修辞学视域中说服艺术的价值体现

薛锦谊

摘要：语言是一种以传递信息为基本功能的符号系统，语言交际是信息传输的一种重要方式，信息传递通畅是建立良好人际传播的基础。人际传播离不开沟通与交流，要做到更有效的沟通，就需要适当掌握说服的艺术，重视修辞学在人际传播中的重要位置。从修辞学领域来探讨说服艺术在生活中的应用，并结合古代纵横家代表性著作《鬼谷子》一书研究沟通原则与效能提升策略。

关键词：说服 沟通 修辞学 人际传播

中图分类号：G42  文献标识码：A  文章编号：1009-5349（2020）03-0109-02

早在战国时期，我国纵横家代表性著作《鬼谷子》一书就成为中国传统文化中专门研究沟通的经典文献。在现代传播视角和修辞学视域中，《鬼谷子》一书中蕴含了应对沟通中双重偶然性困境的思想和策略，该书为研究如何提升表达能力的方法和技巧提供了重要参考。

一、人际传播中的双重偶然性表现及应对原则

信息的传播过程是复杂且多变的，它会受到各种噪音的影响，在信息的编码和解码过程中也会由于传播者和受传者的性质不同而产生信息的变质。传播双方都是相互独立的两级，彼此不能决定对方的思维方式和沟通方式，因此，沟通过程中和沟通结束后的结果总是存在不可预测的偶然性，这种属性就是“双重偶然性”。

《鬼谷子》一书中提供了三条如何应对人际传播中遇到“双重偶然性”的基本原则。

1.“牧人先定”原则

沟通中的双方在认识自我方面不尽相同，这就导致了信息在传递过程中的效果不尽如人意，因此作为信源一方，必须明确自己的立场，必须确定自己所要传递信息的意义，这样才能为受传者提供有意义的符号，才能够与受传者进行有效沟通。

要想在人际传播中实现“牧人先定”，信息传播方就要先对自己的利益、原则和底线有清醒认知，以降低沟通中双重偶然性的影响程度。

2.“因人而异”原则

在信息传递的过程中，由于每个受传者的年龄、性别、经验等属性的不同，导致对信息编码解码的差异明显。从古至今都讲求因材施教、有教无类的观念，正是由于大众社会差异化和多样化的原因。鬼谷子曾对“因人而异”原则做了最直白的阐述，便是见人说人话，见鬼说鬼话，至今还一直沿用。

3.“双方立场”原则

沟通的双方信源和信宿处于平等状态下的互动，双方不同的情感状态和关系紧密程度会影响沟通双方的立场。主动的互动和积极的情绪可以降低人际传播中的双重偶然性，疏离的情感和敌对的感情会提高双重偶然性，沟通就不可能有效完成。

二、提升说服能力的策略和技巧

1.构建共同意义空间

由于在人际传播过程中双重偶然性的存在，沟通两级信息不对称性会严重影响信息的传播效果，产生“对牛弹琴”的尴尬局面。因此，构建双方同频意义空间和符号体系是十分重要的。尽管每个人是不同的个体存在，人还是具有共性的，因此，可以以己推人，以降低沟通中的不利影响因素。

2.提高表达能力

说服艺术的基础是信息的传递通畅，这就要求信息在传播过程中清晰、准确，这是成功的说服者所要具备的基本条件。成功说服策略通常是晓之以情，动之以理，这要求说服者的语言组织能力和修辞技巧。

3.善用肢体语言

在《鬼谷子》一书中提到，语言、文字、肢体等各种信息载体的“多维互动”可以提高沟通的有效性。肢体语言要同沟通场合、目的、双方身份年龄相符合，也要同传递者和接受者的心态、情感吻合。

三、修辞学视域中的《鬼谷子》

“说者，说之也;说之者，资之也。饰言者，假之也;假之者，益损也。”《鬼谷子》一书认为，游说的目的就是为了说服对方，而要想说服对方，就必须善于“饰言”，即现代语言学意义上的修辞。书中概括为“益之损之，皆为之辞”。而现代汉语修辞学体系建立者陈望道把修辞当作传情达意的手段，主要为着意和情，修辞不过是调整语词使达意传情能够适切的一种努力。前者与后者存在异曲同工之妙，《鬼谷子》为现代修辞学研究提供了理论的基础和源泉，因此有人认为《鬼谷子》是我国第一部修辞学著作，并且它已经建立了完整的修辞学理论体系。

《鬼谷子》主张积极修辞，重视运用各种修辞手段来增强语言的力量。语言要想有感染力和说服力，必须做到“言有象、事有比”。“象”指的是生动形象，可以运用语言学中的夸张、象征、描摹等修辞方法;“比”指的是打比方或是类比，通过比较相似事物，来为信息接收者提供一个更清晰、更具象的形象帮助其理解。而这些修辞手法都可以在游说实践中广泛运用。不仅如此，《鬼谷子》还对句子的类型加以区分，用阴阳说来解释语言中的诸多因素。这些元素共同构成了修辞学理论研究的重要思路。

四、《鬼谷子》一书中说服艺术的修辞哲学

从修辞哲学角度考察，有学者认为《鬼谷子》显示了中国古典实用主义所达到的高度[1]。

1.修辞本体论

中国的修辞哲学属于“泛修辞哲学”，他既不依托修辞行为与修辞语言问题，也不侧重修辞哲学的实际应用，而是把这两者都涵盖在内，将具体的修辞现象的分析与抽象的哲学概括相结合，形成独特的话语体系[2]。这一思想在《鬼谷子》一书中展现得十分鲜明。

2.修辞方法论

《鬼谷子》的游说之术强调语言使用的技巧，在信息沟通时，受传者对传播者所提供的信息含义的理解和感悟是从“言”到“意”的过程，修辞行为可以改变语词结构，从而影响受传者的想象空间。而对于游说者来说，这种修辞行为则是从“意”到“言”的过程，因此，传受双方应该更加注重沟通時的互动与理解。

3.修辞效果论

修辞学的运用是建立在说教的基础之上，为了提高说服效果而产生的一种理论，它强调文化的价值，提供模仿的范式，鼓励正确的态度与行为[3]。人类社会既尊重个性，也尊重大众文化。个性意味着人类在语言活动中的灵活性与能动性，而社会性又体现了人类的传播活动必然会受到社会大潮的控制与影响，在对语言符号的选择和使用时必然会受到特定文化和传统的制约。因此，不同情况下会产生不同的修辞策略和社会效果。

五、结语

《鬼谷子》的修辞哲学对当代说服艺术的提升价值功能更多地体现在实用理论，如对话语修辞观念的拓展、对人际传播研究的启迪和对公共外交实践的渗透等领域。就《鬼谷子》而言，说服艺术主要体现在游说泛说的军事实践之中，为了巩固皇权、保护官僚阶级的统治地位。随着社会的逐渐发展，以口耳相传为形式的游说术展现了同人际传播相似的策略和范式，即利用各种话语符号的使用技巧，从而形成有效沟通来实现说服的目标和使命，其中的原则也与现代人际传播中的交流策略、亲密性策略、冲突策略等有着十分密切的联系。

参考文献：

[1]许富宏.《鬼谷子》的哲学思想[J].南通大学学报（社会科学版），2007（6）.

[2]吴礼权.中国修辞哲学论略[J].云南师范大学学报（哲学社会科学版），1997（4）.

[3]温科学.中国传统修辞学是话语研究：西方人眼中的中国修辞学（之二）[J].修辞学习，2002（5）.

[4]许富宏.鬼谷子集校集注[M].北京：中华书局，2008.

[5]华杰.论《鬼谷子》中的沟通原则与效能提升策略[J].管理纵横，2019（18）.

[6]陈望道.修辞学发凡[M].上海：上海教育出版社，1979.

[7]高圣林.《鬼谷子》：中国修辞学著作的最早源头：兼与亚里士多德的《修辞学》比较[J].湘潭师范学院学报，2000（1）.

[8]马宏基.《鬼谷子》中的语言学思想[J].管子学刊，2016（3）：59-63.

责任编辑：刘健