浅谈大学生创业介入生鲜电商市场面临的风险与对策

刘志成 袁育明 毛利

2014年5月30日，人力资源社会保障部、国家发展改革委、教育部、科技部、工业和信息化部、财政部、人民银行、工商总局、共青团中央发出通知，启动实施“大学生创业引领计划”，力争实现2014—2017年引领80万大学生创业的预期目标。

响应国家号召，2015年开始，江苏农牧科技职业学院鼓励在校大学生积极投入创业大潮。2017年校级创业项目-海门生鲜电商平台构建，以2014级、2015级海门学生为创业主体，项目周期2年。回顾这个创业项目的历程和体会，可谓百感交集。

一、项目实施简介

海门生鲜电商平台构建项目于2017年第四季度开始实施，经过市场调研，确定介入生鲜电商市场的突破口，充分利用海门临江靠海，海产品资源丰富，以海鲜为重点进入生鲜电商市场。2018年一季度搭建平台，二季度开始运作，洽谈供应商和零售端客户。一直到2019年一季度才有少量订单，销售额和销售单数都很小。随后的几个季度销售并无太大起色。分析该项目2年的进展，我们认为，生鲜电商市场看起来容易，实施起来面临着较大风险。

二、生鲜电商市场面临的风险

（一）生鲜电商市场门槛并不低

无线网络的出现使得全球融为一体进程加快，影响着人类社会的方方面面。电子商务迅猛发展，形式多种多样，主要有B2B、B2C、C2C、O2O 等。对于电子商务，一般人的认知是只要开个网站，在网站上宣传自己的产品，联系供应商，客户光顾，作为中间商，与前后洽谈成功，生意就成了。其实这只是对电子商务的表面理解，实际操作上并非如此简单。难点主要有：1、订货量和价格存在不确定性。网上交易的交易额、交易量无法预知，给订货带来困难。同时购进价格无法控制，成本风险大。2、推广费用高。仅仅通过开设网站就企望众多客户光顾，是不现实的。客户点击网站随着点击量上升，电商必须支付费用给网络平台，这种费用不一定带来销售量。还必须通过特定的浏览关键词来吸引客户，也要支付费用。除此之外，还要增加新闻媒体广告。这些都会增加销售费用。3、货源和销售端投入需要大笔铺底资金。刚入道的电商由于规模小、知名度不高，为了稳定货源和维持销售端代理商关系，通常会付出比早期进入的同行更大的代價。故对电商自身的资金实力要求较高。

（二）生鲜电商市场竞争很激烈

我国生鲜电商行业已经有十多年的发展历程。在经历了2016-2017年巨头进场，行业洗牌之后，2018年生鲜电商行业经历了探索的一年。行业交易规模和月活跃用户保持增长的同时，赛道玩家增多，竞争激烈，资本活跃，融资额迈入新高，创新模式层出不穷。“巨无霸”企业由于占据了成本和资金优势，开始建立竞争壁垒，抢占市场资源。2019年，行业进一步整顿融合，首尾差异不断拉大。根据易观千帆7月数据统计，生鲜电商公司排名分别是每日优鲜、中粮我买网、盒马、光明随心订、食行生鲜、本来生活、顺丰优选。位列前矛的电商市场占有率提高，行业集中度上升，资金投入门槛加大。

（三）全过程投入，全品质监控

目前生鲜电商市场的发展越来越成熟。从最初的简单利用网络平台销售，发展到现在的触角延伸到生鲜产品生产、运输、仓储、到最终消费者手中的全过程投入、全品质监控。不仅对进入生鲜电商的投资者资金提出要求，而且对投资者的用工人数及其素质提出了要求，需要大量的高素质技术人才。这对于初始进入生鲜电商市场的投资者是一个极大的挑战。

三、化解生鲜电商风险的对策

前文我们分析了生鲜电商市场面临的种种风险。面对这些风险，我们认为，可以采用相应的对策来化解风险。

（一）瞄准特色生鲜，开拓重点客户

针对生鲜电商市场的高投入、市场集中度明显等特点，作为该市场的新晋者，笔者认为，首先要划定拟辐射的区域，不可盲目贪大。在此基础上，认真进行生鲜电商市场调研，包括货源、消费者消费行为、偏好、消费习惯、季节因素、运输、仓储等多方面，完成对生鲜市场的细分。其次选择拟进入的生鲜品种，以特为抓手，开拓销售端客户，包括终端客户和代理商客户。特，体现为品种特、质量特、价格特，做到人无我有，人有我特，价格公道，品质不变。以水果为例，特表现为水果品种特，口感特，环保无污染、无农药、无化肥，产地到终端质量如一。再次开拓重点客户，建立密切合作关系，实现双赢目标。企业要生存发展，产品有保证还不行，必须能把产品卖出，实现利益流入，得到市场认可才行。因此必须能开拓几个重点客户，通过重点客户传播影响，带动客户群。只有这样，初始进入瞄准个别品种，扩大市场影响力，积累经验，奠定一定的经济基础。之后再稳步扩展，稳打稳扎，最终进入良性循环的发展轨道。

（二）充分利用各种优惠政策，渡过创业初期难关

目前生鲜电商市场集中度逐步提高，资金投入需求量加大，行业壁垒逐步形成。为了渡过初始创业期这一难关，应主动研究国家发布的各种鼓励创业的优惠政策，包括税收优惠政策和低息、免息、贴息贷款等，主动利用政府扶持的创业平台，把有限的资金投入到急需的地方，减轻创业初期的资金投入的巨大压力。如前文所述的2017年江苏农牧学院扶持的海门生鲜电商创业平台创业项目办公场所就是借助海门市政府扶持的创业空间，免6个月房租，6个月后至一年执行低租金政策。一年后如项目前景较好，可以升级到新的平台，继续享受政府的相关优惠政策。

（三）线上线下结合，双管齐下，开拓市场

电子平台，网上交易，给人们提供了交易的空间，方便了人们之间的交流和合作。现在人们坐在家里都可以把生意做到全世界。但是电商平台不应该代替或排挤原有的商业模式，即传统的线下交易。传统的线下交易也有其存在的必要性。如传统的线下交易比较适合奢侈品、名贵商品、及时消费品等，以及那些需要当面甄别质量、款式的商品等，客户群体以中老年人居多。因此，介入生鲜电商市场，应结合生鲜电商的商品类别，采取线上与线下相结合的方式，实现优势互补，克服各自的缺陷，从而打破市场销售困局。比如，可以开设线下实体店，作为一个窗口宣传、展示生鲜产品。同时开通线上交易，打消网上交易消费者担心上当被骗的顾虑，实现交易的快捷完成。这样双管齐下，有利于开拓生鲜电商市场，实现企业的良性循环发展。

四、结语

科技的发展，改变了传统的交易模式，生鲜电商市场模式也层出不穷，在选择创业项目、搭建创业平台时，我们不应一哄而上、盲目跟风，应冷静分析利弊、优劣，做到心中有风险、风险有对策。只有这样，才能真正降低创业的风险，实现创业即成功的梦想。（作者单位：江苏农牧科技职业学院）