关于保险代理人激励机制问题的研究

陈栋林 信泰人寿保险股份有限公司江苏分公司

保险代理人主要是一个连接枢纽，保险代理人是由保险企业管理，服务于委托人的一种职业，保险代理人工作的质量也将关系着委托人的经济效益。保险代理人在工作的过程中既受到来自委托人的压力，又受到来自保险公司绩效的压力。保险代理人的激励机制是为了提高保险代理人工作的态度和积极性而制定的制度，保险人激励机制中若存在问题在影响保险公司的效益的同时，还是影响到保险人的利益。保险公司的工作业务虽然是类似的，但是激励机制应该要结合保险代理人的实际情况进行制定。因此，保险企业要认识到保险代理人激励机制中存在的问题，并且采取合适的措施。

一、保险代理人激励机制的重要性

激励主要是指采取物质或者精神上的奖励，满足员工的需求提高员工的积极性，从而加强员工的行为。保险代理人激励机制可以有效加强保险代理人队伍的建设。保险代理人是受到保险公司的管理，而且，保险代理人的工资以及奖金都要公司有关，但保险代理人服务的人群是代理人。保险代理人的工作保障度相对较低，保险代理人可以随时随地辞职，不利于保险代理人的人才队伍建设。激励机制能够加强对保险代理人的约束，加强保险代理人队伍建设。其次，保险代理人激励机制还能够保证委托人的利益。保险代理人掌握的资料信息往往是高于委托人的，保险代理人工作的积极性与委托人之间的利益是紧密联系的。健全代理人激励机制，让保险代理人在工作的过程中斗志昂扬，可以有效提高委托人工作的利益。最后，保险代理人激励机制还能够提高保险公司的经济效益。若是保险代理人愿意积极地参与保险事业中，深度地挖掘潜在客户，则保险代理人的客户会越来越多，从而为公司带来的效益也会越高。因此，建立一套完善的激励机制是非常重要而且有必要的。

二、保险代理人激励机制中存在的问题

（一）绩效机制存在不足

绩效是保险代理人追求的目标，每位保险代理人都会朝着高绩效而努力。现绩效机制中存在的不足之处在于较多的保险代理人在追求绩效的过程中往往追求了数量，而忽视了质量。数量虽然可以提高自己短期的工资，但是，长期的发展质量决定了口碑，从而要将会决定长期的效益。甚至有的代理人为了追求自己的绩效，存在欺诈客户、误导客户的一些行为，已经触犯了道德底线。公司在绩效的考核中所选择的指标存在一些不合理之处，影响了保险代理人的工作态度和原则。有的保险代理人只在乎自己的利益情况忽视了委托人和保险企业的效益，缺乏一定的工作准则。

（二）代理人的培训机制存在不足

保险代理人在工作的过程中不仅要完成自己的工作内容还要参加培训，不断地提高自己的业务能力，但保险代理人的培训机制的不足之处。首先，培训的内容。保险代理人的培训内容应该是从保险代理人的职业、能力、技能等方面进行培训。但是，大部分保险企业将培训内容专注于保险代理人的销售技能上，让保险代理人能够拥有更多的客户，提高绩效。这些培训内容短时可以增加企业效益，长此以往会损害保险企业的声誉和效益。其次，培训的方式。对于保险代理人来说每天要面对客户，还要积极地开发业务，在身体和心理上都承受着巨大的压力。培训的方式不应该在如同上课一般对保险代理人进行知识的灌输。保险公司要结合保险代理人的实际情况开展培训工作，而不是追求形式，忽视了实际效果。

（三）激励的形式存在问题

对于保险代理人来说公司若是可以给予一定物质或者精神上的鼓励，让保险代理人的积极地参与到保险工作中，为委托人谋利益。有的保险企业在激励机制中主要采取奖金进行激励。虽然奖金能够满足保险代理人物质上的需求，但是长期地发展下去也会影响到保险代理人的精神追求。保险代理人工作的压力较多，公司必须要时时刻刻地对保险代理人进行鼓励，从而让保险代理人在工作的过程中能够一直保持活力。

三、提高保险代理人激励机制的对策

（一）完善绩效考评机制

现大多数公司采用的主要是佣金+绩效的方式，但是此种方式存在一定的片面性，会导致保险代理人在工作的过程中只重视绩效，忽视了服务失去信誉。在绩效考评机制中不仅要考核保险代理人的绩效情况，还要考核保险代理人的服务情况、信誉情况，然后再对保险代理人的业务情况进行综合的考评。在考评机制的完善中保险公司也要寻问保险代理人和委托人的意见，从而建立科学、合理的绩效考评机制。

（二）建立固定工资制度

保险代理人的工资主要是以绩效为主，导致很多保险代理人在工作的过程中为了追求自己的高薪水，出现了欺骗客户的情况，让保险公司和委托人都遭受了利益的损失。保险代理人服务的对象主要是委托人，工资情况最终也决定于委托人，对公司的归属感不高。在工作服务的过程中不顾及公司的利益情况。建立固定工资制度，让员工的工资由固定工资+佣金+绩效，保险代理人能够认同自己的企业，是一种较为有效的激励制度。有些企业会担心建立固定工资制度会使得保险代理人形成“懒惰”的形式，但可以提高保险代理人对公司的认同感，减少保险代理人队伍的流失。总之，保险公司要结合公司的实际情况为保险代理人安排合适的激励制度，让保险代理人能够感受到工作的乐趣和价值感，愿意积极地参与到工作中。

四、总结

保险代理人为委托人带来利益的同时，也为企业带来了经济效益。保险企业要积极地为保险代理人制定科学、合适的激励制度，让保险代理人感受到物质和精神上的鼓励，更加愿意参与到保险行业中。对于激励机制中存在的问题，保险企业也要进行积极的完善，从而不断地提高企业制度。总之，完善激励机制可以有效提高保险企业的经济效益，加强保险代理人人才队伍建设。