薇娅的一千零一夜

余驰疆

薇娅 本名黄薇，1985年出生于安徽庐江，2016年成为淘宝主播，2018年全年累计引导销售额27亿元，2019年“双11”期间引导销售额超过30亿元，创下淘宝纪录，是当下最具“带货能力”的淘宝主播之一。

2019年，当电商主播以火箭之姿进入大众视野后，记者们于是有了强烈共识：采访主播，真累啊！

累，来自生理疲惫。比如采访淘宝带货量第一的“销售女王”薇娅。按照日常节奏，她晚上8点左右开始直播，不间断卖货4个半小时，结束已经是深夜1点。接下来是与团队的复盘、选品会议，再安排第二天的工作，接受采访最快也得等到凌晨两三点。不少记者跟访几天，也没能熬到她结束工作的时刻。有时，竟能看到几家媒体记者在薇娅直播室外“欢聚一堂”，互相鼓励熬到天亮，画面很是有趣。

因此，当《环球人物》记者被告知采访将会提前到12点时，竟然有了一种幸运之感。这是薇娅在鼠年春节前的最后一次直播，只抽奖送礼不卖货，薇娅变身直播间里的圣诞老人，几百万人瞬间涌入线上直播间。

唯一没能变出来的礼物，是口罩。这天是2020年1月21日，国家卫健委高级别专家组组长、中国工程院院士钟南山刚刚确认新型冠状病毒感染的肺炎会人传人，全国各地的口罩被一抢而空。直播过程中，不断有粉丝询问薇娅“能不能给口罩链接”“有没有口罩可以送”，薇娅只能一次次回复：“真的都断货了，暂时买不到。”

下了直播，这件事一直悬在薇娅心里，她决定带团队立刻行动起来。两天后，薇娅向武汉两家定点医院寄出价值约100万元物资（口罩、消毒液、即食食品等），又捐出100万元资金，成为抗疫捐款中物资筹集最快、数额最大的公众人物之一。

很快，明星捐款名录在微博等社交媒体上流传开来，以薇娅为代表的网络主播成为捐款、捐物最多的一批人，大众对这个职业也有了不一样的认知。

直播间是个巨大的浮世绘

形容薇娅，最好的方式是数据。她是淘宝直播历史上的“销售女王”，淘宝粉丝数超过1400万。2019年“双11”，由她引导的销售额突破30亿元，单场直播观看人数超过4000万。用淘宝直播负责人赵圆圆的话说，“薇娅代表了目前淘宝直播的天花板”。

数据之外，更引人瞩目的是薇娅巨大流量带来的虹吸效应：许知远卖日历要去薇娅直播间，第二天《知识分子向流量低头》的标题刷屏互联网;薛兆丰出书要去薇娅直播室，半小时秒空8万册;一向高冷的冯小刚出新片也要去薇娅直播间，17万张电影票秒罄……马云、何炅、小S，甚至金·卡戴珊、潘基文都成为薇娅的座上宾，理由只有一个——她有让人愿意相信的本事。

2020年1月6日，薇娅参与2020年安徽卫视春节晚会录制。在这次晚会上，她以脱贫攻坚主播代表的身份发起“薇扶行动”公益项目。

曾有媒体形容她是“中国各个消费层级的最大公约数”。卖甘笋，她不会老套地讲“好吃”“爽口”，而是跟助理搭档用对话方式描绘出一幅幅画面，把夜宵、聚会、看球、喝酒等场景全部模拟一遍后，立马开拍，直接秒杀。

因此，在许多同行眼中，薇娅是一个消费心理学专家。她的直播很少煽情语句或激烈表达，但她会考虑到每个人的每一种生活情景：给老公买点啤酒，给爸妈买些保健品，给同事分些小零食……她不是在向人们描述一件商品，而是在描绘一种生活状态。在薇娅看来，要实现这种与粉丝的羁绊，最重要的条件就是长时间的接触和了解。

“真的，我和朋友、和家人相处的时间都没有和粉丝的多！”薇娅用她沙哑的声音，认真地跟记者分析，“很多人第一次看我直播就‘砰地给关掉了，烦死了，天天在那吵，声音又哑，但后来慢慢发现我的性格、我的说话方式都很真实，一点点地就会把我当朋友一样看待。”

一年350天，每天4到7小时，薇娅被称为最敬业的主播，也由此成为粉丝黏性最强的主播之一。一次，有个女粉丝在直播中给薇娅留言，说自己在产房一边生孩子一边看直播，还让她赶紧推荐一些母婴用品。“她生产时陪伴的不是老公，而是我的直播间，后来第一时间告诉我们生了8斤多的胖小子，整个直播室都在欢呼。”

在薇娅的直播间里，有为应酬工作喝醉后求解酒药链接的北漂青年，有靠学习直播里的穿搭变得越来越潮、越来越开朗的独居奶奶，还有悄悄问什么时候会再开“零食节”的7岁小朋友……有时薇娅觉得，并非只是大众在看自己直播，自己也在看着其他人的生活，这个千万人光顾的直播间，就像一个巨大的浮世绘，把各个职业、年龄层的人的故事一一展现出来。

“在那个直播间里，我看到世界上许许多多的故事和人生，渐渐懂得了换位思考。”当被问到当主播后的改变，薇娅回答道，“有时候早上特别冷的时候，回家看到环卫工人在扫地，下雨下雪天的夜晚看到外卖小哥还在工作，包括现在大年三十还有那么多医生在医院里，就觉得跟他们比起来，自己真不算什么。”

薇婭（中）和员工一起讨论要直播的商品，她对选品有绝对控制权。

2020年1月12日，经济学家薛兆丰到薇娅直播间卖书。

人生的本质，是变化

2019年12月，许知远为了推广自己的日历走进了薇娅的直播间，留下名句：人生的本质是晕眩。《环球人物》记者问薇娅：“你觉得人生的本质是什么？”

她毫不犹豫地给出两个字——变化。“我当过歌手，当过模特，开过服装店，做过线下，也做过电商，最后来到直播间，我就是不断在变化中寻找自己的价值。”

因为父母在外地经商，薇娅从小和外婆生活。外婆是个雷厉风行的人，“70多岁扫地、挑水，特别麻利”。薇娅认为自己骨子里独立好强的性格很大一部分就是受外婆影响。

19岁，薇娅参加一档选秀节目拿了冠军，签了唱片公司。“就从最基层的企划宣传做起，帮薛之谦买过衣服，陪张敬轩和周传雄录过节目。后来和韩国女孩组了团体发了专辑，但没多久就散了。”她遇过心怀不轨的导演，见过背后插刀的老板，“接触的人满嘴跑火车，感觉人生永远被别人抓在手里”。她不允许自己这样被动，做了3年明星，她选择逃离娱乐圈，与相爱多年的董海锋结婚，前往西安创业。

这对夫妻档在西安开店，一开就是7家，全部盈利。一天，薇娅在店里看到一个女孩试衣服，试完也不买，而是到网上搜索。“那一刹那就触动我了，我说我要做电商。”2012年，薇娅和董海锋关掉在西安的所有店面，带着全部家当奔赴广州，搭建了30人的运营团队，孤注一掷开启了电商事业。

“结果前两年一直亏钱，交了很多学费。我们卖一款衬衫，定价100元，广告费投放花了十几万，衣服只卖出去1000件。身边朋友也莫名其妙不怎么聯系了，我头发也掉了，都是斑秃。”

2014年“双11”，薇娅店铺破天荒卖出了1000万销售额的女装，结果因为工厂来不及承接，只能找外包，出现了质量问题，频频遭遇退货，反而倒亏600万，不得不把广州的房子卖掉填补空缺。那年年底，夫妻俩身上一共1万块钱，都发给了团队。董海锋说：“自己不要紧，但绝不能让别人吃亏。”

“当时天天吵架。我白天当模特赚外快，晚上要选款、拍照，还得自己当打包员，所以每次我们车开到地下车库我就会跟他吵一架，质疑我们的选择究竟是不是对的。”每次动摇，董海锋总会跟薇娅说：“不要担心，面包会有的。”

“现在想想觉得还是很感动的。”薇娅回忆道，“后来我问他，当时真的觉得会有面包吗，他说，并没有。”

2016年5月，一通电话改变了薇娅的命运。当时，薇娅还是淘宝的兼职模特，平台就给她打电话询问是否愿意进行淘宝直播。她决定尝试一次。几天后，薇娅在度假时开始了第一次直播，5000人观看。

一开始，每次两小时，薇娅只是和粉丝聊天，分享穿搭心得，人气和观看量在整个平台十分普通。直到一次，她在直播中吃了一个蛋糕，弹幕中有人询问蛋糕出处，薇娅立刻想到跟商家联系，用当年卖女装的方式薄利多销，比最低价还便宜5元的方式团购了1000份蛋糕，并挂出链接，结果几秒售罄。她找到了一条新路。

2017年初，她去找一些国际快销品牌，希望能将他们的产品放到直播室里卖，对方直接回绝：“我们是有格调的，直播太Low（低端）。”

“我当时觉得，你现在觉得直播low，明年你一定不会这么想了。因为我身在这个行业中，看到了跟别人不一样的东西，直播这种所见即所得的形式，一定会成为全新趋势。”

2017年10月，她一晚创下7000万销售额，在淘宝直播名声大振。那次之后，她的数据神话才算真正开始。

做公益受到质疑，卖水果卖出内伤

在薇娅的身后，有一支200多人的队伍，按照不同产品类别分成不同小组，每天对上百件商品进行评估、筛选：是否适合粉丝属性，是否具备性价比，店铺评分如何，试吃和试用团队评价如何……等到候选名单到达薇娅手中，都已是过五关斩六将的产品了。

2019年9月，薇娅到云南贫困县永胜县石榴园考察，她后来在直播中帮助当地销售160吨石榴。

最终确定时，薇娅有一票否决权。化妆品有酒精，她一闻就知道，拿走;服装布料质量，她一摸就有数，不行;果汁不够甜，鞋底不够软，都撤掉……薇娅成为商家又爱又恨的对象，她有太大商业价值，但又太不近人情。有的商家直接提着几十万现金找她，说只要上一个链接就行，还有的甚至跟踪尾随。“有次在广州直播，在公司门口被一个男人拦住，他说自己是做袜子的，破产了，离婚了，有孩子，让我帮他直播，他的希望就在我这里，还写了一份特别厚的个人经历塞给我。”这个人在公司门口徘徊了15天，把她住址、作息都调查得清清楚楚……但这些，都不能逾越薇娅复杂的选品流程。

“其实我特别怕大家跟我讲数据，这些数字对我来说就是巨大压力。”薇娅说，“1%的出错率，如果你卖了100样东西，有一样东西摔碎了，你能接受，但你卖了1万份、100万份，反馈的人就多了，你的压力就来了。我很怕别人说薇娅卖多少钱，我会回答你们不要问我，我真不知道，因为我看到这个数字就恐惧。”

与垂直类主播不同，薇娅几乎涉及每一种商品，她卖过袁隆平的海水稻，也卖过奢侈品和潮牌，甚至还有劳斯莱斯，而最令她头疼的，也是她最想坚持的，是农产品。2018年开始，薇娅将大量精力投入到助农、扶贫项目中。

“我最开始卖大米，很多人骂我，说直播间卖这些很土，又有人说我做公益是不是炒作，是不是卖惨？”水果和农产品也是最容易出现问题的品类，几次因为运输问题产品变质，薇娅的助农直播备受争议。在一次活动现场，分享自己的助农初衷，从来不哭的她掉下眼泪。

“我不想有很多标签。我是个主播，我有我的原则，我有我的理想，我有我想实现的价值。我真的想表达这些。”薇娅说。

2019年底，薇娅参加河南一个村播达人比赛，每个参赛选手都是农民，都喊她“薇娅大神”。“有的村真的是全村村播，直播卖鸡，你要哪只就给你抓;直播挖红薯，挖出来就能卖。看到这些就觉得感触特别深。”

采访最后，《环球人物》记者又问了两个问题。“有人说薇娅一夜爆红，是因为踏着风口的红利。你怎么看？”

薇娅回答：“一夜成名的故事都发生在一千夜以后。”

“会担心别人说主播是一个满口营销谎言，充满消费陷阱的职业吗？”

“我希望用实际行动证明，我们只是这个时代的产物。我们值得为这个职业骄傲。”她特别坚定地说，“我就是为直播间而生的。”