商务谈判对我国民营企业发展的重要作用及建议

刘玉（沈阳工学院）

时间进入21世纪第二个十年，经济全球化已经是大势所趋，每个企业都想要参与其中，而能够使企业实现自身经济效益最大化的最有效方法，就是要和与之相关的企业进行有效的商务往来，交流和沟通，最终能够实现合作都是通过进行商务谈判实现的。近年来，随着市场经济的深入发展，各种商务活动越来越多，冲突与合作始终伴随着商务活动，过去的行政命令、强制执行的做法越来越行不通了。谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，也是实现谈判双方企业双赢的最佳工具。商务谈判已渗透到商务活动的每一个角落，在企业经营管理中的地位也越来越重要。

■ 商务谈判的重要作用

（一）商务谈判是企业实现经济效益的重要方式

企业是以营利为前提的经济组织，企业经营的最终目标是获得经济效益。而实现这一目标最主要方式就是企业要实现产销两旺。在当前激烈的市场竞争条件下，企业能否实现产销两旺，往往受到各种主客观条件的制约，如企业自身的实力、规模、状况、设备水平、产品开发能力等。还受到企业外部条件的制约，最重要的就是企业的商务谈判者能否及时有效的把产品推销出去。目前，我国的商品市场是买方市场，在这样的市场环境下，往往是很多企业的产品都很好，市场推广也很到位，但是最终能达成签约意向并实现销售的，很大程度上取决于买卖双方进行的商务谈判效果如何。企业要想获得较好的经济效益，一定要重视商务谈判的准备与实施。

（二）商务谈判是企业开拓市场，强化经济联系的主要方法

市场是企业生存发展的基础，在占领现有市场的基础上，不断开拓新市场，提高市场占有率，越来越受到现代企业的重视。而开拓新市场就需要寻求新的贸易伙伴，建立横向和纵向的经济联系或协作关系。所谓横向联系，就是指企业间的联系或协作关系；所谓纵向联系，就是指国家和地方与所属企业的之间的联系。

通过横纵向联系，企业既向已有合作方推广本公司的产品、价格、营销等来开拓市场，又寻求新的合作伙伴，试图建立国际国内各方面的联系，最终，将自己的企业彻底推广出去。但是这些手段都是企业通过有效的商务谈判来实现的。商务谈判就是企业开拓市场、强化经济联系的主要方法。

（三）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径

市场信息是对市场运行及其属性的一种客观描述，是对经济生活中发生的各种变化的真实反映。企业要想进行有效的商务推广，就必须及时、准确的收集各种市场信息。商务谈判，能够有效地帮助企业获取最新的市场信息，推进企业扩大经营的进度，是企业生存的根本。

商务谈判是企业获取市场信息的重要方式。主要表现在三个方面：

（1）谈判双方在自身掌握信息及通过谈判了解对方信息的基础上，可以分析出有利于企业发展的有价值的市场信息，及时调整产品结构，开发适销对路的产品。

（2）了解对方及市场信息，在商务谈判中，就是要求企业为获得谈判的成功，必须全面了解对方的情况及市场信息。这种了解对方并于市场进行比较的过程，本身就使企业获得了大量的信息。

（3）谈判双方对谈判内容各个方面的要求及磋商，也是一种信息交流，在一定程度上也反应了市场的需求及发展趋势。

（四）商务谈判是企业经营行为协调、统一的重要保证

这主要表现在两个方面：

（1）指企业的外部。不同企业在利益的驱使下，围绕市场机制的运行，通过谈判，各自对其生产、经营策略作适当的调整，以达成协议，取得谈判的成功，实现产品的销售。这个过程本身就是以市场为核心，使企业经营行为与市场需求相协调。

（2）指企业的内部。谈判协议的签订，是实现企业内部每个成员的经济利益目标的基本前提。这在一定程度上能成为引发企业人员工作积极性的一种内在动力。

■ 商务谈判准备流程

为了应对复杂多变的商务谈判活动，使商务谈判获得最终的成功，进行充分的商务谈判事前准备对民营企业来说是尤为重要的一步。

（一）谈判前期准备工作

在谈判准备过程中，谈判双方要在全面分析自身经营发展情况的同时，设法全面了解谈判对手的情况。在充分认知谈判对手的前提下，选择合适的谈判者来进行谈判，是谈判成功的关键。一名合格的商务谈判者，应该具备良好的职业素养，熟练地掌握谈判技巧，对谈判对手的情况有足够准确详细的了解，有较好的口才和谈判礼仪，能够有效的组建谈判团队，并明确每名成员在团队中的责任和义务，并能很好的彼此融合。

不同的谈判有各自的特点，因此在谈判开始前，就应该制定相应谈判的策略和战术。在商务谈判中最经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题，因此，在谈判前，双方都要确定有关价格的让步底线，超越这个限度，谈判将无法进行。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在谈判陷入僵局时，适当转变谈判的策略，可以取得额外的让步。

（二）谈判进行阶段

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商几个步骤。

（1）报价--谈判双方在进行报价过程中，对价格要明确无误，并恪守信用，不可以欺蒙对方。在谈判中报价不可随意更改，对方一旦接受价格，即不再更改。

（2）查询--谈判内容应仅限于双方事先已经准备好的相关问题，并且询问对方时态度要保持亲和，回答问题时要开诚布公，要仔细聆听对方的回答，不要中途打断对方发言，可以适当就内容进行记录，等到对方示意发言结束后，在就疑问的内容进行二次询问，直到得到满意的答复。

（3）磋商--磋商的实质就是对价格的讨论，这事关谈判双方利益，因此最容易在谈判阶段引发争议，谈判者要时刻保持谈判礼仪，心态要保持心平气和，发言要注意措辞文明，面对争议要就事论事，切不可冲动。

（三）谈判后的签约阶段

商务谈判的最后环节是签约。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，最终就合作意向达成完全一致，为了保障双方的权利和义务，需要签订具有法律效应的合同文书。合同的签订，也就代表着本次商务谈判的成功，是谈判活动的最后一个步骤，签约就意味着本次谈判工作彻底完成。

这就要求当事人之间在订立合同时应平等协商，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。当事人之间要互利，不得损害对方利益。与此同时，当事人在法律规定的范围内，可以按照自己的意愿订立合同，自主地选择订立合同的对象、决定合同内容及订立合同的方式。在订立合同时，要明确规定不可滥用权力，不可欺诈，不可签订假合同，不可隐瞒事实真相等，要遵循公平正义的原则，来进行合约的签订。

■ 商务谈判实施建议

谈判不仅是一门科学，更是一门艺术，把握商务谈判技术对商务活动的成功和企业的发展至关重要，有时甚至能起到决定性作用。企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。下面是对民营企业做好商务谈判工作的几点建议：

（1）重视商务谈判的重要性。在进行商务谈判过程中，谈判者应将“双赢”这一概念深植心中，不要单纯只追求自己公司能否在谈判中获得最大利益，而是应该思考如何通过谈判让谈判双方都能获利，是否能对双方未来的持续发展带来推动力。因此，判断一次商务谈判是否成功，就看是否达到了“双赢”。

（2）完善企业制度，尤其是奖酬制度，调动谈判人员促成谈判的积极性。谈判结果的好坏直接与企业对谈判人员能力和业绩的评价挂钩，与个人的奖酬密切联系。

（3）商务谈判是企业员工都必须要学习的工作技能，更是需要企业管理人员必须掌握的基本工作技能。掌握商务谈判的基本概念和方法，不仅有助于帮助企业与其他企业进行有效的商务沟通与合作，还有助于处理企业内部员工之间沟通不畅引发的问题。良好而有效的沟通，有助于企业人际关系和谐，最终顺利完成工作任务。

（4）诚信是企业和人们生活交往的基本准则。谈判人员应拥有重信誉、守信用的职业道德。在谈判过程中，谈判双方人员都应当对谈判流程有清晰的认识，对于彼此提出的条件不可轻易许诺，一旦承诺，就必须要一诺千金，保证言行一致，这样才能取信于对方，体现出自身真诚合作的愿望。

（5）企业应注重培养商务谈判人才。商务谈判人才应熟悉市场规则，掌握商务谈判的基本程序，能够进行商务谈判的组织工作，精通不同国家不同地区的文化习俗和谈判思维，灵活运用商务谈判策略、用语及各种信息，精于制作合同文本等等。