互联网金融模式冲击下我国个人保险代理人发展研究

张 冬

(西北民族大学经济学院 甘肃 兰州 730030)

一、引言

2019年我国保险业原保费收入突破4.2万亿元，中国已成为全球第二大保险市场。这样的好成绩离不开保险营销团队的付出，而个人保险代理人是保险业发展的关键所在。自1992年友邦保险公司进军我国保险市场为我们带来保险代理人制度至今，保险代理人在我国就业市场中占据重要地位，在活跃保险市场和推动保险业发展等方面起到了十分重要的作用。

当下，互联网金融模式已经成为我国金融发展的重要形式，互联网凭借自身数据处理优势和技术平台向传统的保险营销模式发起挑战，绝大多数险企已将互联网营销作为未来主要营销方式。传统保险营销势必要做出一些改变来应对互联网技术的冲击，而代理人营销作为传统营销中的主力军，其发展关系重大。对于保险代理人的发展模式要不断探究、不断优化营销方式，才使得保险业得到可持续的发展。

二、我国保险代理人现状

互联网金融模式下，保险营销方式不断升级，使消费者拥有了更多的选择。与从前的被动消费方式不同，如今的消费者拥有了主动消费的权利。此外，在互联网上进行保险营销好处颇多，不仅成本低，销售的方法更是便捷。所以许多保险公司为顺应科技发展和社会需要，纷纷推出网上营销平台甚至成立专门的线上保险营销分公司，如泰康在线等。这无疑会对个人保险代理人的发展造成一定的冲击。据LIMRA与中再寿险联合发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》显示，截至2018年底，中国现有保险公司在册个人代理人超过800万人。虽然数量庞大，但是增长速度同比下降趋势显著，以寿险代理人为例，2015年人数同比增长44.9%，但2019年人数同比增长仅为7.9%，人数增速下降趋势显著。

三、我国保险代理人发展中存在的问题

(一)保险代理人流动过快，离职率较高

长期以来，我国险企在进行代理人招聘时总会抛出“客户经理”、“保险干部”等这样“诱人”的头衔，但是实际保险代理人相当于保险公司的“临时员工”，签订的是不是劳动合同，而是委托合同，没有劳动关系也就无法享受保险公司的社会保障。目前个别公司的保险代理人有了底薪，但是相对仍处于行业较低水平。这样的制度也导致保险代理人离职率一路升高，与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比，我国参与《报告》中的调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年。这进一步折射出我国保险销售队伍深陷“留存困局”的现状。最直接的表现是，这将造成个险营销渠道大量人力资本投入的失效和资源的浪费。

在我国保险市场中，代理人的服务年限较短，最高不过3年，而中资保险公司的代理人服务年限更短，最高仅为2.1年。这样较高的离职率与人员流失无论是对于我国代理人市场的发展还是保险公司的发展都是相当不利的，特别在互联网营销已经普遍应用后，传统销售更加困难，高离职率以及过快的人员流动让消费者会更加信赖网上营销，进一步冲击传统保险代理人营销的发展。

(二)保险代理人素质良莠不齐，造成市场破坏

个人保险代理人进入门槛较低，无论何种学历何种背景都可从事基本的营销工作，特别是2015年取消保险代理人资格改为登记制后，虽保险公司会对保险营销队伍进行专业知识面试和培训，但总的来说门槛更低。由于专业知识的缺乏，使得代理人在营销过程中常常出现“一问三不知”的情况，这也使得投保人对保险人产生一定的质疑。且一些保险代理人为追求“佣金”，在营销过程中采取“推销”、“哄骗”等违规方式促成签约，但出险后却消失不见，被保险人无处可找。长此以往使得社会公众对保险业的形象有一定误解，对于保险业的成见日益加深，因此，保险业的诚信度遭受到越来越多的公众的质疑。互联网营销方式的推出，客户可以更加直观地了解保险条款，并可以根据平台指引选择更适合自己的保险产品。相对于“素不相识”的代理人途径，越来越多人更愿意选择网上购买。这无疑对于整个保险行业的影响是巨大的。保险公司每年为社会提供的就业岗位占比很高，这样的冲击加上本身的素质问题，会使得代理人生存面临更加严峻的挑战。

(三)保险代理人服务单一，导致投保人成本升高

目前保险市场无论是在产品设计还是客户服务上同质化现象都较为严重，传统线下代理人销售的产品同质化现象更为严峻，缺乏特色与创新，在这样的情况下，投保人往往更加看重产品的性价比。若投保人选择找代理人购买产品，往往需要对比几家公司产品后选择购买性价比更高的一款，在这个过程中需要联系多个代理人进行咨询甚至去到保险公司当面询问，成本较高，但是在互联网平台进行产品购买，可以更加方便快捷地对比几家保险公司的产品，从而做出抉择，大大低降低了投保人的成本。

(四)客户开发力度不足，客户群体有限

目前我国传统的保险代理人销售模式为基础业务员负责老客户维护，定期续保等问题的处理。虽保险公司具有新客户开发展业销售人员，但是由于国民保险意识相对浅薄以及保险公司声誉等问题的存在，该项工作开展十分困难，这个岗位的业务员工作压力相对较大，离率较高。这样一来，对于保险公司来说实体扩展新客户群体工作难度大，短期实现较难。但是在互联网技术的普及下，支付宝平台上的保险营销则成果显著。我国网民规模超8亿，占比57.7%，互联网模式已成为社会主旋律，客户群体也在不经意间扩大。这样对比之下，传统代理人营销方式面临很严重的客户群体扩展问题。

四、互联网金融模式下我国保险代理人发展建议

(一)提高代理人保障，降低人员流动率

保险代理人员离职率高已成为各大保险公司的首要问题，甚至很多人把保险营销这个职业作为自己找不到出路时的“迫不得已”的选择。这样的运行机制下，员工一批进来一批再流失，签单后便不见踪影的大有人在，长此以往对于保险公司的企业形象不利，对于行业长远发展不利。尤其是在科技网络如此发达的今天，可谓是真正的“好事不出门，坏事传千里”。所以在这样的背景下，保险行业应该加强对保险代理人的待遇，提高代理人的保障，让保险代理人不再是一个流动岗位，减少流失率。虽不能全体人员实现正式职工待遇，但可以设计岗位考核制，通过遴选即可享受待遇，这样一来职工工作幸福感会增加，员工流失率也会一定程度的降低，这对于客户来说“不见踪影”的事情会减少，同样面临“冰冷的屏幕”投以及实在的代理人投保更愿意选择后者，这样对于代理人所在保险公司乃至整个行业的发展都十分有利。

(二)完善人才培训机制，吸纳更多专业人才

解决代理人群体整体专业水平较低这一问题，保险行业目前已做出明确要求，各大公司已纷纷成立专业的代理人培训团队，为提高代理人专业知识储备以及综合素质做努力。但是就目前行业状况来看，代理人培训结果尚不显著。我们应该在进行人才培训的同时进一步扩大专业人才的招聘，不断地吸纳保险专业的人才进入保险公司，这样高素质资源的不断注入，对于整体行业的发展具有很好的帮助。专业的人士专业的服务，满足不同层次客户的需要，让客户看到我们的专业态度以及综合素质，慢慢地改变社会大众对于保险业的看法，消除大家的偏见。这无疑会使我们整个行业的发展更进一步，更上一层楼。

(三)改变营销方式，增强创新能力

在互联网金融模式的冲击下，传统的保险营销方式已经不足够满足社会群体的需求，为此，保险代理人必须为顺应社会发展趋势以及满足客户差异化需求适时地调整自身的营销方式和营销途径。可以更好地利用科技来帮助营销，如在各大直播平台申请保险专业博主进行保险营销、在网络平台发布产品信息吸引客户等等不同的方式，以此来扩展渠道。手机已经成为了大众生活的必需品，这也意味着创新改变必须要适应社会的发展和需要。各大保险代理人可以根据自身的情况，增强服务的创新力，以及各大保险公司也应根据社会需求的转变进一步加强对产品的创新。在服务创新与产品创新的共同努力下，保险的发展会更好。

(四)挖掘潜在客户，扩大市场需求

“有需求，就有市场。”，目前我国保险行业的发展势头强劲，尤其今年疫情期间，我国健康险呈现爆发式的增长。这表明大家对于保险的需求也在逐渐扩大。加之保险业在疫情期间的捐款捐物资等方面做出的社会贡献以及一些列“0元”新冠肺炎保险的推出，进一步提高了保险业的声誉。此时，是保险代理人挖掘潜在客户的良好时机，进一步开发客户群体，扩大市场需求在加上产品服务的创新，势必会增加公司的保费收入，对于传统保险代理人而言，也会提高自身的收入，而挖掘开发的新客户在后期进行维护会成为自身稳定的投保群体，对于自身的职业发展是十分有利的。有了稳定的客户群体后，面对互联网营销的挑战，也可以从容应对。

五、总结

总之，在互联网金融模式的发展下，传统个人保险代理人必须为应对“互联网+保险营销”以及“AI保险咨询”等方式做出自身改变，更好地顺应社会的发展趋势，更好地为保险公司乃至整个保险行业做出更好的贡献。而保险公司也应给予保险代理人充分的帮助和施展身手的机会和底气，互相协调配合，步调一致，只有在大家共同的努力下，我国的保险行业才能更上一层楼。