无论环境如何变，生意本质不会变

李艳艳 周宏骐

每个时代都有自己的生存法则，如果想在这个时代生存得好，就需要找到这个生存法则。

在新冠肺炎疫情带来的变化中，谁能越快调整好状态，谁就能生存得更好。

一、如何找到时代的生存法则

新冠肺炎疫情会让我们间歇地在半重启跟半暂停之间不断切换，今天我们必须面对现实，思考如何生存。我要讲的最重要的一点是，每个时代都有其特有的生存法则。

新时代刚开始来的时候，我们被新环境淹没，信息太多太复杂，很难抽离出来。我想再谈谈，原点思维是什么，原点思维就是潜意识内求生存的基本思考模式。如果你要在这个时代里生存得好，就要找到这个时代的生存法则。

首先，新科技作为一个维度，有没有改变？

答案是，改变了，它带来了很多新的工具、系统，这就是具体的生存法则。今天如果我们不用手机、GPS、APP、移动支付、小程序等等，不可能活得下去。

其次，就是新思维。

具体在方式方法上，就是随时在线化、社群、社交化、UGC、参与化、原生、视频化、共享、平排化。

再者，就是新消费。

这个维度中，你有没有发现一些新理念、新模型？答案是，会有很多消费模型，譬如，超前消费、自我个性、IP化内容、大国自信，性价比回归，大家不一定要买名牌。

最后一个维度就是新政策，具体表现在政府鼓励或者约束一部分行为。

譬如，政府鼓励创新，这都是具体的生存法则。如果你刚进入这个时代，你有没有办法剥开混乱，找到这些生存法则？

二、八个不变的经营结构要素

谁能越快调整到新状态，谁就能生存好。但基于我长期观察商业的经验，经营商业，不管环境变化多大，有一组本质上不变的“经营结构要素”。

精益提升这些结构要素，可以让企业经营优于处在同一时期的竞争同行者。

这些不变的经营结构要素，我把它总结成八个。

其一，生意业务本身是什么。

其二，交易内容是什么，也不一定是商品。

其三，业态。

其四，分工方式。

其五，角色量级。

第六，业务活动的效率。

第七，交易方式、结构。

第八，盈利方式。

我把这八个点分成三层。

第一层是全局，结构是“业务和生意的定义”、第二层是中局，结构是“边界分工”、第三层是子局，结构是“点对点的连接”。

接下来，我们用商业3.0时代，也就是数字智能化、在线化、社交化时代来举例说明，“经营结构要素+经营环境要素”合在一起产生了新的经营方式。

关于业务本身，我举一个例子。去年我去东莞的一家公司“慕思寝具”参观，这家公司在中国排名行业前三甲，年销售额超过40亿元人民币，旗下拥有很多品牌。

他加了什么生存法则呢？大数据跟智能时代来临时，他如何善用工具跟系统？

答案就是，他做了更智能的床，当你睡下去后，它会记录你每天翻了几次身，睡得深不深。

他还有一个APP，所以他重新定义了业务本身，叫深度睡眠专家。你可以想象，深度睡眠专家能卖的东西将会更宽广，这是基本的蓝海战略思维。

从业态来讲，天猫一直经营流量电商，曾经农村淘宝做得也很好，但一些后起之秀会想：我不可能做得更好了，那有没有可能用社交化的方法突围？

于是出来了一些标杆公司，专门做社区电商。不仅把货送到家，还会去经营社群，让大家在群里每天订绿色生鲜。

从交易内容来讲，传统的纸质书，加上了音频化、视频化，变为知识付费音频书，惠及更多移动端的用户，更好的利用碎片化时间学习。

再讲分工方式，很多传统科技公司比如惠普，以前都是给一些本地化企业做本地化部署，也就是做数据中心。但是当新科技、云计算这些工具系统到来的时候，大家会发现，智能云来了，比如亚马逊、阿里云、腾讯云、华为云。分工方式不一样了，远程部署也可以实现。

讲一个角色量级的故事。

大家看苹果，过去我们做电脑系统，一般都会找很多工程师来做开发，但苹果会用社交化方式去找方式方法工具，找到了一大堆应用者来帮他开发操作系统。是不是这些角色的量级突然之间就增加了？

再讲业务活動的效率。

譬如，每次到西方去，买机票、住宿都会有一站式票务住宿平台。类似这样的公司过去是垂直的，可是有些公司能利用语音交互的全新工具系统，把相关类别的垂直业务整合其中，这样用语音就可以控制业务效率。

再讲交易方式跟交易结构。

举例来说，在移动支付方式面前，消费者的理念模型变得不一样了。不管你愿不愿意，从传统银行到PC端网络银行都提升出了APP，甚至在支付上已经进入刷脸支付时代。如果不嫁接这个时代成功的新法则，运用新的经营方式，你就落伍了。

再说盈利方式上。

举例来讲，过去的SAP（企业管理解决方案）都是做又大又全的软件，在新科技来临后，新的能力模块里出现了很多小公司，他们挂在智能云上面，可以使用付费。一个非常大的订单，可以被拆碎，分给很多小的SaaS（软件即服务）公司来做，这就是新时代的生存法则。

再举个VIPKID的例子。

他的分工方式最有意思，过去管理线下老师的数量有限，现在用了工具系统后，能管七八万个老师，分工范围扩大。而且用技术来分管的理念，会使大家的合作更有效率。角色量级上，超级妈妈们在微博上的传播力非常强。

业务活动效率则体现在，申请面试用AI来筛取。用户们反馈处理效率，通过留言进行智能处理，每个月有超过10万的用户反馈，提升用户满意度。

在交易方式与交易结构上，过去老师靠的是评比跟排课，现在靠平台的系统和机制理念。所以，学生秒杀来抢课，机器系统会自动分配，效率跟以前不一样，盈利方式的变化上，过去的盈利点有限，今天的盈利点变得多元。

三、特殊时代“新生存法则”是什么

为降低新冠肺炎疫情的感染率，所付出的经济代价是史无前例的。如此，“时代生存法则（时代特征）”是什么？我们首先以前述四个维度为基础来论证。

新科技方面，无接触的线上会议、线上共创、无按钮的开关技术，现在很多人都在做。那么新思维是什么？

生活少出门、工作少出门、在线化办公，这些大家都懂，但有个很重要的问题，就是我们一定要理解，经营型的亏损会是常态。当订单没有以前多的时候，如何调动组织活力？

举个例子，我有个做咨询工作的朋友，开年没有生意。他没有消极等待，反而将公司所有小伙伴积极动员起来，每三天做一次直播。当然，最近直播已经很多了，但是他做的质量很好。后来他也整理了很多新方法，还是找到了客户。

再举个例子，我有一个学生是做酒店行业SaaS软件的。他在新冠肺炎疫情期间调动了全员积极性，把过去非常完整的大软件切割出一小部分来，帮助酒店前台在无接触或者是降低接触的过程中，导入一套有效且有温度的服务方式，之后再由几个人组成的小组织去服务一家酒店，速度很快。

我想这是一种新思维，也是一种新的生存法则。不能让公司员工恐惧于未来，实际上动起来后，反而找到了新方法。

接下来讲新消费。客户支出能力降低，生计困难，支付意愿降低，要接受这个现实。同时，很多业务线下转线上，大家也都能理解按需到门的服务，但你有没有把握住？

再有，我们必须理解，新政策里会出台很多集中抗疫优于经济或公共卫生的新标准，或是国际人员阻断，自由贸易降低。这种新约束也好，鼓励也好，能不能抓得到？

在原本的商业经营状态下，新冠肺炎疫情下具体的生存法则是迅速找到新的经营方式。

再讲回来，这个学生，原来他们的交易内容是，给酒店做垂直完整的软件，但后来酒店歇业了，原来交付到一半的软件，客户也不愿付费了。

怎么办？他首先做了一个免费的健康登记小程序给仍旧开业的酒店用，同时介绍另一套无接触下，有效而且有温度的服务系统，客户说那你来教我。这样他们增加了打交道的密度，还可以有机会再转化。

這个案例最启发人的地方就是过去卖软件集成系统都是直销的，现在面临的问题是客户付费意愿低，所以唯一的办法是，把大软件改成小软件，之后找代理商。那这背后肯定要涉及交易方式，因为代理商有客户覆盖的能力与资源。

另外在交易方式改变上，要帮助客户找到设备的租赁方法，帮助客户降低成本，同时协助客户导流。新冠肺炎疫情期间，这个公司很艰难，但是大家动起来后，目前维系得很好。

最后，我想强调的是，从原点思维来讲，我们是否抓到新的生存法则，找到新的经营方式，并且接受。每一个人潜意识里都有求生存的基本思考模式，所以在新冠肺炎疫情背景下，企业更要“求真务实”。