扶贫农产品销售中的问题和应对策略

徐紫云 袁甜 康杨 钟煌 黄晶晶

为研究全面建成小康社会背景下扶贫农产品销售情况，优化现行扶贫农产品销售模式提供参考，以新余市罗坊高磡村雪莲藕养殖基地销售问题为例，项目小组采取走访调研方式，分析扶贫农产品的销售困境与对策，从产品销售渠道、产品知名度、产品互联网化、产品加工技术以及产品宣传方面进行分析，提出销售模式改进、建立农产品品牌化、对当地进行互联网销售相关培训、结合新媒体加大宣传推广来促进产品销售的建议。

近年來，新余市罗坊镇高磡村发挥地域生态优势，以“党支部+合作社+基地+贫困户”的模式，动员广大村民入股联合建立了罗坊镇高磡村沙江扶贫产业基地。

该养殖基地占地300余亩，其中雪莲藕200亩，2018年在雪莲藕喜获丰收（35万斤）的情况下销路却成了一个难题，深加工产品仅卖出0.8万斤，3万斤雪莲藕批发到蔬菜批发市场，余下30多万斤雪莲藕滞销。

扶贫农产品滞销事件在全国各地时有发生，为了找到根本原因，帮助农户解决销售难的问题，我们进行了实地走访和问卷调查。

本次问卷调查有效问卷发放300份，回收问卷253份，其中有效问卷239份。有效回收率79.67%。调查问卷涉及到消费者购买莲藕的途径、是否注重品牌、是否了解莲藕的相关保健作用以及购买过程中比较看重产品哪一方面的优势（价格、品牌、包装等）等方面。

我们希望结合专业知识，通过调查问卷分析及实地走访，找出农产品销售中存在的相关问题，并提出有效的应对策略。

一、雪莲藕销售中存在的问题

新余市罗坊镇位于新余市东北部，为新余市第一大镇，交通区位较为便利。2016年起，罗坊镇高磡村成立了沙江种养农民合作社，村里流转出300多亩农田种植雪莲藕。

2019年由致富带头人出资38万元，党员干部出资30.7万元，贫困户土地入股的方式建立高磡村产业扶贫沙江农村种养基地，受益对象为全村建档立卡贫困户。

销售产品为生藕级初级产品“罗坊鸣丰”雪莲藕。但产业扶贫的路不好走，2018年雪莲藕由于销售渠道不畅通，致使25万斤雪莲藕陷入滞销的窘境。通过实地走访，我们发现高磡村雪莲藕在销售中存在以下问题。

（一）雪莲藕的销售模式单一

雪莲藕的销售以传统模式为主——即将新鲜采摘的雪莲藕进行简单清洗后批发卖给蔬菜批发市场。这种传统的销售模式虽能在一定程度上避免中间商产生的差价，但在新时代新经济的背景下，传统的销售模式更加适用于小规模生产经营，面对罗坊镇农产品大规模的生产情况，传统销售模式的销售量有限，农产品的销售模式还需要进一步的拓展。

（二）扶贫农产品品牌知名度不高

2016年莲藕调查协会表明，全国种植莲藕知名度最高的为湖北武汉、浙江义乌、江西广昌等地区。在问卷调查中，只有28.4%的受访者知道新余罗坊的雪莲藕。对于新余雪莲藕品牌“罗坊鸣丰”，知晓度较低。

大部分消费者对莲藕产品的认知停留在良品铺子、口水娃、百草味等知名品牌。而雪莲藕由于产品包装和口碑等问题，没有形成良好的品牌效应和知名度。

（三）利用互联网销售的程度低

通过实地走访发现当地在网络建设、物流体系建设方面比较滞后，且当地村民文化程度较低，应用“互联网+”的营销方式销售农产品存在一定的困难。

2020年是互联网电商带货具有很大发展优势的一年，由于上半年疫情的影响，许多实体店无法像往年一样正常营业，所以网上直播带货成为实体店继续生存的营养液。

例如央视新闻主播“段子手”朱广权和“带货一哥”李佳琦组成“小猪佩奇”组合，公益直播推销湖北特产，引起了很大的关注，仅仅两个小时的直播，累计卖出总价值4014万元的湖北产品。

2020年“莞荔+”直播带货3小时，带动农产品成交360万元。充分体现了互联网+营销方式的重要性。

而罗坊镇高磡村雪莲藕的销售多处于农贸市场的线下销售，辐射消费者范围有限。当下高磡村如何利用互联网拓宽销售渠道，对于其销售量的提升是至关重要的。

（四）产品处于初级阶段，附加值不高

目前高磡村所售卖的雪莲藕产品只是采摘的鲜藕或者初加工产品，如：袋装藕制品零食、酱藕（泡椒藕片、香辣藕丁）等。虽然成立了专业合作社，但仍然停留在低附加值销售的层面，没有形成与同类农产品销售的明显竞争优势。

由于没有相应深加工企业带动发展，在产品开发、产业链延伸方面未形成生产力，高磡村雪莲藕的品牌价值并未得到有效挖掘。

（五）宣传推广力度不够

扶贫产品的销售难的问题有很大一部分原因归结于宣传力度不够，因为现在不是“酒香不怕巷子深”的年代，我们想让自己的东西“走出去”就应该让它出现在大众面前。

在农产品的宣传推广上，可以说并没有在农户的认知考虑范围之内，他们只是简单地将自己的产品放到集市或供应商那里，并没有将产品直接面对它的消费人群。在产品推广方面应该积极进行策划，让产品广泛地出现在目标群体的视线中，加大宣传推广的力度。

二、雪莲藕销售问题的应对策略

（一）拓宽扶贫农产品销售模式

针对雪莲藕初级产品无法销售价格较低的现状，我们建议可以从以下两点提升产品品质。

首先，可以引入雪莲藕深加工企业与农民合作社进行合作，丰富衍生产品，例如藕粉、即食藕带、卤藕片等产品。

其次推出产品组合销售模式，将产品以组合的方式进行捆绑销售可以在一定程度上提高利润，例如藕粉加莲子的组合，既可以冠之以养生之名，打造商品的卖点，又可以利用礼盒包装提升价格，从而达到提高销售利润的目的。

（二）加强品牌化建设

品牌化有助于消费者识别产品的来源，从而更有效地选择或购买产品，通过各种方法打造出当地特色化品牌，能够提高雪莲藕品牌的知名度，促进雪莲藕的销量。

而且随着当今经济全球化的加速，以技术标准、健康标准、食品安全、产品标识为特点的农产品加工产品市场竞争更趋激烈。当地目前已申请了“绿色食品”证书，建议罗坊雪莲藕利用绿色、天然无污染的优势，进一步打造有机农产品品牌特色。

（三）对农户进行培训

一方面，应对当地农户在互联网营销知识方面进行培训，可以请农产品电商培训机构结合当地特色产品进行有针对性的电商培训。为种植农户详细介绍互联网销售的相关技巧，使农户能够有效地利用淘宝、抖音直播、微店等平台，进行农产品信息发布，促进线上销售。

另一方面，也可以加强与当地大学生电商团队的合作，通过让学生参与电商扶贫的项目，从而带动当地农产品的销售。

（四）与企业合作，升级技术

借助政府的引导作用，吸引企业与当地扶贫农产品基地形成合作关系。

借助企业加工基地的硬件设施和企业的加工技术，不但可以帮助农户对扶贫农产品进行深加工，而且可以为农户提供学习加工技术的平台和机会，解决青壮年群体的就业问题。

借助企业的资金在当地建立一个加工基地，引进他们的硬件设施和先进的加工技术，解决农产品深加工的问题，增加当地农民的经济收入，同时也能促进当地就业，进一步提高当地的经济发展。

（五）结合新媒体，加强宣传推广

在产品宣传方面，可以利用新媒体手段对产品加强宣传。线上利用网络营销模式，如微信是一个很好的平台，就当地相关产品可以开设相关公众号，平时拍摄农户的日常工作点滴，开设莲藕生长的专栏视频，打造绿色健康的产品理念。

除此之外，可以利用当下较火的直播短视频等新媒体营销方式。线下结合莲花开放的季节，进一步宣传推广发起活动，邀请大家来现场观看并在现场自己动手采摘，同时同步进行云直播，可以更加吸引消费者的关注。

销售农产品的本质问题还是产品本身的质量问题，在保证自己产品质量的前提下，重注口碑营销的力量。借助不同的营销平台，将优质农产品传递出去，通过顾客的体验形成良好的口碑效应，从而促进良性的销售循环。

运用互联网+的营销模式和新媒体网络营销，在一定程度上能够解决新余罗坊扶贫农产品的滞销问题，带动当地经济的发展，达到脱贫致富的目的。

当地应该发挥自身的优势，加大对农村基础设施的投入，为农产品产业化发展培养技术、銷售、网络、物流等人才，为当地农产品的网络营销奠定基础，进一步推动当地的经济发展。

（本文作者单位：新余学院。作者简介：徐紫云，新余学院经济管理学院市场营销专业在读学生。）