项目效益评估在电信行业的应用

文| 贾 燕

为进一步提升以客户为项目的闭环管理，规范业务的收入确认及回款管理、科学评估项目效益，我公司于2019年开展项目效益评估工作，组建跨部门团队、搭建模型、明确标准、完善流程、建立考核机制，以促进业务高质量发展，防范企业风险，支撑资源配置动态优化，建立客户全生命周期价值管理体系。

建立机制保障，加强组织领导

成立由公司主要领导为组长，主要业务支撑部门为评估工作团队的项目评估小组，推进开展项目评估工作。组长负责推动项目效益评估工作，明确工作团队职责，及时听取项目评估工作团队汇报，对评估结果的可行性进行审议及决策。主要业务支撑部门负责对本条线评估过程进行监督，对评估结果进行审核；掌控项目执行过程资源使用动态，审核项目执行过程中纠偏方案可行性。对存量项目进行梳理及事中效益评估，判断项目延续的必要性，拟定项目执行过程纠偏方案，及时汇报项目效益评估结果。

财务部职责

牵头组织项目效益评估，搭建项目效益评估模型，规范项目效益评估流程，明确项目效益评估要求，审核项目效益。负责制定业务各模式下配套的财务处理办法和流程，包括账务处理、资金结算、税务和发票、财务风险管控等。审核客户协议及合作方协议中的银行信息与税务条款。主要对项目效益进行事中管控，分析项目执行过程中成本费用使用效益与事前估算的偏差，协同相关部门制定纠偏方案。协同各部门对项目合同周期效益进行事后评估，对比前后评估差异，形成项目效益事后评估报告，并进行考核。

市场部职责

对项目效益中收入、客户欠费及相关销售费用进行评估。事前评估：根据项目负责人提供的项目信息，审核业务价格、收入测算的合理性、销售费用结算标准及附加优惠政策的合规性，评估销售费用使用效益及客户欠费回收风险，审核客户协议中的业务类型对应价格，回款周期是否符合规定等业务事项内容。

根据项目效益评估模型进行效益测算，形成事前评估报告，酌情上报总经会进行决策，及时向项目负责人反馈项目评估结果的可行性。事中管控：及时对项目收入出账、客户欠费回收情况及佣金等销售费用使用情况进行分析，针对项目执行过程中资源使用效益与事前估算的偏差，及时制定纠偏措施。项目效益事后评估：对销售费用等的使用效能进行分析，配合财务部出具考核结果。

产品、技术服务支撑部

分类测算不同类型产品成本。事前评估：根据项目负责人提供的项目信息，核实资源情况，判断客户需求业务配置是可行，并对项目中生产经营费用进行测算及评估。事中管控：按月对项目执行过程中生产经营费用使用情况进行分析，针对项目执行过程中各项费用使用效益与事前估算的偏差，及时制定纠偏措施。事后评估：对各项生产经营费使用情况与事前评估进行对比，配合财务部出具考核结果。

人力部工作职责

对项目相关的全口径人工成本、综合管控类费用进行评估，对项目的执行情况进行监督。事前评估：根据项目负责人提供的项目信息，根据业务营销奖励政策对项目绩效成本进行测算及评估。事中管控：分析项目执行过程中全口径人工成本的使用效益与事前估算的偏差，制定纠偏措施。事后评估：对全口径人工成本进行分析，与事前评估进行对比，出具评估考核结果。根据各条线管控部门出具的项目效益评估结果，对营销单元进行相应绩效追溯考评。

项目效益预评估模型及评估标准

单项目毛利率=（∑销售收入-∑直接成本-∑直接摊销成本-∑项目营销绩效奖励）/∑销售收入

∑销售收入指单客户项目在合同周期内所有收入，∑直接成本指能够直接归属至客户合同约定业务产品所需的成本，如直接销售费用、直接按产品结算费用成本等；∑直接摊销成本是不能直接归属至单客户的生产经营成本，需在总体产品间进行费用分摊的直接成本，如数据中心代维、物业、消防等需的分摊。

项目评估流程

项目效益事前评估

与客户签约前应关注企业、客户、市场多维价值，全面开展效益事前评估，做到事前算赢，支撑业务有效发展，具体流程：

1.项目概述：前端销售部门发起项目效益事前评估需求，对商机、客户、商机发起地、业务接入量、销售价格、预计收入、业务覆盖地域、产品业务类型、客户欠费回收周期、项目周期等进行重点介绍。

2.项目收入预测：市场部根据项目具体情况进行收入测算及审核。

3.项目成本预测：项目评估工作团队根据工作职责，结合收入规模在提升资源使用效能的基础上，对该项目所需要的生产运营成本及销售费用、人工成本等费用进行全额的估算。对项目推进中可能存在的风险进行预判及分析。

4.评估结果出具：通过项目效益事前评估，出具评估结果确定该项目可行性建议，形成项目效益事前评估报告，事前评估报告应作为签约及项目实施依据。原则上毛利率水平未达到要求的低效、负效项目不得签约和实施。因推广新业务发展需要、社会公益性项目及对公司、发展有战略影响的项目，可提请总经会决策后实施。

项目效益事中管控

评估工作团队按月关注项目毛利率，定期进行收支匹配分析，跟踪关键节点，预警项目执行中存在的风险。

1.项目收入是否按照合同约定及资源开通情况确认，是否按合同约定周期进行回收资金，否则需项目负责人按合同约定进行客户欠费催收。

2.项目成本费用是否及时报账，量收是否匹配。对项目效益进行分析并对比事前评估结果，预计项目可能承担的风险，对毛利率低于事前评估结果的项目进行纠偏，由评估工作团队出具纠偏方案，审议通过后执行。

项目效益事后评估

评估工作团队针对项目合同周期内收入、成本费用及客户欠费回收等情况进行综合分析，评估该项目总体效益，对比前后评估差异，形成项目效益后评估报告，对未达到要求的毛利率水平应上会审议，判断项目延续的必要性。同时分析事前评估准确性及事中管控有效性，查找问题，以推动事前评估结果更接近实际项目效益。

项目效益评估工作要求

强化服务支撑

为业务决策提供支撑依据。评估工作团队按工作职责协同配合对项目效益进行事前评估，项目负责人发起评估需求后，限定时限出具项目效益事前评估报告，其他条线部门应及时提供成本测算数据。

细化方案，夯实数据

评估工作小组应结合实际情况，从业务源头出发，通过项目效益分析准确定位，通过强化关联、规范管理、优化流程、精准投入等多种举措，有针对性的制定效能提升方案。效益及成本计算要使用统一口径，综合考虑环境、技术因素及优惠赠送成本，本着公平公正的原则进行评估。

聚焦问题，提升价值

聚焦当前经营中的问题，结合价值提升要求，开展项目效益评估工作。一方面，可以与同类客户(指同行业且同收入规模的客户)进行收入、成本、回款等对标，为公司在今后与同类客户合作中的协议条款提供决策依据。另一方面，可以对同一客户不同历史时期的业务特点进行对标和分析,基于数据变化趋势评定客户生命周期，掌握客户需求变化，支撑客户经营，精确配置资源。

积极探索，加强交流

各部门及各营销单元应对该方案在执行中遇到的重点问题和管理短板及时沟通，积极反馈意见，多部门联动，不断完善项目效益评估工作方案，共同做好精确管理应用场景的迭代优化工作，提高资源使用效益，促进业务高质量发展。

项目评估考核机制

强化效益考核,在经营中加强事前评估,促进营销单元的资源投入与运营有效、健康,步入良性循环与持续发展的轨道。打造“以增收为出发点，以增利为落脚点”的价值围栏。项目效益评估结果超预期效益，则给予一定的考核奖励；如未达到，则扣罚当期考核绩效。以正向激励为主，配套激励考核政策，将收入、资源使用、客户欠费回收、后评估毛利率和前后评估毛利率差异等各项评估结果作为考核评价指标。