营销的用户思维

老罗

流量重要吗？重要，因为有了流量，才有可能产生交易，因此，品牌也开始越来越关注流量的运营。但很多时候，高流量并不代表高销量，现在经常会看到一些案例：一场直播观看量上百万，但成交却是个位数，广告几千万，但转化率只有千分之几……

做营销推广真的太不省心，一方面焦虑流量不够用，另一方面焦虑流量带不来预期的生意转化。再多的流量，没有转化很难保持利润，再棒的转化，没有流量难以做出规模。

那么，该如何提升流量的转化率呢？

1.提升消费者认同：酒香还要会吆喝

提升流量的转化，首先要提升消费者对品牌的认同感。一件商品好不好，一定是消费者认可才算数。

一款杯子，放在杂货铺里5块钱可能没人要，但放在星巴克可能会成为抢都抢不到的福利。

消费者之所以喜欢某种产品，是由于他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。

这个时代，单纯的卖产品已经不是主流，新一代消费观念不是买产品了，而是会花钱买快乐，买有趣的体验，单纯卖产品的时代已经过去。

过去中国人的观念是“酒香不怕巷子深”，不太重视文化沟通与整合方法的运用，激烈的竞争已成不争的事实，人们的观点随之改变，于是，各个行业的商家纷纷拿出“看家本领”，争夺营销至高点。

从品类到品牌，服务到口碑，消费者对于品牌质量越来越重视的同时，其消费行为也越来越理智。价格、品质、服务、形象、口碑、创意等多个方面成为了消费者考察品牌的主要内容，认同感直接影响消费者的购买行为。

2.离用户更近：建立用户信任

消费者是通过品牌来记忆和识别产品的，品牌是消费者对于产品的综合印象，是消费者与产品的关系。

每一位消费者都有自己熟知或偏爱的品牌，而更多的品牌是他们从来都不想去尝试的，因为这些品牌没有给他们留下深刻的印象，没有与他们建立起连接。

即使你拥有一款好产品，但是你的品牌没有知名度，没有在消费者心中建立起信任感，消费者也很难选择你。

因此，想要售卖产品，首先要让消费者信任你。

怎么让用户打消疑虑，从而与品牌建立信任呢？淘宝上我们就能看到很多品牌主动为用户提供承诺的方式。假一赔十、正品保证、7天产生效果等承诺，都能够让消费者感受到安心。

除此之外，品牌还可以通过信任轉嫁的方式赢得消费者的信任。常见的有行业专家背书、相关资质证书、明星代言、权威媒体报道、品牌历史、用户数量等等。

信任建立是要花时间和成本的，这是一种长期的投入，一旦用户信任你了，品牌的价值是自动提升的。反之如果一味地只强调变现，你就只能收割一茬，这是巨大的区别。

3.从“想买”到“买”：降低购买决策

消费决策即消费者购买决策，是指消费者寻找、比较、选择，评价商品、品牌或服务的属性，并进行判断、决定等一系列活动的过程，消费者希望用最少的付出获得能满足某一特定需要的商品或服务，即实现购买价值最大化。

随着市场竞争的加剧，同质化产品越来越多，人们需要品牌来简化决策。

对品牌来说，首先要进入正确的品类。出门聚会，我们会打开滴滴；吃火锅时，我们会点一瓶王老吉；跑步时，我们会戴上耳机……

其次，品牌要在这个品类中做出声势。如果某个品类中的品牌能够提前占据品类的代名词，那么它将享受到无尽的红利。比如阿芙的品牌策略，通过一句“阿芙就是精油”，牢牢地占据了精油这个品类。

最后，当品牌无法撼动品类的领导品牌时，可以重新定义品类的次级属性。比如云南白药牙膏的策略，通过占据“防止牙龈出血”这样一个属性，分化出了牙膏的次级品类——止血牙膏，也取得了巨大的市场。

一个产品被惯性地消费，其实在消费者的大脑中是有自然而然的区分并决策的。

除了在市场上抢占先机，用户消费决策中还有重要的一点就是产品的口碑。网络时代，口碑的影响力不断攀升，越来越多的消费者选择网络预订酒店，线上口碑已经成为消费者决策的重要参考因素。

当然，在购买行为发生后，能不能再次消费，则取决于产品本身的品质与消费体验感，因此，品牌品质的打造也是重中之重。

从吸引流量到转化为销量，任何一环节的不重视，努力都有可能付诸东流，所以做产品之难，不言而喻了。