帮客户找方向，而不是做取舍

董岩

“中国有800万保险代理人”，这一占人口比例将近0.6%的数字，是在2017年突破的。公开数据显示，2014年至2017年，我国寿险公司平均增员率约为80%，虽然高于脱落率的60%，但显然保险代理人在高速增长的同时，实际上也在大规模经历着优胜劣汰的考验，至2018年底中国保险代理人数攀升到871万。对比以往的增长，我们发现保险代理人数量扩张的速度已经趋缓，这背后是市场进入成熟化，客户需求多元化、个性化的必然趋势。

“当下的保险代理人群体中，很多都具有高学历、高素质，以及非常高的专业能力，能够为客户提供一系列的配套服务，比如法律、税务，甚至是心理咨询和健康建议。行业的不断发展和客户需求的变化，对保险代理人的要求越来越高，不要求你一定是某一方面的专家，但一定要是个职业多面手。”中宏保险天成区创始人陈萍告诉笔者，她很赞同罗振宇2020跨年演讲时说的一句话？做保险的人，在以前要么是走投无路，要么是身怀绝技？“而当下显然是身怀绝技的后者更多。”

推动业态成熟的代理人制度

1992年代理人制度被引入中国，从此成为保险业多年高速发展的源动力之一。据银保监会数据显示，依靠保险代理人的线下签单模式始终是行业最重要的收入渠道，保费占比达到8成以上。但早期依靠人海战术拓宽业务的代理人制度，由于入门门槛低，也一度出现了被质疑、诟病、排斥的形象问题，在亲情牌打完之后，一系列不够专业的业务操作一度为保险行业蒙上了信任危机。

直到渡过了新世纪的第一个十年，大众的保险意识逐渐觉醒，行业监管日趋严格，保险公司对代理人专业性的要求与培训更加规范化，保险代理人进入了高速的优胜劣汰阶段，并且通过这一环节，自我检视出了全新的从业规则，进一步推动了行业的发展。“近年来已经明显能够感觉到无论是行业风气还是监管力度都在从粗放转向精细，对保险代理人的要求也同样如此。事实上，保险代理人数量一直居高，这与保险行业的阶段属性也有必然的联系，当保险意识还处于慢慢苏醒的时期，需要更多的人去传授保险的理念、保障的观念，如同‘布道一样，代理人在这一时期充当了非常关键的角色。”陈萍表示。

除此以外，在陈萍看来，保险代理人制度与保险公司的发展是一种相互支撑、互为保障的优化模式，“现阶段的保险公司，除了内勤人员，销售领域大多采用保险代理人制度，有别于一般聘任制，保险代理人依靠业绩赚取佣金，这在成本结构上和公司治理结构上对保险公司做出了保障。”同时陈萍也谈道，“我们同样要看到，保险代理人的薪金结构有一个显著的优势，那就是‘上不封顶。”陈萍将其视作最贴近“创业者、企业家”的工作模式，保险代理人从一定程度上来说介乎于创业者与传统的打工者之间，按劳分配但不像打工者那样薪金受限，又不需要承担创业者的资金投入风险，“这个职业对于希望有高收入、自由支配时间，但是又没有办法去应对那么大资金风险的人群来讲，我觉得是特别有帮助的。”

正是出于对行业的深刻理解，和对于保险代理人这一模式的认同感，陈萍十几年一路走来，从一个独立的代理人到组建一支150人的团队，一直忙碌于行业一线并乐在其中。在与保险业内人士的多次访谈中，笔者最常听到的一个评价就是“保险是一种有温度，释放着善意的金融工具”，我们与其说这是来自同一种话术培训，不如说这是源自同样的相信。“做保险代理人促成保单落地，对我来说是很简单也很有乐趣的一件事，并且我认为这是件给予他人帮助的工作，所以即使今天已经在带团队，我仍旧喜欢直接接触客户，尽量多做一线工作。”

寻找拓宽生命广度的“捷径”

曾经保险代理人这个身份是一层桎梏，整个行业用了将近20年的时间去打破它，让人们可以正视自身的保险需求，开始尝试接受保险代理人的沟通。到今天，陈萍早已摆脱了这一困扰，甚至在与高净值人群的接触中，将其视为一张“护身符”。

“带团队还愿意冲在一线，跟我喜欢与人交流，乐于在对方身上发现生活也有很大的关系。”工作重心在这两年开始趋向针对高净值人群的陈萍，在协助投资人搭建全方位保障构架的过程中，不仅收获了事业的成功，也获得了人生的体悟和阅历的快速成长，“高净值人群普遍见多识广，有不同寻常的经历和与之匹配的境界，对这样的人我总是抱有好奇，希望更多的了解、學习，他们的出类拔萃，在遇到问题时的独到见解和主张等等都吸引我。而保险代理人的身份是我接近他们的一块敲门砖，给了我们一个彼此能够接触的机会。”

这也许与我们热衷传记报道的心态相近，通过“捷径”去体验更多未经历的生活，增长阅历见识，拓宽生命的广度。陈萍也坦言，“希望能够深入的交流，前提是两者之间能够同频共振，因此当客户的层次越高，也就要求我不断提高，能够做到与他们的需求、境界匹配。而这种学习的推动力也是我乐于接受的。”陈萍也特别提到，“我从踏入保险行业就在中宏保险，能够一直跟随客户的脚步，快速成长，多得益于平台的助力。首先公司以各种机制保障和结构设置让代理人有归属感和安全感，这是保障工作的强有力支撑，其次公司产品设计力度非常强，能够让我们在接触高净值客户时更有竞争力和说服力，第三就是平台给予代理人学习成长上的系统化支持。”

2017年5月，中宏保险成立了针对高净值人群需求的“宏运世家”家族办公室，不仅为高净值客户提供基于保险领域的多元化金融服务，还提供法律、税务咨询服务、精英教育、海外医疗等全球化增值服务，并且集结各领域资深专业人士对服务高净值人群的保险代理人进行系统的多业务模块培训。“在一些必要场合，家族办公室的精英团队会以非常专业形象出现为客户们做现场咨询，这与培训课程相结合，对我们起到了非常大的帮助和支撑。”

做事遵循长板理论，做人恪守短板理论

在近年来与财富家庭的频繁接触中，陈萍逐渐看到了越来越显著的保险配置需求，“高净值人群的投资从追逐收益在快速向寻求保障过渡，重视资产的安全性与长期性。在这样的需求下，资产配置结构就会发生调整、纠正错配，对于短期、中期的投资放缓，而保险无疑是长期持有的一个好选择。”这更多是由于外界的客观因素与保险的天然属性所决定的。

与此同时，在一次次的沟通交流与后续服务中，陈萍也总结出了一套服务于高净值人群的经验之谈，“如果你只是把自己看作一个‘卖保险的，那么不管这张单子多大，你们之间都只是一次性的买卖关系；而如果你能做好一个知识多元化的参谋角色，真正客观、周全地帮助客户以及他们的家庭，那么你收获的可能就是一个朋友。”陈萍特别强调，一些客户对于保险或其他传承工具的认知多是懵懵懂懂，我们要做的是帮他们找方向，而不是做取舍。

2018年陈萍成立了中宏保险天成区，虽然还经常奋战在一线，但也开始快速适应团队战的模式，并且能够游刃有余地切换身份，寻找最恰当的角色，“我笃信做事要讲长板理论，充分发挥你最擅长的部分，将它做到极致就能在行业内脱颖而出，而做人要遵循短板理论，要尽力补足自己的短板。套用到工作模式中，个人拼搏时遵循长板理论，团队协作时互补短板，就能找到最适合自己的位置。”