我国连锁超市营销策略研究

张颐

摘要：随着社会经济的与日发展，大型连锁超市在近年来发展的如火如荼。但是，在目前市场白热化竞争如此严峻的情势下，连锁超市如果要经营成功就面临着许多的挑战。但是成功的连锁超市在市场上能够发挥重要的作用，对于提高我国的国民GDP，帮助市场完成良性发展等等。但是要完成连锁超市在市场竞争中的身份地位转变，就需要连锁超市优化营销策略，对于市场概况进行严格把握，分析客户的需求，制定充分而适合的营销方案。

关键词：连锁超市，市场营销，方案策略

社会经济的快速发展给我国的连锁超市行业带来了新的生机，近年来我国国内涌现了一批非常出色的连锁超市代表。他们在竞争激烈的市场中能够对老百姓的需要和市场的趋势进行准确的把握，并且积极从西方发达国家引进连锁超市的经营模式和理念，不断进行经营上的技术革新和人才的升级，使得我国的连锁超市业得到了长足发展。但是值得注意的是，国内依然有许多国外的連锁超市的身影，例如众所周知的家乐福和沃尔玛，这两家连锁超市在中国的市场份额中仍然占有一席之地，而且在百姓的心中也占有很重要的地位。那么国内的连锁超市企业如何在国内外超市行业的激烈竞争中谋求自己的发展之路，就取决于对营销策略的深入探讨和研究。本文将从我国连锁超市营销现状开始谈起，进而论述我国连锁超市营销困境，并提出响应的营销策略。

一、我国连锁超市的市场营销现状

从整体来看，我国连锁超市的市场营销状况总体趋势还是比较不错的，因为连锁超市的营销策略基本于西方国家的大型连锁超市企业引进，因此其合理程度还是值得效仿的，但是我国的连锁超市在引进西方管理模式和营销模式之后还是做出了一些微调，因为考虑到要适应中国市场的特点，接下来我们将从三个方面开始论述。

1.1 服务流程标准化

国内的连锁超市在服务流程上已经基本确立了，例如在进入超市之前有两个服务通道，其一是指引至停车场，其二是直接从超市正门进入。进入超市之后也会有存包指引和提供超市推车的服务。在购物流程上，也是从生活用品、食品至生鲜，虽然具体的顺序会出现一定的变动，但是整体来说分区还是比较固定的。在出超市的流程上也基本一致，除了咨询服务区之外，基本上国内的连锁超市都有接引服务，会有免费的公交车送客户出超市区。服务流程的标准化有助于提高超市客户的用户体验，也便于对首次到店的客户进行服务。

1.2 运营管理流程专业化

运营管理主要指的连锁超市在超市货物供应端口的商家合作，目前国内的连锁超市货物端口采购分为两类。一类是有固定的供货商，货源的稳定保证了超市货品的稳定性。另一类就是已经有国内的连锁超市开始自营路线，像美国的Trader Joes一样，自己有农场和生产工厂，因此大多数的产品都是来自于超市企业自己的生产。但是目前国内的连锁超市并不能像Trader Joes完全实现自产自销，所以许多的连锁超市是二者融合。因为超市企业需要保证货源的稳定和货品的质量，自产自销是一个趋势，但是因为条件受限，所以只能两种方式并行。

1.3 管理培训的量化

国内的连锁超市在员工的培训上都比较流程化，也比较量化。例如上班的时间，还有内部员工的专业培训，如对客户保持什么程度的微笑，甚至于着装。这方面在连锁超市发展最初做的并不到位，但是随着经济全球化的发展，对于国外超市的管理体制的引入，员工培训方面日趋进步。显现出来的优势就是我国连锁超市的服务人员无论从专业素质还是个人涵养方面都得到了突飞猛进的进步。而且在前些年，只是一线城市的超市工作人员才需要提供健康证，但是目前基本超市工作人员都需要具备这些硬件资质，给客户带来安全、健康的感觉，有利于超市的经营发展。

二、我国连锁超市营销面临的困境

虽然我国连锁超市发展至今已经相当成熟，但是市场的压力也是与日俱增。这与中国的改革开往政策有关，当然改革开放也是大势所趋，在面对这样激烈的竞争环境之时，我国的连锁超市在营销上也面临着自己的困境。

2.1 同行竞争日益严峻

这主要与我国的经济发展直接相关，也与国家对小微企业的政策关注有关系。近年来我国发展出来好多连锁超市企业，而且为了在同行中获得一定的地位，并且尽可能抓取到更多的客户，通过超市的让利促销活动，或者提供更加周道的服务，各大超市都竭尽所能，客观上让连锁超市企业面临着很大的同行竞争压力。

2.2 线上商务对连锁超市行业的冲击

随着科学技术的发展，人们的购物行为习惯发生变化。传统的购物习惯是线下购物，但是现在的人们则习惯于线上购物。例如天猫超市和京东超市，不仅提供免费配送服务，而且还增加了客户选购商品的便利程度。而连锁超市行业作为线下零售企业，在这种科学技术发展态势之下，必然面临着一些冲击。虽然超市行业也在不断的推陈出新，通过自身的改革来对抗这种冲击，但是不得不承认的是，连锁超市的交易额的确不如从前，因为新一代人已经成长起来，消费习惯和消费方式都面临着巨大的改变，线上则成为了他们的主战场。

三、革新连锁超市营销策略的策略

我国连锁超市行业面临着非同一般的竞争，有来自于企业内部的因素，也有来自于社会经济发展的因素。但是不论从哪些方面来看，革新连锁超市的营销策略才是根本之举，因为还有连锁超市自身获得成长，并且进行内部优化，才能够增强其在市场上的竞争力。

3.1 建立健全信息管控系统

所谓的信息管控系统可以包括多个方面，例如超市门店的经营位置、客户质量、客户购买习惯，以及货源的采购与生产等等。对于连锁超市来说，信息管控系统十分重要。例如，家乐福超市在进入中国市场最初有过一个著名的故事，据说他们在选址开店的时候先对上海的各个区域进行垃圾信息的统计，实际上，家乐福超市是希望通过居民的垃圾来定位这一区域的居民通常使用的产品和食用的食物进行信息分析，以此来确定家乐福超市在此区域的发展是否有便利条件。但是国内的许多连锁超市在这方面其实不如国外的超市连锁行业做的好。因为多数的连锁超市企业家都是本着装修豪华，产品质量过硬的心态，但是对客户需求方面却不甚重视，对于信息的收集处理也不够好。例如对于客户的反馈问题，很多超市虽然设有信息咨询台和意见箱，但大多只是“表面功夫”，在现代竞争如此剧烈的情况下，对于信息的收集和处理工作如果不甚重视，那么在竞争的后期只能面临被淘汰的风险。

3.2 人力资源改革是必要

企业要想发展就离不开员工的努力，作为连锁超市来说，通常其经营模式和理念基本上是固定的，这会导致连锁超市企业忽视了对人力资源的重视。实际上人力资源管理不是简单的对员工入职离职的管理，更多的也是对企业员工激励制度和福利制度的一种建立和保障，同时也是对企业员工工作状态和工作结果的一种监督。那么优化人力资源改革是目前我国国内企业老生常谈的问题，因为人力资源管理的优化和改革不是一日之功，它的重要性也是人所共知的。在连锁超市企业里，人力资源工作需要为企业引进良好的人才，例如营销方案的策划就需要专业的营销规划师，一旦营销方案提升日程并且效果显著，那么人力资源也需要在设定相应的奖励制度来提高超市员工的积极性。从另一个角度而言，超市企业的人力资源管理还要细化到每个一线员工的工作要求和工作管理。因为对于超市的客户来说，一线员工是他们对超市的第一印象，因而人力资源管理部门对一线员工的工作要设定响应的监督流程和管理流程。这些都需要深化人力资源的改革来完成，传统的超市人力资源管理似乎总是在为超市企业完成招聘的任务，因为一线的服务人员流动性比较大，因此人力资源管理部门的实际功能并没有得到完全的实现，只是对个别工作功能的实现。这就需要企业提高一定的重视，而人力资源部门也需要为谋求自身的改革而做出一定的努力。

3.3 丰富营销手段，促进超市企业升级换代

对于超市企业来说，营销手段的升级换代是客观现实的要求，也是超市企业谋求自身发展的客观需求，关于营销手段的丰富与创新，我们将从三个方面来探讨。

3.3.1 营销观念升级

连锁超市传统的营销观念比较单一，例如保证产品的质量，近年来因为服务的理念深入人心，因此连锁超市也建立了服务保障体系，来保证超市服务的合理性和周道性。但是，现代社会是信息化社会，各个行业都在谋求科技的加入，而连锁超市的营销观念也应该从单纯的线下发传单或者让利促销打折转变成更新的营销理念。例如加强不同行业的合作，把自己的客户群体从老人扩张到年轻人。包括超市里的产品也应该摆脱“日用”，不断加入新的产品元素，例如某些限量的日用品和玩具等等，连锁超市都可以考虑加入到自己的超市之中，通过制造舆论和噱头来扩大自己在人民心目中的印象。这种营销观念的升级，也是为了摆脱超市在人民心目中的“大型小卖店”的想法，如果没有这种转变，那么超市只能是沦为日用品的售卖区，没有任何特色。

3.3.2 营销手段升级

为了适应现代社会零售业的发展，连锁超市行业务必要进行营销手段的革新。所谓营销手段就是通过不同的方式来达到营销的目的，电子商务给传统连锁超市带来的冲击虽然是十分巨大的，但是也给连锁超市带来了一些良好的参考。例如沃尔玛超市就自行开发了APP，而且提供免费配送业务。不仅如此，客户也可以去超市中现场选购，然后通过勾选来让超市统一配送。除此之外，客户也可以提前预定，然后自行取货。这些都是国内的传统连锁超市可以学习的营销手段，因为现代人虽然迷恋网上购物，但是同时也面临着“看不见摸不着”的苦恼，而连锁超市既然具有实体店的优势，那就应该发挥这种优势的功用，把线上和线下结合起来，共同为超市营销手段加一层保障，让客户既能体验到线上服务的便利，也能体验到线下产品的真实触感。这种营销手段的升级是超市企业的必经之路，如果固执己见只能让超市企业在市场竞争中失去应有的活力。

3.3.3 建立客户联系新通道

其实国内连锁超市行业发展至今，在产品的质量和服务的保障上似乎已经进入了一个瓶颈的阶段。就像海底捞餐饮公司最初打着“服务”的旗号赢得了一片好评，但是随着各大餐饮行业的争相效仿，这种优势就会变得越来越普遍。那么超市连锁企业也具有同样的问题，到达一定的发展阶段之后，产品质量和服务质量已经不能成为竞争力的核心了，那么如何在这样的阶段中为自身谋求发展机遇呢？答案就是客户。客户是超市行业的立身之本，所以最好的营销策略就是应该从客户入手。所谓建立客户联系新通道不仅仅指的是意见箱等的安放，例如，每个超市都有发放会员卡，在客户录入自己的信息之后，超市可以通过电话回访或者发放优惠券来增加客户的粘性。同时，可以在一些自然灾害发生的时候进行短信通知和救助来提高超市企业的声誉，这些营销方案看似不能为超市企业增加直接的收入，但是却可以在客户心中为该超市企业确立一种新的形象，保证客户对超市的认知印象。再如超市设立的服务人员应该对过往客户有非常明确的服务意识，例如走失的小孩需要帮助，或者老年人购物过多等等，不能错失任何一个与客户建造联系的机会，因为这是连锁超市比线上超市具有优势的一点，只有把握住了客户才能够把握住超市发展的未来。

四、结语

国内的连锁超市发展在当下已经趋近于成熟，但是其管理制度和营销模式尚有可进步空间。因为我国的国情与西方国家的国情也不尽相同，因此连锁超市企业在确定营销方案和营销手段的时候要极大的考虑到当时、当地的客户群体特征，只有做到“具体客户具体服务”才能够在市场竞争如此激烈的当下为连锁超市确立出更加契合当下发展现状的营销规划。

参考文献：

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[2]乔婧.新零售背景下D超市的营销困境与应对策略研究.2019.06.01

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