销售要学会“客户借力”

路长全

销售人员如果具备了市场营销的知识体系和实战技能，就会如虎添翼，因为销售人员不仅会低头拉车，还会抬头看路。销售人员需要有韧性，而市场营销人员需要有前瞻性，两者相辅相成，互相促进。

书中的很多内容都很朴素，很接地气，读起来不会让人觉得生涩。作者通过很多具体的案例，把读者带入一个个特定的场景，并用场景化的语言进行讲述，很容易让人接受。

比如，关于销售的理解：作者认为促成一切商业交易的本质是信任，你有什么值得别人和你交换的？

所以作者说：“忘掉钱这个概念，你只要记得互换原则。”别人是否信任你，不是看你要卖给他什么，而是看你有什么值得他们信任。

很多人认为完成一单销售之后，销售工作就结束了，就该庆祝一下自己的销售成果了。其实不是，作者说：“这才刚刚开始，完成一单销售，根本就不是我的目的，我的目的是通过搞定他，进而去搞定他背后的人脉和资源，这才是我销售真正的开始。如果靠一个人一个人这样销售，累死我也成不了全國第一。”

这就是作者销售理念中的“客户借力”。

相信这本书对于从事销售工作的业务人员来说，会有很大的启发。