刘德治：敢为人先的电商援疆创业者

杨小雪

刘德治是一位地地道道的浙江省温州市人，出生在温州农村的他，生在温州，长在温州，身上流淌着温州人“敢为人先，特别能创业创新”的创业精神。2003年，大学毕业后的刘德治孤身一人到福建创业，从事鞋服营销工作。经过10年的创业历练，坚持脚踏实地、艰苦奋斗的刘德治早已从初出茅庐的大学生蜕变为有一定创业思路的新时代青年创业者。

创业缘起

刘德治的很多亲朋好友在新疆维吾尔自治区经商，因此经常听到他们的成功创业故事。在这些亲友的耳濡目染下，2014年，一次亲戚间的春节聚会，让刘德治萌生了到新疆闯荡的念头，从此刘德治正式开启了他的赴疆创业之路。

去新疆闯荡的决心下定之后，刘德治便利用各种机会关注新疆，逐渐对新疆有了基本的了解。刘德治综合分析后，选择从当时热门的“农村电商”切入。刘德治认为，当时新疆是西部开发、一带一路、精准扶贫的交汇点。从国家层面来讲，国家在推进“一带一路”建设和电商进农村政策；从地方层面来讲，各地在如火如荼开展对口支援新疆工作；从行业角度来讲，当时食品安全事件层出不穷，国家对食品安全越来越重视，消费者渴望吃到健康安全的食品。而新疆日照长，辐射强，昼夜温差大，拥有得天独厚的光热资源，纯净无污染的自然生态系统，造就了这里的特色优质农业。阿克苏地区是“塞外江南”，农业资源得天独厚，又是浙江省对口支援城市，而杭州是电商之都，消费潜力巨大。亲朋好友的熏陶，地方资源的碰撞，行业市场的需求，种种情况综合考量过后，刘德治认为，创业条件初步具备了，他决心到阿克苏闯一闯。

2014年8月，刘德治在杭州市援疆指挥部的牵线搭桥下，踏上了电商援疆的征程，成功注册阿克苏丰果农业电子商务专业合作社，成为全国首家以电子商务命名的农民专业合作社。为解决新疆优质农产品“卖货难”和消费者渴望健康食品这两个主要“痛点”，刘德治希望利用电商援疆的机会，实现在阿克苏复制杭州电商成功经验，进而改变落后的传统农业，让祖国的最西部也能搭上电商的“翅膀”，梦想着让电商“引进来”，让优质农产品“走出去”。网上丝路，从杭州出发。以前知青是带着“锄头”下乡，现在刘德治是要带着“手机和鼠标”下乡。

关键抉择

初心很美好，理想很丰满，但现实很骨感。当刘德治真正进入农村电商创业领域后，一个个“创业坎”接踵而至，心血和学费一个也少不了。

面对创业艰辛，选择坚守还是放弃？来新疆之前，新疆给人感觉既神秘又比较有风险。来新疆之后，令刘德治既兴奋又担心。一方面，人生地不熟，背井离乡，水土不服；另一方面，新疆瓜果飘香，风景漂亮，农民好客，刘德治被这里的风土人情深深吸引。刘德治最终没有被各种困难所吓倒，他决心选择坚守。让刘德治印象最为深刻的是2015年9月18日新疆拜城煤矿暴恐事件，家人担心他的安危，纷纷劝他回浙江。但他深知，现在回去等于前功尽弃，相信党和政府的治疆政策会越来越有效，形势会越来越好。

面对电商援疆，选择“默默无闻”还是“全国知名”？千里迢迢闯新疆，人生地不熟，面对“无场地、无人员、无渠道”的“三无”窘境，电商市场几乎一片空白，电商创业又如何突围？刘德治深知，只有创新才能走出困境。他一边摸索，一边学习，带领合作社团队不断成长。刘德治创业初期就意识到：没有社员加入，合作社等于“空壳”。刘德治觉得自己千里迢迢来新疆电商援疆，不做出一定成绩以后无脸回家。他痛下决心，一定要把合作社从默默无闻打造成为明星合作社。目标和方向已确立，刘德治开始第一步工作——吸引农户。为此，他做了很多工作：争取阿克苏政府、杭州市援疆指挥部的认可和支持，拿到政府背书；制作合作社宣传手册，让农户直观地理解加入合作社的益处；利用各种活动，为合作社造势，提高知名度；实实在在为农户排忧解难，通过电商销售农产品；通过电商培训、开设网店、杭州展销中心、杭州前仓等一系列电商建设举措，带动当地农户和青年纷纷加入电商的行列。

后来在创业实践中，刘德治又不断碰到各种售后服务和品质问题，他再次深深体会到：没有完善的供应链，电商也只能是“空中楼阁”。他明白光做好电商还不行，还要搞好产地品控。“天线”和“地线”要结合，线上和线下要并轨。为此，刘德治经常在阿克苏和杭州两地来回奔波，一边不断引进电商经验技术，一边不断深入田间地头，同农户打成一片，搞好基地建设，搞好品控。功夫不负有心人，在刘德治的带领下，合作社初步建立了“农业产业链+互联网”体系，并成功创建“基地农户+合作社+龙头企业+全国线上线下终端”的经营模式。

通过几年的努力，合作社顺利承担起“疆果东送、浙产西进”的重任，一步一个脚印，成为了当地明星合作社。合作社也由原来的5人增加到100多名社员，由“菜鸟”一步步升级为市级-自治区级-全国示范社，由最开始的默默无闻成长为市级-自治区级-国家级电商示范企业。

面对电商扶贫，选择“单打独斗”还是“带农增收”？刘德治大力发展合作社的同时，深切体会到：合作社宗旨就是互帮互助，光自己做好还不行，只有大家好才是真的好，帮助别人就是帮助自己。他积极推进电商扶贫，积极向贫困户和少数民族的农民朋友们收货，解决他们“卖货难”的问题。同时，刘德治还积极组织优秀农户参加培训学习，培训并引导潜力农户开设微店、淘宝店直销，同时刘德治的合作社还积极引导社员进行农业电商规划、设计、运营、推广、客户等服务。刘德治在电商产业园设立办公地点，并设立了农户电商咨询处，及时解决他们在生产过程中的问题。此外，刘德治还投入建设阿克苏特色农产品电子商务服务中心和杭州展销中心，并设立杭州前仓。实现资源与社员共享，初步解决了当地特色农产品物流瓶颈和卖货难问题，提高了用户购物體验，增加了农民收入。因合作社的工作起了很好的示范带动作用，刘德治也成了当地创业创新示范带头人。

经验总结

总结刘德治创业成功的经验，离不开他在各个环节方面的创新，尤其是在探索并完善“农业产业链+互联网”经营模式上。

一是在运营模式上的创新。运营模式为“基地+合作社+龙头企业+全国终端”。以“农业产业链+互联网”为平台，以合作社为载体，建立阿克苏特色农产品基地，利用电子商务技术和物联网技术为工具，整合原产地供应链，线上线下同步推进。

二是在销售渠道上的创新。推动渠道建设创新，线上线下融合。首先利用线下渠道招商：利用上海中食展、成都糖酒会等展会资源招商，开拓流通市场、商超、特供、专卖店等渠道。其次是建立线下电商体验店。在杭州设立阿克苏品牌电商体验店，同时积极参与政府“十城百店”工程，线上线下并轨进行。再次是利用传统线上平台渠道开拓市场。合作社利用天猫、京东、电视新媒体等渠道，不断开拓销售渠道。最后是利用社交电商开拓市场。充分挖掘微商、网红直播、朋友圈、拼多多、社区团购等新型社交电商，对品牌进行圈粉，在新生代消费群体中形成良好的口碑。特别是2018年参加淘宝“人民的宝贝”总决选，开辟了“淘宝乡红”专题会场，淘宝直播TOP10主播联袂献上了“精准扶贫阿克苏核桃直播”，阿克苏核桃销售300吨，助力农产品上行，带农增收，显著带动了阿克苏核桃销售，并积极传递了电商扶贫正能量。

三是在供应链建设上的创新。合作社建章立制，规范运作，不断完善供应链建设。合作社实施了“统一种植”等“六个统一”；提供了“农资服务”等“六个服务”；并初步建立“安全可预警”等“六个可以”，初步解决了社员“卖货难”和消费者“食品安全”问题。合作社在江浙沪建立了完整的供应链，建立冷链仓储、体验店、物流体系、经销店等，仓库前置，大大突破了新疆疆果东送的物流瓶颈，提高了客户的电商体验感。合作社积极开展“三品一标”认证，积极参加企业创建品牌活动，对每个产品进行第三方检测。

四是在示范带动方面的创新。合作社根据实际情况和所面临的机遇，依托农业物联网技术和互联网营销技术，在供应端建立可靠的产地检测、源头追溯体系，在营销端打造优质农产品的互联网生态圈和营销平台。合作社多次组织优秀农户和创业青年到杭州培训学习，多次帮扶当地青年创业就业，多次接待了各地参访团等，多次组织参加各种展会，多次得到中央和地方等领导视察和肯定，多次被中央电视台等各媒体采访和报道，展示了杭州电商援疆成果，带动了农户脱贫致富，合作社起了很好的示范带动作用。

砥砺前行

经过近6年的拼搏创业创新，合作社在理事长刘德治的带领下，取得了瞩目的成绩。合作社从2014年零起步，现在已发展成为拥有社员188人、种植土地20000多亩的较大规模，并直接或间接解决农户就业2000人，带动相关农户平均收入增加20%以上。合作社陆续建立起核桃、红枣、苹果原产地基地，打通了电子商务、新媒体购物、商超卖场等线下和线上渠道，源源不断地将阿克苏农产品销往全国。合作社也因此获得了多项荣誉：2015年—2017年，被阿克苏市政府授予“电子商务应用示范企业”“优秀农民专业合作社”“优秀参展企业”；2016年，被新疆维吾尔自治区商务厅授予“自治区电子商务示范企业”“互联网+农业产业链”示范企业（省级），获得第七届新疆农产品北京交易会产品金奖；2017年，获得“自治区第四批农民合作社示范社”（省级）、被国家商务部授予“2017—2018年度全国电子商务示范企业”（国家级）；合作社理事长刘德治被新疆科技厅授予“2016年度新疆维吾尔自治区青年科技创新创业人才”（省级）；2018年，合作社获得阿克苏地区农业产业化突出贡献企业；2019年，被国家评为“国家农民合作社示范社”。

在刘德治心里，自己从农村电商援疆创业的道路上一路走来，有喜悦有彷徨，他深知创业的艰辛和不易，更深知自己创业过程所取得的成绩，离不开党的好政策，离不开当地政府、浙江省援疆指挥部的指导和支持，更离不开阿克苏广大电商小伙伴们的踊跃参与和广大农户朋友的密切配合与支持。对于这一切，刘德治无比感恩。荣誉已经属于过去，创业永不止步。如今，让合作社致力于优质原产地产业链建设，为消费者提供健康、原产地、原生态的特色农产品，已经成为了刘德治最大的心愿和夢想，当然这也是刘德治始终如一、一直坚守的不变初心和使命。