浅谈国际工程企业市场开发策略

中国葛洲坝集团国际工程有限公司

随着“一带一路”倡议的深入推进，国际工程得到了越来越多中国工程企业的重视，因此许多中国工程企业将市场开发面向国际。在这一发展过程中必将面临一系列问题，例如来自社会经济和政治方面存在的风险以及激烈的市场竞争。如何合理且又有效地规避或是降低风险并增强竞争力，是目前企业的国际工程市场开发中面临的重要问题。

一、国际工程企业市场开发的意义及方法

（一）开发国际市场的意义

积极开发国际工程市场能够有效推动我国国际工程企业的经济效益以及提高综合竞争力，以国内庞大的基建能力和体量来看，单纯依靠国内市场无法消化如此强大的工程产能，开发国际市场将是工程企业的必然选择。但一旦进行国际工程企业的开发，就会涉及跨国合作以及国际风险管理，这就要求相关从业人员必须具备国际视野、国际经验、通晓国际规则，这样才可确保工程企业的顺利发展，提高其经营效率，从而有效增强我国在国际市场的参与度，提升国际形象。

（二）开发国际工程企业市场的方法

1.积极培养战略合作伙伴。当前，我国大部分工程企业独立进行国际市场开发的能力还比较单一，所以，可与国内外一些业务水平较高的企业进行合作，可重点与一些设备制造、工程设计以及工程咨询和总承包企业等形成战略合作关系，以此来促进自身企业与国际接轨，推动企业进行国际工程项目的开发。

2.创新商业模式，加大投资力度。随着国际工程市场竞争的加剧，传统商业模式所面临的风险增加，收益水平明显下降。面对新的竞争形势，工程企业必须探索多种商业模式，重视投资拉动的意义，与目标业主形成更紧密的合作关系，以取得各方认可从而提升项目开发的竞争力。

3.加大开发力度，通过创造孵化项目在前期提前介入。在进入国际工程市场之前，工作人员应提前了解目标国及相关项目的信息，然后综合自身条件以及国内外环境因素等，尽可能选择最为合适的国家开发市场，企业还可在目标国家中设立分支机构，以便于国际工程企业的更好管理。在开发项目过程中，尽量依据自身优势和业主需求，创造孵化项目，以避免恶性竞争，获取较高回报。

4.打造国际工程企业市场管理团队。负责国际工程项目的工作人员一定要具备较强的交际能力以及口语水平和综合素养，除此之外，企业还应定期组织工作人员参加国际工程业务专题培训，以方便与各个国家发展国际工程项目和在国别市场驻点等工作。

二、国际工程市场开发建议

（一）细化市场调研

在国际工程市场开发中必须准确地对海外市场作出判定，了解当地政治、经济、治安环境，为下一步深入的研究考察做好充足的准备。例如，在波黑开展市场开发工作，不但要遵守中国和波黑法律法规的规定，而且要研究我国对波黑对外承包工程产业导向政策，尊重当地风俗习惯，注重生态环境保护。波黑政治体制特殊，是三个民族两个政治实体组成的国家，法律法规有其特殊性。因此，在项目推动和执行的过程中，建议结合一两家律师事务所对项目进行风险评判，减少或规避在项目推动和执行过程中的法律及合规风险。

（二）加强团队建设

企业可以成立负责海外市场的管理团队和独立运作团队，聘请专家专门针对国际市场的业务开展培训活动，让公司的员工逐渐精通国际实务处理；加大对骨干人员的培养力度，提升员工的综合能力和业务水平，使其最终能够适应海外工程市场的工作强度和工作难度，有效解决国际工程市场人才匮乏的问题。建立相应激励制度，使员工愿意全身心投入到国际工程事业中来。以实战促提升，通过让员工对国际工程市场所负责项目的投标问题、施工问题和管理问题进行研究和实践，培养员工危机意识，从机会经营向能力经营转变，最终实现对整个工程项目的整体化、专业化管理，提升团队整体业务水平。同时，加大对国际化人才的吸收和培养，招聘属地化高端的工作人员，完善属地员工薪酬、考核体系建设，树立优秀属地员工的典型，实现属地化的管理目标，节约公司的运作成本。

（三）将风险纳入市场开发过程中

在开发国际工程市场的过程中进行的一定的风险投资，避免在以后的发展中造成不必要的经济损失等问题。各个国家的政治、文化、经济以及地域等诸多方面存在不同程度上的个体差异，一部分国家对开展国际工程的相关企业予以鼓励和政策扶持，企业在开发这些国家的市场时具有一定的优势；而部分国家对国际贸易交流具有较为严格的要求，在开发过程中，这些国家会对企业形成一定程度的阻碍。企业在开发国际工程市场中需要根据所处环境，深刻理解认识该地区的政治、经济、社会及其地区气候特征评估其可能存在的风险。确定风险等级情况，并对风险等级情况进行研究从而形成书面报告，以便于完成这项工作后再全方位开展国际工程市场开发。

三、结语

随着世界经济的发展，我国部分企业在国际工程市场稳扎稳打，已取得了令人瞩目的成绩，在部分国际招标的项目中与世界一流的企业同台竞技，体现大国企业的实力和水平。但企业发展水平参差不齐，部分企业在开发国际工程市场存在一定的困境，因此需要其结合国际市场当前的情况，有计划地对国际工程市场进行开发，运用取长补短、寻求合作的方法逐渐打开国际工程市场；同时，加强对国际工程市场开发业务团队的培养力度，提高骨干人员的业务能力，以此来保持工程企业的国际市场竞争力，提高新形势下施工企业的市场开发能力、风险管控能力和商务能力。