投标报价技巧与策略研究

2020-01-19石翠阜新百年国际赛道城建设管理有限公司

环球市场 2020年31期

石翠阜新百年国际赛道城建设管理有限公司

一、工程投标报价概述

工程投标报价策略指的是在工程承包过程中，承包商在投标中为了中标而制定的一系列的指导方法，还包括方法策略和相关的指导思想。企业投标之前会对工程施工的背景、与之相关的周围影响因素，整个行业的发展趋势和环境等进行全面的分析，在此基础上探讨科学性强且与实际发展相符合的行动方案，最终提升企业自身在投标报价及中标中的竞争力。工程投标报价策略的分析会受到多种因素的影响，如社会经济发展背景，行业发展背景，工程周围的环境因素、人为因素、技术因素，企业自身的综合实力和竞争力，以及招标竞争对手企业的发展实力等因素，企业在了解自身发展的同时，能洞悉行业发展及竞争对手企业的发展现状，最终才能实现自身发展利益的最大化。

企业首先需要报名参加投标，在参与之前需要对招标文件进行仔细的研究和探讨，并了解工程周围的环境情况，如自然条件、地质环境、水文特点、地理特征、气候因素等，在全面调查分析的基础上，制定出符合实际的投标策略。同时要重视施工方案制定的科学性，施工方案是中标的关键影响因素，直接影响到投标的报价，因此，必须重视综合考虑多种因素，如施工准备、技术、工期的设置、人员安排、质量管理等多个方面，在制定施工方案时，应注意工程造价的分析，即投标报价的底线必须高于工程造价。在分析中，应考虑材料消耗、人工费用、设备、通货膨胀等因素。同时必须对施工成本进行准确的计算和分析，这是确保投标报价科学性的前提，同时要制定科学的投标标书，重视对成本比较分析方法的探究等。

二、投标报价技巧与策略

（一）选择评标最高分投标策略

投标企业要实现评标最高分就要投标前认真研究招标文件内容，分析评标办法中评分标准，同时要积极了解工程项目所在行业市场行情也是非常重要的。例如，有些行业市场，评标是以报价最低者为基准的，这时如果是竞争激烈的项目或企业想开发更多战略性项目或进入新市场，就需要投标企业具有较好的资金支付能力和企业声誉，采取低成本的奖励策略来实现低报价中标，赢得评标最高分。

（二）成本分析法报价

要做好报价准备，成本分析法是建立在预测成本的基础之上，借助数学公式进行表达，确保预测成本的准确度，并做好报价准备。需要深入研究招标文件，并结合工程量清单、图纸设计等，做好检查复核工作。同时要充分依据项目的实际情况进行施工方案的选择工作，对于不同的施工方案进行不同造价的选择。做好成本单价的确定，要结合招标文件的需求，运用全费用单价的报价方式，充分考虑直接费、管理费、材料费等，尤其是材料费用，需要根据市场上不同材料的市场价格，考虑材料消耗等。在投标单价的确定中十分关键的就是利润率，主要是依据投标策略分析，确定预期利润。利润率是处于变化的过程，要确保总利润率不变，需要对不同的工程采用不同的利润率。

（三）不平衡报价

不平衡报价主要指的是在工程项目投标报价总价确定以后，对于不同的分项工程采取不同的报价策略，部分高于常规价，部分低于常规价，以期在不提高总价、不影响中标率的情况下，在项目实施阶段得到最理想的经济效益。以下项目可以考虑采用不平衡报价：（1）分期付款项目。能够早日回收工程款的子项目，如项目调遣、临建、基础工程等早期收款项可以在合理范围内提高单价，以利资金周转。后期工程子项目，如水电安装、交安工程、幕墙装饰和附属工程等可以在合理范围内降低单价。（2）工程量增减项目。投标过程中通过工程量复核，预计项目实施阶段工程量会明显增加的子项目，单价可适当提高。而预估后期现场施工工程量会减少或者可以直接通过优化取消实施的子项目，单价可适当降低。（3）暂定项目。这类项目要根据具体情况进行具体分析，因为这类项目是否实施以及由哪一家承包商实施将在项目开工实施后由业主最终研究决定。如果工程不分标，由同一家承包商施工，且在项目实施阶段确定执行的子项目，则单价可适当提高。如果工程分标，在项目实施阶段由其他承包商施工的子项目，则单价可适当降低。（4）清单中无工程数量而只报单价的项目。如岩石等备用单价，可以在合理范围内提高单价。这样并不会影响投标总价，而后续一旦项目实施就可获得相对较高的利润。（5）单价包干项目。对于某些业主采用单价包干报价的子项目，单价可适当提高。因为这类子项目多数风险较高且后期难以调整单价；而且这类项目实施完成后可全部按单价进行结算。

（四）多种方案投标策略

投标企业应在综合风险评估范围内组织评估，高级管理人员和专家要对招标文件进行深入评审，从而使投标方案更加可行，引起建设单位的重视，并加强技术经济论证。如果招标文件允许，可以提交多个投标书，修改一个条款，就有可能降低投标总价。但要注意的是，投标企业对投标方案的建议不宜过于具体，应保留方案的基本技术内容，避免技术信息的传播。