四川销售点亮“夜经济”

文／孟 平 杜泽明 陈德桓

四川销售拓展夜间时段的油非销量，打开了提质增效新空间。

目前，四川销售公司夜间非油收入占到店销总收入的10%，夜间油品销量占到日销量的21.3%。

随着经济的发展和人民生活水平的提高，百姓的消费空间和时间不断延展，“夜经济”随之蓬勃发展。面对激烈的市场竞争，对于80%站点24 小时营业的成品油销售企业来说，如何瞄准消费者需求，拓展夜间时段的油非销量？如何发现新的效益增长点，拓展提质增效空间？

夜间油非销售潜力大

根据加油站所处的地理环境，加油站通常被分为高速路沿线站、国省道沿线站、城区站和乡镇站4类。它们是否具有发展“夜经济”的市场潜力？

四川销售新安服务区位于京昆高速路沿线，白天道路拥挤，许多长途大货车司机更喜欢夜间赶路，加油站内夜间比白天还要忙。站经理赵辉介绍，每天20 时是销售最高峰，19 时到21 时的加油量占到全天销量的1/4 左右。

资阳简皇加油站位于318 国道旁，夜间经过的长途货车不比高速路少。这个站5 公里内有2 座系统外加油站，市场竞争激烈。这个站通过提供沏茶、泡面、对外开放淋浴室等贴心服务，吸引车辆进站。此外，这个站将加油卡圈存延伸至夜班，解决困扰长途司机加油卡资金夜间不能圈存的难题。2019 年12 月，这个站日均油品销量近40 吨，其中夜间加油量超过15吨。

位于成都主城区的元华加油站，夜间虽然车辆进站率较低，但这个站周边小区很多，又缺少大型消费场所，居民晚上习惯到加油站购买非油产品。加油站便利店主管刘芳介绍，晚间油品销售虽然占比不是太高，但非油收入占比最高时一度达到40%。

甘孜跑马山加油站位于旅游名城康定市郊，凭借“自驾游补给站”的优势，上半夜车辆进站率很高，甚至比白天还要热闹。在加油站油品销量和非油收入中，夜间贡献率双双超过30%。

由此看出，无论加油站位于何处都有发展“夜经济”的潜力。

特色服务增加销量

作为一种以时间为维度的营销模式，加油站“夜经济”有特殊的市场环境、消费群体和服务要求。四川销售因地制宜、统筹协调，为扩销增效打开新途径。

四川销售综合业务支撑平台对夜间消费分析发现，消费者为爱车补充油品，采购时尚爆款商品、零食、饮料等是主要消费内容，同时对于多重组合促销表现出浓厚兴趣。四川销售非油处处长张晋松说：“夜间销售应多在‘油卡非润’一体化促销上动脑筋。”

元华加油站周边缺少大型消费场所，小区居民习惯晚上进加油站购物。夜班员工通过大数据分析居民消费习惯后，“私人定制”客户购物计划，提前备货，并用短信、微信精准推送给客户。这个站还探索“以非带油”，通过增加粮油、厨具等居家商品陈列，准备购物车和购物篮，引入自助收银设备，减少付款等待时间，逐步将夜间进站购物的非油客户转化成油品客户。

与白天消费相比，夜间线上消费年轻化、快消性、便捷性等特征更加明显。银联商务数据显示，40 岁以下年轻人夜间在线消费占到85%以上。四川销售营销调运处处长周全说：“我们要做大‘优途’平台规模，认真分析84 万平台用户的年龄结构、消费时间规律，以便在平台投放适合的商品，甚至投放加油站线下限时抢购广告，引导客户在晚间去加油站加油、购物。”

基于准确的市场判断，四川销售将“新零售”描述为以 “商品+服务”为核心，以 “线上线下+现代物流”为保障，为客户提供全天候、无界化、高优惠的消费体验。这是四川销售进行企业转型的目标，也是加油站发展“夜经济”的正确打开模式。

优化排班提高效率

四川销售夜间非油收入占比虽然仅有10%，但油品销量占比已超过1/5。四川销售零售处处长王燕说：“‘夜经济’的重要性除了‘分量’，还要看支付的成本。”

为降低加油站运营成本，减轻一线员工劳动强度，四川销售探索夜间间隔式歇业经营模式。实行这种模式有两个前提条件，一是交通相对偏僻、晚上车流量稀少的乡村站，二是同一区域、同一线路有系统内站点营业。这样更能提升“夜经济”的效率。

广元分公司基层库站一组调查问卷显示，62%的员工表示夜间值班最辛苦，而原因不是劳累而是孤独。这一点，跑马山加油站员工感触更深。跑马山虽然浪漫，但夜晚并不“美”。后半夜七八个小时里断断续续的车流，活动量小，加油员却要像白天一样守候，夏日难免困倦，冬天双腿冻得几乎麻木。跑马山加油站依托旅游资源，夜间值班员工负责与异业合作的酒店、饭店对接，为游客制定住宿、用餐和出行计划，搜集天气、路况等信息，推荐路上必备的饮食、氧气瓶等用品，将加油站打造成了全天候“游客服务中心”。

这样既解决了夜间值班干什么的问题，又化解了自驾游客吃、住、行等问题困扰。加油站排班未变，营业成本未增加，工作强度未增加，这样反而让值夜班员工过得更充实。