电力设备企业营销风险预警机制研究

李珂 贺少辉 河南平高电气股份有限公司市场支持部

电力设备企业营销风险相对普通企业而言范围比较小，但影响结果的后坐力比较强，甚至会导致企业直接倒闭。因此，企业营销风险预警机制的研究与建立非常必要，可以有效改善电力设备企业风险状态，保障企业保持良好发展和创造更大利益。

一、企业营销风险产生的原因

（一）企业主观原因

电力设备企业产生营销风险的首要原因来自主观层面。首先是企业对营销风险认知不足，在实际运营过程中缺乏警惕性，导致风险发生时“手忙脚乱”。其次是营销决策缺乏科学性，在制定相关电力设备营销方案时考虑不周，思维片面。再次是对市场调查不充分，对环境因素搜集不够从而导致市场信息匮乏，营销方向判断失误。最后是缺乏营销风险应对策略，没有提前做好风险应对措施，因准备不足而导致风险危害扩大。以上是企业内部电力设备营销风险发生的主观原因。

（二）企业外部客观原因

企业营销风险产生的另一原因来自企业外部的客观影响因素。首要原因是电力设备市场需求的变化，市场需求变化为不可控因素，是会随着社会发展和人民生活水平提高而变动的。然后是外部宏观环境的异动，这一方面包括国家政治环境、自然地理环境、科学经济环境以及社会文化环境等内容，因为宏观经济环境变化会牵动整个社会各个领域的动荡。再然后是技术的更新换代，当前经济发展迅速且科技发展日渐提高，电力设备的技术革新从根本上影响着营销活动的成果。最后是由于营销活动本身的复杂性，衔接环节众多和各环节的不确定因素复杂，这都是会造成营销风险的原因。

二、电力设备企业营销风险类别

（一）社会人文环境风险

市场中、大环境中人们的人生观、价值观、世界观、语言风俗、人文信仰等也会对营销活动的展开和进行造成变动，极大地影响企业增加遭受损失的可能性。企业营销活动如果与社会人文环境相悖时，营销风险的发生概率远比自然环境带来的概率大。但鉴于人们生活的社会人文环境变动比较缓慢，所以相对来说这一点还有一定的可控性。

（二）市场定位风险

电力设备企业的营销活动在开展之前务必要进行相应的市场定位，避免企业盲目跟进急于求成。企业对于市场定位的精细划分是非常重要的，尤其电力设备而言本身市场范围就有限，并且竞争力又极强，一旦市场定位划分不严谨就容易造成营销决策失误，目标客户缺失而造成战略性失败。市场定位风险的发生概率取决于电力设备企业的内部营销决策制定，所以考虑到市场环境风险时就需要准备风险预警机制来进行提前控制，以便于真实发生风险可以及时应对。

（三）企业营销策略风险

营销策略风险的发生状况比较复杂，以下做出说明：1.产品风险，主要是指产品质量把控不严，有不达标的设备流入客户手中，或者产品后期出现质量问题而维修保养服务不到位，亦或者产品质量升级缓慢影响客户使用感受。2.价格风险，过低的价格会扰乱市场秩序，高价会带来老客户的不满和新客户难以合作，或者会有客户认为价格与使用感受不成正比，这都会增加销售难度。3.竞争风险，任何行业都是有着竞争力的，其他企业营销活动力度的冲击会造成本企业的营销成果受损，甚至会有客户在竞争中与企业背道而驰。4.管理者风险，这主要是指营销管理者消极怠工，缺乏职业素养和专业能力，导致活动进行程度缓慢。

三、电力设备企业营销风险预警机制研究

（一）充分的预警分析

电力设备行业的特殊性要求企业在进行相应的营销活动时要做好充分的预警分析，避免营销工作出现管理失误、决策失误等现象。营销风险预警机制的研究前提是风险预警分析的细致划分、客观评价和认真识别，以便于风险预警的探究、监测、诊断保证有效性，从而促进风险预警机制的精准建立。

（二）预警防控对策建立

事前防控策略是指对各种不良情况的早期预防和控制，保障营销活动在严重不利的形式下能够有可能实施的特殊危机管理模式，包括前期战略准备、日常监测和危机管理三方面。前期战略准备和日常监测是实施预控对策的主体，危机管理是监测的纵向延伸，且日常监测和危机管理应以前期战略准备为基础。而前期战略准备不仅是连接预警分析和预控对策的重要环节，还是为整个营销预警防控系统提供运作规范的关键。

（三）电力设备应收款风险防范

电力设备企业营销活动风险发生的最关键原因在于设备应收款。设备销售出去了，客户已经投入使用了，而设备款项却迟迟没有到账，这极大地影响了营销成果和企业经济利益。所以面对赊销、欠款等现象的发生企业应该制定具有针对性的解决策略，比如设立可赊销客户等级制度，规范钱款赊销范围，应对长期不结款客户的解决措施等方式，以保障企业与客户之间保持长期、稳定、和谐的合作关系。

（四）电力设备营销人员责任管理机制

电力设备企业风险预警机制的建立必不可少的一点必然是对相关销售人员的管理约束。可以选择建立营销人员责任管理机制，促进企业规范营销工作人员，保证营销活动的顺利开展，从而更好地向客户宣传设备优势，为企业增加潜在客户资源。责任到人的经营管理方式可以最大化的降低错误发生概率的有效方式，是充分提升营销人员专业能力和职业素养的优化策略。

四、结语

总而言之，电力设备企业风险产生时，决策人员可以选择的解决方式有很多，但如果企业健全营销风险预警机制，在很大程度上可以避免实际风险的发生概率或已经产生的风险带来更大的损失，也可以避免决策失误带来的不良后果。因此，电力设备企业风险预警机制研究在未来还是有待加强，电力设备企业的发展还需稳步前行，切不可急于求成，这样方可保证企业的稳定和创造良好的经济效益。