市场开发技巧探析

2020-03-01王建良

经济技术协作信息 2020年1期

◎王建良

在现代市场经济条件下，市场对于一个企业生存发展至关重要，一个企业如果没有市场也就没有生存的空间。市场如战场，谁掌握了市场谁就掌握了战争的主动权，谁就拥有了发展的空间。

目前市场开发工作就需要市场开发人员掌握必需的生产环节、关键工序、技术要求与规范、合同主体条款的损益、交易结算的国家政策等内容，还要具有较高的行为素质与沟通技巧，才能为企业取得最大的效益。而现在大多数情况是开发人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一段时间下来后不仅常遭白眼与闭门羹，甚至还可能开发失败或丧失市场。所以，很多人不愿意做市场开发工作。市场开发是市场营销工作的一个主体分支，是一种工作实践，开发市场必须在实践中学习。

一、市场开发人员应该具备的基本素质

市场开发人员要诚实守信。诚实守信是做人的基本要求和立身的基础，没有哪一个人、组织、企业、国家愿意和没有诚信的个人或团体进行交往。“人无信不立”，商家历来都信守“货真价实，童叟无欺”的行规。对于一个企业和团体来说，它是一种“形象”、一种“品牌”、一种信誉，一个使企业兴旺发达的基础，只有恪守诚信的原则，企业才能长久发展。

市场开发人员对工作要有饱满的热情。一个市场开发人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的市场开发人员会把自己高涨的情绪感染给甲方，也显示出你及你的企业对这个市场非常重视、非常有兴趣双方合作。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，就会增加失败的风险。

市场开发人员要树立坚定的信心。对于一个在市场中拼搏的开发人员来说信心显得尤为重要。如果对自己或企业的能力没有信心，何谈建设方相信你和你所在的公司。当你要去说服一个建设方前，要先建立自信。当然，自信要建立在自身拥有的基本素质、业务能力上，建立在深入了解企业的生产能力、技术创新能力和保障能力上，否则会走向盲目自信，导致甲方人员对我们企业产生错误的判断，最终失去进入市场的机会或被市场清除。

市场开发人员要有执著的追求。99%+1%才是100%的胜利，但很多人往往功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，距离成功差剩下的1%，差剩下取得胜利的最后一根稻草，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。往往一个项目需要很长时间的调研、很多次的拉锯战式谈判才能取得一定进展。

市场开发人员要有敏锐的嗅觉和正确的判断力。和目标市场工作人员沟通时必须要听得出他们的话外之音，判断出他们背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

市场开发人员也要自我加强学习。一个优秀的市场人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，与人沟通交流时有很强的应变能力，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

二、市场开发人员需要具备思维方式与技巧

了解目标市场。在调研目标市场前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，包括对方人员构成、组织结构、技术素质、技术要求、设备要求、市场容量，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。

学会换位思考，站在对方的角度上考虑问题。与目标市场工作人员接触后，也可以改变思路，从帮助他们需要解决问题的角度切入，结果就会大不相同。在拜访目标市场前先研究他们的信息，发现他们想得到最终结果或想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现他们关注的或所困扰的事情等，尽可能的为其解决困难。

以迂为直，曲线前行。德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”。市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢无效的。比如在和目标市场工作人员沟通时不要急于说自己想说的话，可以说一些他们或双方感兴趣的话题或与业务相关并可以为他们带来好处的话题，让他们产生兴趣，待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问、请教也会激发他们的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息。对于一些重点的市场更是要策略性的迂回前进。

加强业务培训，善于学习。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信，所以我们应该加强业务学习。学习的途径不仅仅包括课本知识，还应当向自己所在部门及公司内部其他部门人员学习，向现场一线人员学习，只有这样，我们在和建设方沟通时才能做到有问有答，及时为甲方解决一些疑问，同时在各种谈判中不会做到缺项漏报。

巧妙处理价格与市场的关系。在市场开发的谈判阶段我们经常会遇到甲乙双方互相讨价还价的情况，但应对的态度决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常有些人员为了达到进入市场的目的而不断满足甲方提出的降价要求或增加额外的附加条件，其实我们应该要让客户觉得所用成本是物超所值的。同时我们也可以强调提供的服务保障能力、技术优势可以为甲方带来更大的利益。这样既不损失利润又保证了服务的价值。

采用最佳拜访方式定期进行回访，维护取得的市场。逢年过节或逢重大活动时市场开发人员会发一些邀请或问候的电子邮件给建设方，因为甲方众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的。比较好的做法是针对不同甲方“量身定做”邮件或短信，让甲方人员感觉到真诚。

此外面对面的回访交流也是很有必要的，倾听甲方建议和意见及时反馈给相关部门进行措施整改以提供更加优良的服务是牢固占领市场的不二法宝。

三、市场开发应注意防范风险

一是掌握公司现有资源。在进行市场开发前，首先要弄清企业目前生产状况、工作量衔接情况、哪些设备能提供对外服务、对外服务能力、公司保障能力等情况。在不清楚公司内部的情况下盲目寻找市场将耗费公司、个人的财力、精力。只有掌握公司现有资源的情况下才能清楚自己的工作任务和目标，按照现有资源去寻找合适的市场。

二是深入调研目标市场。市场调研不仅要调研目标市场的容量、需要的设备型号、后续的工作量等问题，还需要调研目标市场本地的企业政策、风土人情、施工保障能力。在调研甲方资信时一是要查阅他们的一些证件，二是对甲方更加深入的调研，例如付款是否按照约定及时转账等，这方面要求市场开发人员广泛深入调研与该项目相关的人员。

三是技术调研是项目运作是否成功的保障。项目确定后能否顺利实施，技术保障是关键，所以在前期市场调研时技术调研也是关键之一。技术调研的目的就是根据我们目前能提供的设备型号是否能够达到服务的需求、根据我们目前拥有的技术手段是否能够达到建设方的施工目的，只有调研清楚目标市场的施工技术措施、难易程度、施工风险等才能确定我们技术方案、材料选型、施工周期，最终确定我们的施工报价。

四是合理确定商务价格。市场开发到商务报价阶段时需要慎重，应与技术部门、财务部门、安全部门加强沟通，确定最终的商务价格。在前期调研的基础上，确定动迁距离和费用，明确甲乙双方各自承担的施工范围，不要缺项漏项，同时还要增加施工风险因素价格。

四、搞好市场开发工作的几点建议

1.树立与市场经济相适应的开发理念。

现代经济学把市场视为生产过程的起点，企业在决定生产之前，就必须了解、分析市场需求，把满足市场需求作为生产的出发点。这是一种全新的以消费者为中心，以买方需求为中心的经营思想[8]。观念创新是企业市场开发的先导，现代中国企业应树立与市场经济相适应的全新的市场开发观念，树立知识开发观念、全球开发观念、绿色开发观念。