华为手机营销策略分析

□ 文| 石志康

概述

华为手机

2004年，华为成功研发出了中国的第一台WCDMA（移动电话宽带和数字分区多址）智能手机，并应邀参加了在法国戛纳举行的3gsm技术会议上的现场演示。华为手机是华为三大消费业务之一，是华为公司举足轻重的业务。在2020年3月31日，华为发布2019年的年度报告显示：华为智能手机（包括荣耀）在2019年全球出货量达到2.4亿部，同比增长16.5%，超过苹果手机成为全球第二大智能手机制造商。

智能手机市场状况

2019年全球智能手机市场销售数据排名近日公布，三星的出货量为2.965亿，继续稳坐全球智能手机销量第一的宝座，其市场份额也从19%增加到20%。华为手机出货量为2.385亿部，全球市场份额为16%，比去年上升一位，位列全球第二位。

图1 2019年全球智能手机销量排行榜

根据Strategy Analytics发布的2019年全球5G手机出货量及市场份额数据显示，华为排名世界第一。这是由于华为在5G技术上的研发和投入，使华为在5G方面处于世界领先地位，因此其5G手机出货量也位居世界第一，占36.9%，超过了三星5G手机市场份额。

4Ps营销策略分析

4Ps理论始终在现代市场营销体系中存在基石的意义。通过4Ps理论，将复杂的市场营销活动简单化、抽象化，可以更有效地分析企业营销模式的优略，从而找到有效的营销策略。4Ps企业营销理论在提出以来，就迅速和广泛传播开来，应用在各行各业，被人们所广泛认可。

产品策略

产品是指通过交换提供给市场的，能够满足目标顾客的某一需要或欲望的任何有形物体或无形产品。产品是营销组合中最重要、基本的要素。产品策略是企业制定如何生产产品和怎样提供服务的策略，来更好满足消费者的需要，抢占市场。

图2 全球5G智能手机出货量及市场份额

在2019年，华为用于新技术的研发和创新的资金达到了1200亿元，这使华为能够快速更新产品和服务，进行产品升级和质量提升，满足消费者对新产品和高品质产品的需求。华为积极与国际一流公司合作，例如与徕卡相机合作开发手机光学镜头，与海思半导体公司共同研发手机芯片，使得华为手机产品能够在竞争中取得更大的优势。华为手机积极利用产品的生命周期，根据不同产品所处的周期来制定根据不同的销售策略，使每个产品都可以达到价值最大化。华为还根据顾客的收入和偏好，将产品分为高端产品和中低端产品，这样可以使手机产品制订的价格更符合消费者的实际情况。

价格策略

影响各种产品价格的主要因素有产品成本、市场需求、政府政策法规等等。华为手机技术迅速进步发展以及引入的西方管理方法，致使华为手机产品的制造成本和运营成本一直保持在较低廉的水平，所以目前华为手机定价相对比较低，性价相对比较高。华为根据市场产品和客户需求制定了不同的市场价格策略，并把手机产品分成了高端，中端和低端三个级别，采用竞争定价方法，根据不同的级别产品的竞争对手来确定手机的价格，以突出华为手机的高性价比，抢占市场份额，树立良好的手机品牌形象。

渠道战略

营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人，也就是说，营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人。渠道的选择将直接对产品的市场销售产生影响。华为手机在最初进入市场时，与最大的电信运营商中国移动电信进行战略合作，企图借助中国移动已有的良好信誉形象、庞大的分销系统，来快速提升华为手机品牌形象，把华为手机分销到全国各地，降低分销的成本，提高分销的效果。到了2014年，华为开始逐步实行手机通路“直销”战略，绕过一些流通中间环节，直接把手机供货给零售商，加强了华为和手机零售商之间的合作关系，降低了流通成本。华为还积极在淘宝，京东，拼多多等平台建立在线旗舰店，同时建立线下手机实体店，让客户免费进入店内，体验多款华为手机，增强消费者体验。华为手机在拓宽渠道宽度，缩短渠道长度方面进入深入的研究与探索，实现了渠道“扁平化”，简化了产品渠道的运营管理，降低了产品的渠道成本。

华为手机的促销策略

促销是企业将有关企业及其产品的各种信息传递给消费者，引起消费者购买欲望，吸引消费者购买其产品，实现扩大产品销售的目的。目前，手机市场上龙争虎斗，各个手机厂商都在为如何更快更好地卖出自己的产品而绞尽脑汁。华为手机既要面对国内手机品牌的竞争，还要面对三星，苹果等国际手机品牌的竞争。因此华为手机制定了恰当的促销战略，能够及时把生产的手机产品销售出去。

1.广告促销。广告是用于传达信息的促销活动，它一直是许多公司产品促销中使用最广泛的促销方法。这是一种大众传播活动，通过特定大众媒体销售商品或出售劳动力来提供相关的社会和经济信息。华为积极着力打造线上广告活动促销，通过电视、浏览器和微博等多种途径及时发布线上促销广告。华为还增加了对实物广告的投资。在许多地方的大型购物中心和机场，随时可以看到有关华为新手机的大规模实物广告。

明星品牌代言也是华为广告促销的一种重要方式，华为在明星品牌代言上投入了巨大的资金。最近刚刚推出的华为P40 Pro，波兰足球巨星莱万多夫斯基是品牌代言人，而荣耀手机则请当四小花旦之一的赵丽颖，最近大火的“现男友”李现，还有流量小生白敬亭作为代言人。明星代言能够延续广告效果，借着明星效应，可以使品牌迅速传播。

华为手机凭借巨额的线上、线下广告投入，使手机品牌影响力迅速提高，获得了消费者的承认和赞许，取得了良好的广告促销效果。

2.互联网营销。互联网营销是现今手机促销的一大重要方式。互联网营销具有成本低、覆盖面广的优点，如今许多手机厂商通过互联网来销售自己的产品。华为手机与京东、淘宝等线上销售平台进行合作，并且建立华为手机商城，积极利用互联网进行促销。进入了2020年，华为手机与现在大火的短视频APP快手、抖音等中的大V进行合作，利用大V的粉丝和流量，销售手机产品，取得了可观的利润。

结论

用4Ps营销理论对华为手机进行分析后，我们不难发现华为手机成功的原因。合理的产品层次划分，过硬的产品质量，以及价格、销售策略的成功，都是华为手机成为世界第二大智能手机制造商的必要因素。在互联网高速发展的时代，手机不断地在进行更新换代，手机市场竞争也会更加激烈。华为只有比竞争对手制定更适合当今经济形势下的发展战略，才能继续在智能手机市场上高歌猛进，实现源远流长的发展。