如何从财务支持角度提升酒店销售业绩

郭兰欣 贵州酒店集团有限公司

服务产业的快速增长和高等教育规模的扩张，推动了酒店管理专业的发展。很多应用型本科院校也开设了酒店管理专业，并取得了一定办学成效，但整体而言还存在一些问题。有的院校有开设实践教学课程，但是偏技能，缺职业素养和中基层管理训练，培养的专业学生层次较低，难以满足社会和企业的真正需求，因此亟须优化构建实践教学体系，以适应现代社会经济和企业发展的要求，也符合国家对于应用型人才培养的需要。

一、现阶段酒店企业内部控制特点及问题

酒店行业是劳动密集型行业，对人才的需求大。人才资源是第一资源，也是起始资源，对推进校企共同体的建设发挥着重要作用。酒店行业需要对行业有深入研究的、掌握研究方法和理论的高管人才，院校则需要熟悉行业发展现状和行业需求的专业型人才。

（一）岗位权责划分不明，内部监督力较弱

由于酒店企业内部缺乏自发的内控意识，其所设立的岗位结构也不符合内部控制实际需求，企业各岗位职责界定不够清晰，部分问题责任落实不到具体部门、个人，甚至存在不相容岗位相分离的问题，比如部分酒店企业的物资采购、财务部门以及仓库管理都在同一个高层管理者的控制下，按照职责设定，财务部门应对采购预算、采购计划等进行考量，是事前对采购活动的控制。而仓库部门负责记录采购物资的数量、规格等，是事后对采购活动的检验和监督。当三者由同一管理者负责时，由于高层有权干预物资采购以及物资入账、记录等工作，所以一旦高层职业道德不过关，将容易导致企业出现采购虚假、做假账等问题。

（二）目标住客群体与酒店策略不匹配

“酒店客房产品的宣传策略没有与目标消费者贴合，会影响消费者对酒店客房产品的印象，从而影响消费者对酒店客房产品的心理价位”。高档豪华型的酒店客房产品，在宣传中若没把控好酒店的形象，使消费者在得到产品宣传信息的同时意识到的是与实际不匹配的酒店档次或水平，这将会造成酒店客房产品与消费者预期的不同。

（三）员工缺少管理工作盈利的预测

盈利预测管理工作的开展需要员工高度的市场敏锐性，能够应对快速变化的外部市场环境，并作出合适的销售预测，包括订单预测和价格预测。其中：订单预测的准确性对客户与企业的紧密度、稳定性的要求非常高，但总体并不是完全不可预知的。每个品种固有的行业特点、客户的经营模式、地理区位等因素能都可以帮助预测品种订单走势。而产品价格的波动必然也遵循一定的规律，可以根据市场释放出来的信号，以及上、下游产品的价格走势等因素进行综合研判，提高价格预测准确性。

二、财务支持角度强化提升酒店销售业绩的有效措施

（一）酒店业绩报告和评估

业绩报告和评估是确保酒店了解和把握市场变化的基础，也是酒店评估各团队工作成效和经营决策效能的基础，是后续制订发展战略的保障。报告和评估的流程也需要按天、周、季度、年等评估时间段建立，以确保完整性和连续性。完成酒店价格价值评估流程，对于确保酒店精准的价格定位有至关重要的意义。科学的价格体系，为酒店实施动态定价奠定了基础。需要注意的是，价格体系需按照不同的细分市场逐一建立，要兼顾市场需求和价格敏感度双重因素[2]。

（二）平衡目标顾客心理价位与酒店客房产品价格天平的建议

从线上预订来看，由于当代网络技术的发展，在预订酒店时，无论是 OTA 还是酒店官网，顾客都可以通过照片、其他顾客评论等方式对于酒店的细节有所了解。同样，酒店官方也会对于自身所处的位置、所能够提供的服务、设施内容有所说明。正是通过这些信息内容，消费者会对客房价格有一个心理预估，在入住前对酒店客房定价产生就运营、维护财务云共享体系的工作，来培训教育员工的专业及岗位技能，培养一批批综合型优秀人才。最后，完善绩效考核制度。针对绩效考核，需要从激励出发，来促进员工更加热情、积极地工作。此外，还要从绩效指标出发，创建一套量化的有效绩效考核系统，并考核员工的岗位职能。针对重复、枯燥性质的岗位，则应采取定期轮岗制，并适当从物质或者精神上激励员工。

（三）充分发挥财务管理的功效

财务管理的功效未能完全发挥，不利于财务管理工作质量的提升，也造成了财务管理的资源浪费。现代酒店为了提升财务管理水平促进经营发展必须要充分发挥财务管理的功效。现代酒店在财务管理工作中应当注重财务管理报告机制的落实，通过财务报表的编制以及对财务报表的分析，发现酒店的主要利润贡献点和成本支出点，在成本管控以及营销活动开展上进行跟进式调整。同时也要根据财务报表监督各部门的经营成果，及时规划各部门的未来发展路径。通过充分发挥财务管理的功效，促进酒店管理水平的全面提升，提高酒店的经济效益，酒店财务管理工作重心不明造成了酒店财务管理工作的成效不高，降低了酒店对财务管理工作的重视程度，不利于财务管理部门的发展。现代酒店的财务管理工作涉及酒店管理工作的方方面面，但是不能将财务管理精力均分给各个工作，必须要根据酒店各部门实际的经营发展情况，合理的规划财务管理的工作重心，明确财务管理工作重点。要认识到现代酒店财务管理存在的不足之处，并且针对不足之处进行改进，建立更加科学高效的财务管理体系。只有这样才能保证酒店的科学全面的管理体系，促进酒店的长效发展[3]。

三、结束语

在数据统计分析的基础上制订战略决策，推进沟通和决策执行的过程叫作流程。酒店内部缺乏完整有序的操作标准，各个部门按照自己的习惯摸索进行，造成团队间协作困难、矛盾重重，甚至影响到客人的体验和最终收益。强化提升销售工作者的责任心与上进心，对销售工作进行创新，冲破传统销售模式的束缚，为酒店的现代化发展奠定基础。