招标文件商务条款对中标的影响因素分析

王彦斌

（中铁二十二局集团电气化工程有限公司，北京102300）

1 引言

招标文件一般均需参照《中华人民共和国招标投标法》等的规定编制，通过招标公告、邀约等形式发布，以吸引众多投标者进行竞争，达到优中选优的效果。因此，招标文件中的商务条款必须控制在法定范围之内，通过有效调整来约束投标竞争行为，合理规避招标风险。而为了增加中标概率，投标人必须对招标文件中的商务条款作出完全的确认与响应。由此可见，招标文件商务条款对中标影响很大，掌握相关影响因素，可为投标过程及中标后的后续合作创造有利条件。

2 招标文件商务条款——保证金

招标文件商务条款中，保证金一般包括投标保证金与履约保证金2 类。其中，投标保证金主要作用是保障招标人权益，避免在招投标过程中，因为各种因素影响，或者投标人突然违约，导致招标人的权益受到侵害，造成经济损失。投标保证金一般为项目估算价的20%且最高不超过80 万元，一旦在招投标期间，投标人违反规定或者中途撤标等，保证金将作为补偿，弥补招标方经济损失。而履约保证金的设立主要用于防止承包人在合同执行过程中各种违反合同规定或违约的行为。履约保证金一般不超过合同价格的10%，招标人可根据招标项目实际情况分析可能存在的风险，对履约保证金额度进行灵活调整【1】。但履约保证金不宜过度提高，它的主要目的和投标保证金一样，都是制约投标者的行为，用以保证工程招投标及后续项目施工的顺利完成。相较于投标保证金，履约保证金数额略高，同样均划入到中标人财务成本管理中，对投标人具有较大约束力【2】。

3 招标文件商务条款——工程量清单

招标工程量清单是招标人为各投标人提供的一个平等竞争的平台，也是工程计价、付款、结算及变更索赔等必须遵循的依据。投标人在参与项目投标时，为了提高自身的中标概率，并为中标后的项目施工打下坚实的基础，务必要明确编制已标价工程量清单的重要性。投标阶段首先应加大力度核对工程量，及时发现工程量清单中存在的问题，并主动联系招标人，招标人可使用补遗或澄清等方式对工程量清单进行更改与补充，投标人切不可自行修改工程量清单，以免因未响应招标文件造成废标。对于非固定总价类合同，在中标后签订合同阶段承包人也可以与发包人沟通纠正此类错误。

其次，可以适当地运用不平衡报价法，在总标价水平基本不变的基础上，对某些项目进行单价高低调整，以保证投标报价既具有竞争力又能获得最大的经济效益。但在使用中也应把握尺度，科学规避单价太高或者太低的情况，以免引起招标人和评委的反感，弄巧成拙。实际应用中，工程前期项目如开办费、基础工程等可以适当提高单价，以有利于资金周转，工程后期项目则可适当降低单价。

4 招标文件商务条款——竞标者资质条件

招标人在设置工程招标文件的商务条款时，通常会制定较为苛刻的资质要求，以保证入围的投标单位实力雄厚，足以胜任该项工程。也就是设置资质条件时具有一定目的性，并将其作为废标条件。这就要求投标人员在拿到招标文件之后，要及时开展研究与分析，并以招标文件中所要求的资质条件为基础做出完全甚至更优的响应，以期得到招标人的认可。一般情况下，招标文件会在资格审查列表中较为明显的地方提出各种特殊资质标准与要求，部分招标文件也会在较易忽略的角落提出，如在文件格式下方，通过附注的形式列出。投标人员需要通篇仔细阅读招标文件，发现招标文件中要求的所有资质条件，切不可遗漏，否则就会造成废标。

5 招标文件商务条款——投标有效期

投标有效期是招标人要求投标人递交的投标文件在一定时间范围内保持有效的期限。以确保招标人有足够的时间完成评标、定标、合同签订等流程。在投标有效期截止日之前，投标人应对自己的投标文件承担法律责任。

因为某些特殊产品及原材料如钢材和水泥等随着市场波动价格会出现短暂性的上涨，如果投标有效期较长，投标人势必会把这种价格上涨的风险纳入自己投标报价的考量范畴，以弥补价格波动造成的价差，减少投标中可能出现的价格风险。而即使投标人预知到投标有效期内产品价格会下降，一般情况下，为了自身的经济利益最大化，降价因素也不会体现在报价中。所以，招标人在设置投标有效期时应综合分析项目整体情况，不宜设置得过长。而投标人在投标报价时也应慎重考虑投标有效期的影响，及时发现其中隐藏的价格风险，熟练应用投标技巧加以规避。

6 结语

综上所述，在竞争日趋激烈的市场环境中，作为施工企业的生命线，投标活动显得愈发重要。为了拓宽自身的生存与发展空间，投标人必须在每一次投标活动中仔细研究招标文件，以领会招标人意图，响应招标人诉求。而作为招标文件重要组成部分的商务条款，会在很大程度上影响投标人的中标概率。深入理解保证金、工程量清单、竞标者资质条件、投标有效期等商务条款影响因素，制定合理调整方案，可将不利影响降到最低，从而增加中标概率。