证券公司经纪业务营销策略优化

张运起

M证券公司作为一家行业内的大型综合性证券公司，具有较低的抵御市场风险和威胁的能力。为了更好地适应市场变化和发展，M证券公司应结合自己的实际情况和证券市场的环境及时地对自身经纪业务的营销策略进行优化与调整，以此获得转机及最大化的盈利，促进M证券公司经济业务的转型和改革，保证M证券公司在证券行业中的可持续发展。为了分析M证券公司经纪业务营销策略的优化措施，笔者针对现阶段M证券公司经纪业务营销过程中存在的问题展开了探究。

对于证券公司来说，在开展经纪业务的过程中有效的营销手段显得尤为重要。但当前大多数证券公司经纪业务开展的过程中由于各种因素的影响存在着较多的问题，这些问题的出现严重影响着证券公司的整体发展与壮大，不利于证券公司的可持续发展与进步。

就拿M证券公司来说，当前的经纪业务营销过程中存在着营销手段固定单一、经纪业务的结构较为单一、产品缺乏创新等等方面的问题，不利于证券公司经纪业务的开展，影响了证券公司的整体发展。因此，有效的证券公司经纪业务营销策略显得尤为重要。

一、现阶段M证券公司经纪业务营销过程中存在的问题

传统的营销手段主要是以固定的交易手续费作为主要收入，以向客户提供交易通道及硬件设备为服务途径，以独立核算的证券营业部作为营销单位开展的一系列营销手段。且在营销方式下主要是以现场服务为主的“坐商”方式，未能结合客户的需求及社会发展趋势开展高效率的上门服务。

且从营销服务的具体内容上来看，证券公司过于重视服务态度、交易便捷程度、交易环境和技术等方面，未能很好地重视折扣及佣金等方面的服务创新，无法很好地吸引客户。

在资源分配的过程中，70%以上的成本和工作人员都致力于为客户提供以交易通道为主的服务内容（交易场所、交易席位等等）上，而较为重要的信息咨询服务却只是作为一种附加产品捆绑销售推荐给客户，以此达到增加手续费和活跃客户交易的目的，但实际上并无法真正地提升证券公司的收入。

此外，当前证券公司经纪业务的结构较为单一，缺乏相应的创新产品，证券公司在业务结构中主要依靠通道业务收取客户的佣金费用，而产品的销售和咨询服务业务发展速度较慢，极易导致收入结构不合理引发的经营风险问题出现，在探索和研究创新产品的过程中存在较少的公司投入，缺乏相应专业的营销团队和创新产品，无法很好地满足客户的实际需求，使得M证券公司在行业内的竞争力较低。且随着信息技术水平的发展，证券交易的成本不断下降，导致对营业部通道服务的依赖逐渐减少，网上交易转变了以往客户与券商之间的信息传递途径，打破了地域时空对业务拓展的限制，导致佣金不断下调，给营业部的现场交易模式带来一定压力。

最后，M证券公司还缺乏专业性和服务能力较强的营销人员，虽然公司未来满足市场的需求招聘了大量的营销人员，但大多数都缺乏营销经验和实力，员工的专业水平和服务意识较差，未能给予统一而专业的培训，加上营销人员具有较大的流动性，公司未能结合实际制定高效的营销人员流失预防计划，导致证券公司营销成效受到严重影响。

二、M证券公司经纪业务营销策略的优化措施

1.结合市场发展方向创新证券公司经纪业务的金融产品。

M证券公司为了最大程度上提升自身的收益，首先应结合市场变化和发展的方向优化、创新自己的多元化产品。随着证券市场的成熟和社会经济的进步，客户逐渐表现出多样化的投资需要，以往的金融产品（基金、投资股票等等）已经无法满足客户的需求。

在这一发展趋势下，为了更好地获得经济收益和提高自身的竞争力，M证券公司应为客户提供多样化、创新的金融产品，让客户结合自己的需求进行选择。

其次，在创新金融产品的发展过程中，除了创新多元化的金融产品外，还应创新差异化和品牌化的金融产品，由于M证券公司经纪业务的同质化特点，其在市场中的竞争力较弱，为了转变这一现状，M证券公司应重视客户的投资体验，为客户提供差异化的超預期产品。且M证券公司作为一家大型综合性的券商，要想更好地在行业内获得相应的发展必须转变自己的企业形象，树立属于自己的品牌，有效地提高M证券公司的企业形象，让客户记忆深刻，有效地促进M证券公司的可持续发展，提高自身在行业内的独特竞争力。

2.积极与业内外结合策略结盟，促进M证券公司的跨越式营销。

M证券公司在经纪业务的营销过程中应转变以往长时间以来的思维定势束缚，始终坚持实施策略联盟的发展道路。

M证券公司可以与商业银行进行合作，充分发挥商业银行在网点分布、网点间网络建设的优势、储蓄网点资源及券商的专业优势，积极地开发和占领证券交易市场，为客户提供更加便利的服务。

其次，M证券公司还应积极与互联网公司进行协作，转变以往营销中技术限制与资源限制，对固定费用进行削减，强化自身信息处理专业服务能力，促进网上证券交易的实施和发展。此外还应与国外优秀先进的金融机构之间合作，学习国际化的、创新的交易品种、投资者、券商及交易方式等，不断地拓展和创新自身的业务范围及市场空间。

最后，M证券公司还应实现与银行、保险、信托公司为一体的金融超市，实现资源的共享，最大程度上拓展自己的经营范围及能力。

（1）创新与优化M证券公司经纪业务的促销手段和方式。

M证券公司在营销经纪业务的过程中应针对以下几个方面进行创新优化处理，首先是人员方面的促销，M证券公司应转变以往通过招聘客户经理和经纪人的方式拓展客户资源，应结合自身实际情况通过营销人员面对面地将金融服务与产品推荐给客户，强化客户的服务体验，帮助营销人员深入客户群体中了解客户的实际需求，结合客户的需求、投资意愿、喜欢和风险担忧等等综合情况更好地为客户提供适合的金融产品和服务，促进M证券公司经纪业务营销有效性的提高。

其次是广告方面的创新优化促销，广告属于最常见的一种宣传手段，能在宣传攻势产品的基础上帮助客户更加了解和认识产品，还能宣传公司的形象，提升M证券公司在行业内的知名度。M证券公司应转变以往地区的限制，应通过广告宣传的途径最大程度上提高自身在市场和行业内的影响力，以此拓展M证券公司在异地的业务范围，达到营销的目的。

最后，还包括经纪业务的活动促销创新措施，通过相应的活动促销能激发潜在客户的投资需求，还可以为客户创造需求，提升金融产品的销售业绩。

（2）M证券公司经纪业务营销中价格方面的创新。

M证券公司在经纪业务营销的过程中为了最大化达到营销目的，应深入金融产品的价格中做出改变。首先M证券公司应对客户群进行归纳分类，采用差异化的佣金手段吸引更多的客户。针对中长线交易的客户可以稍微收取高一点的佣金，针对短线交易的客户可以利用其对佣金费敏感的特点通过降低佣金费率的方式吸引客户，提高M证券公司经纪业务的成交额和成交量。其次，还应针对不同地区实施不同的佣金手段，不同地区内M证券公司经纪业务的竞争程度存在一定的差异，M证券公司应结合当地实际情况制定科学合理的佣金策略，针对一线城市中激烈的竞争应采用较低的佣金，针对市场竞争优良、证券营业部较少的地区应适当地调高佣金费率。最后，还可以通过与客户签订投顾服务的形式创新佣金策略，通过和客户签订服务协议的方式为客户提供增值服务，提高佣金费用，增加M证券公司的营业收入。

在激烈的市场竞争下，M证券公司要想获得可持续的发展就应该结合自身经纪业务营销过程中存在的问题进行综合性分析，并通过实施结合市场发展方向创新证券公司经纪业务的金融产品、积极与业内外结合策略结盟、创新与优化M证券公司经纪业务的促销手段和方式及M证券公司经纪业务营销中价格方面的创新等多元化的措施促进M证券公司的可持续发展与进步。

（本文作者单位：河北经贸大学）