直销企业销售系统“基因”对商业组织发展的影响

刘淑莲

在内外环境的严峻形势下，直销企业销售系统这种复杂网络组织表现出强大的生命力，微商、电商、互联网商业等借鉴直销系统基因发展迅猛，传统商业组织将面临强烈的冲击。面对这种冲击，一些企业开始认识直销企业这种无边界复杂网络组织系统，借鉴直销系统优良“基因”重塑组织;加强企业销售系统领导特质格局的引导;借鉴和学习直销系统积极向上的氛围塑造。

一、直销企业销售系统“基因”的内涵

直销是一种销售方式，根据世界直销协会联盟对直销的定义，直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或者其他场所），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销[ 林力源，原中伟.中国式直销.北京：中国工人出版社，2006]。直销是以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。2005年12月1日中国政府制定的《直销管理条例》中直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。纵观直销公司招募直销人员的文化导向和薪酬制度，无论是雅芳公司，还是安利公司，均是在特定的企业文化和一整套奖金制度为主的薪酬制度作为激励机制，赋能和助推了直销公司营销体系的成长，从而形成了直销公司各具特色的营销体系。在各个直销公司营销体系中，这种特定的企业文化和以奖金制度为主的薪酬制度及其直销公司的服务本来就是一种文化和制度平台及其服务，只是在互联网后出现的商业平台作为参照系，直销公司这种文化和奖金制度为主的制度平台性质才显示出来。正是在直销公司的这种去权力中心的制度平台上，孵化和形成了直销公司各具特色的销售系统，在直销业，直销公司这种独具特色的销售系统被称之为直销系统（以下简称系统）。这些系统既是直销企业的营销渠道及其终端，也是直销企业绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单的途径。通过对多个典型案例的研究，本文发现系统的形成是一个在直销公司的文化和制度平台及其服务基础上的自组织的过程，各个直销系统均表现出自组织形态的一些特征。

本文中的直销系统指直销企业中的直销商在公司的平台上长时间运作过程中共同建立起来的一种经验总结的复合型自组织销售系统，也是由很多团队成员和网络有机结合起来的无边界复杂网络组织。基因（遗传因子）原本是指遗传的物质基础，是DNA（脱氧核糖核酸）分子上具有遗传信息的特定核苷酸序列的总称。基因是生命的密码，记录和传递着遗传信息。直销系统的“基因”是指直销系统中促使直销自组织系统持续成长的基本因子、因素，本文主要分析三项“基因”：组织形式无边界网络组织;组织领导者特质;组织氛围。

二、直销系统“基因”对商业组织发展的影响

（一）无边界网络组织

直销系统这种无边界网络组织充分发挥了网络学的作用，利用网络来组织庞大的直销员队伍，实现产品的销售。直销系统把团队和网络有机地集合起来，体现了局部分工、整体集成的管理思想，打破了传统组织的界限，成员可通过多种渠道进行沟通，相互合作，在资源和技术上进行互补，保持一定的独立性和相互竞争性，使组织发挥出最大的潜力。在直销系统中，自由组成团队去解决问题，没有正式的组织边界，一切的组合包括人与人之间的组合，团队建成，都没有任何正式的组织架构，组织的变化来自于底层觉悟，其演变的轨迹通常是非线性的，突变的，具有自我修复和自我演化、进化的属性，员工实现自我管理、自我凈化、自我改善、自我驱动。无边界网络组织对微商、社交电商等商业组织发展产生很大的影响，新企业需要运用新的商业技术构建新的销售系统，优化内部组织和扩大组织与外部合作关系，最终提高效率和竞争能力。

（二）领导者特质

直销系统领导者指在直销系统形成过程中自然产生的团队领袖。商业企业中的领导者大部分是被任命的，运用职位权力管理下级，而直销系统领导者地位不是被任命的，是在组织发展过程中相互合作竞争中取得的，他们的领导影响力不是来自职位权力，而是来自于非职位影响力，一种不运用职位权力就使他人做事的能力。直销领导者与其被领导者上下线之间的关系既是合作又是竞争的，被领导者的变化不是来自于企业的权力中心老板要求，而是来自于底层觉悟，而具有自我修复和自我演化、进化的属性。通过访谈25名直销系统领导者，总结他们具有的核心领导特质：1.有梦想，会造梦。直销是一个没有固定收入的行业，直销领导不能每个月按时给员工发工资，起步阶段条件一般比较艰苦，是什么力量在支撑，那就是绘制一幅蓝图，让他们看到未来，梦想能带给人们无以伦比的力量。直销行业是个梦想的行业，能激发人们曾经不敢想的事，做没有尝试过的事，帮助有梦想的人梦想成功，这就要求直销领导者不仅自己有大的梦想，还要有足够的造梦能力，把握一切机会帮助团队成员激发心中的梦想，并让他们把梦想放大，使他们有足够大的梦想，才能成就足够大的事业。直销领导者即是梦想的实践者，又是梦想的缔造者，用梦想去打造团队，梦想的召唤更加鼓舞人心，奋斗的脚步更加坚实有力。2.内心拥有强大的力量。直销人经常会面对迷茫、挫折、困境、失败，但他们心中有一种力量能支撑走下去，面对险境也不慌乱，面对风雨也能勇敢，这种力量不是自于外界，而是源于他们的内心。人的力量天生就有深藏内心，我们往往意识不到它的存在，勇气、信心、坚持等这些都是制胜的力量，它们皆来自于人的内心。在最现实的环境中，一无所有无妨，一样可以逆袭而上，让自己由弱变强，唯一可以凭借的是内心的力量。3.具有责任使命感。一件事，一份工作坚持一年、二年、十年容易，但直销人一坚持就是一辈子，一生的事业，靠的是责任使命感，在心中自然涌现出的责任与担当感，包含对这个社会的责任、对这个时代的责任，对国家的责任，对某一个领域的责任。责任使命感即是一种真实的心理存在，也是一种无形的精神力量。同样，直销系统领导者的领导者特质对微商、社交电商的创业者和商业组织发展产生很大的影响。

（三）组织氛围

直销系统重视组织氛围的营造，习惯绝大多数取决于氛围，良好的习惯得益于充满正能量的环境。氛围不是自然的，而是特定条件、特定环境下营造出来的，一经形成，将以润物细无声的姿态约束绝大多数人的行为，进而形成习惯。正能量的氛围有正能量的语言，正能量的思想格局，正能量的行为。直销系统正能量的氛围如：慈善氛围、社会责任使命氛围、仁心爱心氛围;多劳多得，付出才有收获，努力拼搏实现梦想的工作氛围;不断学习，不断进步的学习氛围;快乐健康品质的生活氛围;丰财富德，利己惠人的经济文化氛围;自由的时间氛围等等。微商、社交电商等商业组织在发展过程中也受到直销系统组织氛围的影响

三、组织发展借鉴直销系统“基因”的对策建议

（一）重塑组织

企业销售组织通常是正式的组织，重塑组织是对其组织的补充，为了增强组织内自上而下的活力和创造力，增强企业对变革的适应能力。无边界网络组织具有特殊的魅力，显示了强大的潜力，网络构造是理解无边界网络组织的关键。互联网时代的管理创新离不开组织进化的创新，在互联网时代，形式瞬息万变，创新层出不穷，为了适应外部环境的变化，微商、社交电商等商业组织需要利用结构性、迭代式的创新组织来构建新的组织体系，新的组织体系需要一种开放、自由、分享和协作的精神，自由组成团队去解决问题，没有正式的组织边界，一切的组合，包括人与人之间的组合、团队建成，都没有任何正式的组织架构，不依靠过去那种预先所确定的组织秩序和组织规则，运用网络，基于任务的需要、问题的需要和用户的需要来组建团队。这种团队与网络结合的组织形态能量很强，团队成员自我管理、自我改善、自我驱动，变化来自于底层觉悟，而不是来自于组织的权力中心，来自于所谓的老板要求，其组织演变的轨迹通常是非线性的、突变的，具有自我修复、自我演化进化的属性。

（二）加强组织的领导特质思想格局引导

直销系统领导者的领导特质对微商、社交电商等商业组织的领导者运用非职位权力来影响下属的行为具有很好的借鉴意义。1.为员工造梦。用讲愿景故事的方法为员工营造对未来美好的憧憬，为他们指明方向，让员工清晰的认识到目标，有了前进的目标方向。在团队发展到一定阶段或取得阶段性的成果时，领导者要将成果展示在团队成员面前，把梦想与实际相結合，让他们相信有付出一定有回报，梦想的实现不是远在天边而是近在眼前。2.让员工内心拥有强大的力量。让员工认清自己的内心，给困境、挫折中的自己带去力量。真正的力量来自于人的内心，拥有了内心的力量，即使你身体瘦骨如甘地，没有多少外在条件，也照样可以开辟领域。内心的力量可燃烧成一支火炬，这种力量不止不息，强大无比，经历了这个艰辛的过程，人就能得以蜕变与成长，唯有内心强大起来，才能清扫心底的阴霾，撑起精神的天空。3.激发员工内心的使命感。使命感是人内在的永恒的核心动力。一个人的使命感越是强烈，那么他的人生希望也就越强烈，他的工作激情与生活热情越强烈。有强烈使命感的人，是一种自觉的人，是一种奋斗的人，是一种百折不饶的人，是一种任劳任怨的人，是一种坚强不屈的人。

（三）借鉴和学习直销系统积极向上的氛围塑造

氛围需要营造，习惯需要氛围，好的氛围给每个人滋养，让他们在工作中充满快乐的心情，并能发挥自己的主观能动性，开心工作，创造自身的价值。微商、社交电商等商业组织可以适宜借鉴和学习直销系统积极正能量的氛围塑造：自由、平等、多劳多得，付出就有收获，努力拼搏实现梦想的工作氛围;不断学习，不断进步，从零学起简单复制，相信自己不断成长的学习氛围;快乐、健康、品质的生活氛围;丰财富德，利己惠人，喜爱慈善公益事业、有仁心爱心、承担社会责任使命的思想格局氛围;自由、无约束的时间氛围;培育每一位下属人、关爱每一位成员的育人氛围等等。组织可以通过各种方法塑造积极向上的氛围，从而引导员工的行为，进而提升企业业绩绩效。（作者单位：金科伟业（中国）有限公司）