工程项目商务谈判策略研究

中建安装集团有限公司

商务谈判在一定程度上是商务沟通，通过沟通明确相关事宜，更好促进工程项目的开展，因此必须要加强商务谈判能力，运用商务谈判技巧，达到目的。但是当前有些团队的商务谈判能力有所欠缺，语言表达方面有所不足，最终影响到商务谈判的正常进行，因此必须要加强对商务谈判技巧的了解和掌握，更好提高商务谈判水平。

一、商务谈判的重要性

工程项目工期较长，涉及的要素较多，在施工过程中还会受到外界条件的影响，因此为了更好确保工程项目正常开展，需要展开多层次、多方面的商务沟通谈判，通过谈判降低成本，争取利润。比如，在采购阶段需要加强商务沟通谈判，由于工程项目所需要的施工材料和施工设备相对较多，材料和设备的成本在工程造价中的占比较大，因此必须要加强对施工材料和设备成本的控制，由此必须要加强商务沟通谈判，用最低的价格购买最优的产品，创造更多经济利润。再比如，在合同签订过程中需要进行商务沟通谈判，合同中的相关内容和要求是施工过程中的行为准则，也关系到索赔事宜，因此必须要通过沟通谈判制定合同的具体细节和条例，减少纠纷，明确双方的权利义务。

二、工程项目商务谈判策略

（一）做好准备工作

首先，必须做好材料的收集和准备，谈判必须要有理可依、有据可依，想要提高谈判效果、达到预期目的必须要对信息进行充分收集和整理，调查分析过程中，需要加强对最新消息的掌握，核实消息的可靠性，只有确保消息的有效性才能在谈判过程中掌握先机。其次，必须加强对谈判方案的拟定。所谓谈判方案是指为了达到目的而准备的谈判计划、安排、方法、技巧等，谈判方案的完善性决定了谈判的顺利与否，因此必须要加强对谈判方案的重视，预估对方可能出现的谈判手段和内容有针对性的制定应对措施，必须要确保谈判方案的多样性，做足困难准备才能在正式谈判过程中更加游刃有余。最后，要组建谈判小组。谈判小组的重要性不言而喻，优秀的谈判水平能够确保更好达到谈判目的，而如果谈判小组成员的水平参差不齐，那么在谈判过程中将毫无反击之力，不能为自身团队争取更多利益。因此必须要加强对谈判成员的选拔，选择具备责任心且熟练掌握谈判技巧的人员加入，在团队组建完成后还需要进行相应的培训，主要针对谈判技巧的具体内容和运用业务知识等。同时，还需要加强对谈判小组成员的心理考验和提高，在谈判过程中心理因素的影响较大，必须要加强对心理方面的培训和锻炼，通过模拟谈判、制造谈判困难等多种方式提高心理素质和水平。

（二）灵活调整谈判策略

首先，可以使用诱导和高压结合的谈判手段。所谓高压是指当某一方具备垄断优势时，该方人员可以利用这一优势对另一方进行胁迫，迫使其进行退让。但同时也需要注意结合诱导的谈判手段，避免高压手段程度过大引起另一方的反弹，可以适当答应另一方的一些要求或条件，通过软硬兼施，达到谈判目的。但谈判过程中可能会出现僵持局面，此时可以申请暂停谈判，给双方充足的时间进行休息和思考，灵活调整谈判角度和思维。其次，要加强提价和降价策略。工程项目商务谈判过程中不可避免要涉及价格，针对价格的谈判也是商务谈判中的重中之重，因此必须要充分结合提价和降价手段。可以首先提出较高价格，通过逐渐降价的方式获得另一方的理解和认可，达到目的，但在谈判过程中需要注意降价的幅度和理由，不能一降到底，损害到自身利益。再次，必须要秉持抓大放小原则。商务谈判过程中会涉及诸多事项，每一个事情的重要性并不相同，因此在谈判过程中应当抓住重要目标进行磋商，力图达到自身的目标设定，而对于一些不重要或小的事情则可以适当做出让步。最后，需要加强对阶段成果的巩固。由于商务谈判涉及事项非常多，不可能一蹴而就，因此要做好阶段性总结，即使把当前阶段的谈判结果进行梳理，避免在谈判结束后发生反悔现象。

（三）注重谈判语言表达

首先，要做到语言的准确性。这是谈判过程中语言表达的基础要求，只有确保语言准确直观，才能保证双方明白语言表达意思，也才能够进行谈判过程。因此，必须要围绕谈判目的加强对谈判语言的组织，同时，在谈判过程中若对某一方的谈判表述不够明确，也可以提出疑问，促进谈判的正常开展。其次，要善于使用赞同语言。在谈判过程中是双方之间的博弈，如果某一方在谈判中一直使用否定的语言，那么可能会引起另一方的情绪上的反感，不利于谈判过程的顺利开展，也无法达到互利共赢。因此在谈判过程中应当善于使用肯定的语言，对于另一方的表述或内容进行赞同，通过这种方式能够让另一方产生心灵上的归属感，方便后续谈判过程的开展，也能够让整体谈判氛围处于较好的状态下，在和谐的氛围下达成谈判协议。最后，在谈判过程中还要注意耐心，谈判过程可能需要耗费较长的时间，随着时间的延长，谈判双方之间都会有些急躁，但一旦发生急躁现象，就有可能会被对方抓住时机，影响到谈判效果，因此在谈判过程中务必要保持心理的稳定性，保持足够的耐心，遇到意外情况也需要进行随机应变，如果短时间内不能进行突破也可以采取缓兵之计。

三、结束语

做好工程项目商务谈判需要做好提前准备工作、灵活调整谈判策略、注重谈判语言表达，只有这样才能更好促进商务谈判的进行，提高商务谈判的水平，因此，后续需要加强对商务谈判的重视，组建专业的商务谈判团队，加强培训，不断提高商务谈判水准。