车险营销方案

王雯洁

摘要：随着我国财险市场的快速发展及主体的多元化，带来了保险服务供给能力的爆发式增长。财险市场的竞争势必愈益激化，愈益注重在细分化、差异化市场上的争夺。新保险公司成立后如何在激烈的市场竞争中挖掘客户需求，实施有效的营销策略赢得客户，已经成为其亟需解决的问题，营销策略创新已成为财险公司业务竞争的重要形式。

关键词：新保险公司;信息化;个性化

一、竞争对手分析

（一）现有竞争对手

随着财险市场中产险公司数目越来越多，市场在不断的被分割，人保财险在河南的市场份额在不断的降低，其市场份额依然位居第一。这与其早期进入河南财险市场是分不开的。最早进入财险市场使人保财险积累了大量的优质客户，加上人保公司历史悠久，品牌效应较好，分支机构覆盖范围广，为其占市场份额奠定了良好的基础。此外，平安财险、阳光财险、人寿财险业务发展较快，市场份额逐年递增。近年来平安财险无论在经营思路、管理方法以及营销策略上都脱颖而出，业务呈现出又好又快的发展态势。为寻找在市场的一席之地，各家小型财险公司均结合自身特点，通过细分市场，积极寻找目标市场和定位，开展了一系列的营销活动，并在财险市场保持了较稳定的市场份额。

（二）潜在竞争对手

河南保险市场发展潜力和空间较大，必然会吸引大批保险主体进入市场。

首先，新公司的加入必然会加剧市场的竞争。一方面，新公司往往会采取设立服务网点、铺设分支机构、招募销售队伍的方式扩大业务规模;另一方面，新公司借助自身股东优势，凭借灵敏的反应和灵活的机制抢占市场，势必会对市场现有主体带来一定的冲击。

其次，目前现有的中小保险企业机构网络，由于其较强的股东背景及灵活的管理机制，良好的品牌宣传，创新的产品及销售渠道，完善的售后服务，以及丰厚的待遇对人才的竞争，其潜力不可忽视。如大地财险是中国再保险集团的子公司，同时，该集团旗下设立有华泰经纪，华泰经纪在全国的大型商业风险项目具有较强的实力，该公司在工程保险领域具备优势;英大财险股东依托股东优势，承揽了国家电网一揽子财产保险业务;安盛天平财险，其前身是天平车险，后经法国安盛集团收购更名为安盛天平，成为河南市场首家外资财险保险公司。这些中小公司同样也是市场中潜在的有力竞争者。

二、营销策略

（一）产品策略

1.售后服务信息化

推行差异化理赔服务。对不同类型的事故制定不同的理赔流程，推行理赔信息化，数额小、案情简单的事故赔款客户可通过手机app或网络自行报案自主理赔。简化理赔流程。针对手续繁琐、流程复杂的问题，将需要客户添写的表单、资料等合并为一个整体，避免重复内容，节省了时间。

2.车险个性化

针对不同人群，可根据其要求定制个性化产品，更符合个人需求，在本司app上购买，选择自选套餐或个性化套餐，自选客户则可以勾选自己所需要的保险项目进行购买，个性化则是客户勾选驾车情况，app通过此直接生成合适的套餐以供消费者选择。

（二）价格策略

1.由于车险市场庞大，竞争对手众多，并且消费者非常了解这种保险产品，我们首先主要以低价格和低水平的营销费用，采用互联网车险的方式，降低了人工的成本，提高业务效率，以获得更多利润。在不断地完善产品，使之更适应市场需求与业务需求;多次并适时调整保险价格，以吸引更多层次，对价格敏感的消费者。

2.设置优惠价格。对于某机关团体或某企业所属的分支机构的团体购入，按所交保费的5%给予优惠。对于现已投保的被保险人在保险责任期内未发生赔偿，期满后又继续投保的或连续投保5年以上的，按上一年所交保费的5%-10%给予优惠。

3.不同套餐的价格。根据每位客户的不同要求，选择的不同套餐费率，来计算相应的保费。使不同人群能够得到更人性化的保费以及高性价比的产品保障。

（三）渠道策略

1.营业推广和公共关系

以推介会、座谈会、报刊等方式组织营销人员与消费者的访谈，通过营销人员的现场介绍，让消费者充分了解我们的产品，还可以对部分消费者进行现在购买，抽大奖。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。从而实现消费者购买我们的产品。

2.电话、网络促销

这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告，点击即可及时网上买车险。

3.机构合作

这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，若同时购买可以享受一定的价格上优惠。可以在他们的汽车宣传手册上同时附有我们保险公司的车险宣传条款，有各种汽车类型针对性的汽車保险，在消费者购车时即以有相应的车险种类相适应，为消费者减少烦恼。此外，针对附近商业区，办公大楼，实施二十人以上一同购买本公司产品实施优惠政策。

4.加强服务的个性化。

随着保户多元化个性化需求的增长，保险市场被无限地分化和细化，规模销售方式已逐渐不适应消费者需求。保险企业应按照2/8法则，主要针对大客户设计个性化服务，如建立大客户服务“绿色通道”，开发大客户服务系统，建立大客户特别赔付审批制度及客户分析制度等，以服务让这些大客户成为本公司的稳定的保费来源。

（四）其他策略

加强推进网络营销

互联网、大数据、云计算、人工智能等技术发展日新月异，网络营销成本低，环节少，提供高效率服务，使用户能够自助投保与理赔，大大提升服务体验。建立大数据库。根据技术发展的趋势，未来的汽车将会成为一个更加智能的移动平台，自然也就能够带来更多有关用户驾驶行为、驾驶环境等方面的数据。而这些数据不仅对于保险公司评估风险水平有着十分宝贵的价值，并且还能针对各层级用户做出个性化的车险组合，使投保更人性化，产品更符合每个人的需求。

参考文献：

[1]张洪涛，时国庆.保险营销学[M].北京：中国人民大学出版社.2005年4月第一版

[2]刘子操.保险营销学[M].北京：中国金融出版社.2000年5月第二版