高质低价背后的平台掌控力分析

金佳琪 蒋江林 绍兴文理学院元培学院

一、“低价”的秘密

L平台特价版立足中国产业带低价好货特性，属于中国电商市场的价好货平台。其转变模式的关键在于培养工厂的数字化生产经营能力，工厂也能够借助阿里生态的数据洞察直面终端市场与消费者需求，优化产品与定价策略，实现产销协同。

产业带的形成，是通过整个地区的集约化规模，分散化生产，集结了制造业在从业人口、投资群体、市场销路、成本优化方面的所有优质条件。也就是同一个区域，都在生产同一种品类的商品。中国的产业带制造的源头成本和终端零售价格，之间的倍差又是非常惊人的。惊人到我们几块钱一个的单品，出厂成本可以用分计算。即中间产生着可能上百倍的价差。对于我们日常所需的产品的价格，主要是高度聚集在生产和流通成本上。越是价值直接体现在制造本身的商品，越是依赖中间流通环节，越是容易产生制造之外的更多流通成本。

在我们的认知里面一直都知道“厂家直销”的价格是很优惠的，但是一直没有这样一个平台敢为人先地把这些资源整合起来，也没有完整的市场方向与体系。所以L平台特价版迈出了这一步。同时做了三个方面的大胆尝试，第一，产业带的大规模聚集；第二，用户群的大规模聚集；第三，商品交付的精准集约。

二、掌控力的体现

L平台特价版的C2M模式是实现高质低价的关键，其核心理念是以团购和单品运营的逻辑，规模化地锁定消费者需求，反向指导生产，帮助工厂降本提效。L平台特价版推出的1元更香节中，以各式各样种类和价目的特卖性厂货为对象，通过1元购、出厂价再7折等方式加上平台与工厂的共同补贴来吸引消费者，同时减少这些产品在国内消费者的陌生感，提升消费者对产品的认知度。除此之外更香节更是推出了秒杀以及好友助力“社交裂变”等来扩大APP的受众群体，打响了特价版的第一枪。当然，这并不是说把价格压到最低来卖，而是要求工厂做到极致的性价比，更不是做亏本生意，实质上更是通过厂与消费者的直接交易估量需求反向指导生产来降低成本，提升产品性价比本身。

另外，厂家们纷纷加入更香节的原因，除了可以抵消现出口业务带来的冲击，回笼资金外，更重要的是他们看中了特价版平台新的营销模式和商业计划，平台正处于新的发展阶段，存在的巨大的潜力，同时也是为了检验自己的产品在国内消费者市场的零售效果。通过此类的方式进行产品宣传和知名度的推广，走入大众的消费者视野，无疑就是抓住了赚钱的机会，这是他们渴望拿到平台的“入场券”的根本所在。平台也可以因此获利，收获大批流量的同时，更深一步地促进与产业带工厂的合作，直至拉伸到与工厂供应链的密切联系。借助特价版新模式，建立对整个上游供应链的掌控力，向下输出性价比产品来获取更多的优势与利益。

三、差异化供给模式

出口转向内销的过程中也出现了困境，对于生产工厂来说，在订单模式上由原先批量到零售的转变；同时，针对线上销售，面对错综复杂的国内环境以及消费者，其无法及时适应调整和展开新一轮的运营计划，消费者和工厂也是处于一个双向的认知模糊。差异化供给的模式是体现在特价版为外贸商品的专门开辟了外贸频道，以全球购为核心，采用“国家馆”和“大牌代工”两种方式推荐厂货，加上特殊的窗口展示，不仅是对这些厂货的认可更是加速消除了消费者心中的芥蒂。

从L平台特价版的界面来看，“国家馆”下还将产品的出口国家与地区的不同，开立了“欧盟馆”“日韩馆”“美国馆”等多个子频道。划分国家馆，一方面是为了对应不同地区的出口标准和不同产业带的集群效应，另一方面是借助消费者的既有认知，突出外贸供应链的心智性产品。“大牌代工”下主要是基于厂商大部分都参与过大品牌的加工业务，通过优选，平台将其引入，在保证产品的质量和工厂生产水平的前提下，来减少品牌效应带来的商品溢价，使价格更具有竞争力和吸引性。平台在选品上更是强调了优品、精品。在价格实惠的基础上提供更优质的产品和服务，通过差异化供给丰富货品结构，借助工厂货源性价比进攻下沉市场，深耕产业带，满足尚未发现和满足的需求。

四、结论

中国互联网新的竞争态势下，下沉市场是必争之地，L平台特价版借助C2M模式，掌控了产业带工厂并建立了合作关系，不断输出极致性价比的产品，以消费者的需求反向定制，通过提升人货配比效率，在品质和价格上做到了二者协同的效果，实现工厂与消费者的双赢。C2M 模式下，其一，可以省去中间环节，让企业间的竞争成为与消费者距离的竞争，很大程度上降低了产品的成本，给商品输出创造了优势条件；其二，电商的大数据统计，可以让工厂专注于产品生产本身，而不用参与到运营环节中来。现在其营销方式也是在对品牌定位的丰富中，逐步实现消费者心智占位。从原先的低质低价转向高质低价，以及不断地正向反馈带来的良性生态，也是打开下沉市场的最佳解决办法。