洗、冷却、挂标、包装，再从车尾出来，经轨道直接运送到冷藏运输车上。此时，它的果心温度降低了8℃。有了这辆移动加工车，李健中彻底颠覆哈密瓜的运输传统，从而顺利把熟瓜运到了浙江嘉兴市场。

李建中“赌”苹果赢了，因为他在水果价格起落中寻找对的销售时间；他“赌”哈密瓜也赢了，因为他不仅通过数据挖掘出小型哈密瓜的市场，还让移动加工车为口感更好的熟瓜争取到了时间。李健中的“赌”，其实是他基于数据和经验做出精准判断，从而做出有效对策。