“一带一路”背景下提升中国企业国际商务谈判能力的建议

2020-01-11汪谓超

商业文化 2020年27期

汪谓超

“一带一路”战略是我国对外开放的“升级版”，企业是“一带一路”战略实施的重要市场主体。受复杂地缘政治及国际形势的影响，“一带一路”建设和企业“走出去”过程中面临诸多风险与挑战。各国间的关系发展既需要经贸合作的“硬”支撑，也需要文化交流的“软”助力。随着“一带一路”战略的推进，中国在一带一路沿线国家投资、建设，与相关国家经贸合作也日渐深入。如今中国经济实力大大增长，但在“走出去”时与不同文化交流、谈判时，中国并未能很好适应和因变。很多因风俗习惯、价值观、客观性、思维方式、沟通方式、行为方式、背景认识、时间观念、人际关系、谈判风格等差异，造成海外投资谈判困难，甚至投资建设之后被喊停（如首钢在秘鲁的风雨历程、国内企业竞标蒙古项目失败等），导致中方蒙受巨大损失。

一、主要问题与障碍

珠三角已经成为粤非合作的中坚力量。2019年广东对非洲出口总额为369.63亿美元，近15年增长了14倍，克服文化差异已迫在眉睫。海外投资是一种涉及因素多、管理幅度大、技术要求高、宏观调控性强的复杂的高层次的投资经营活动，具有跨国性、实体性、控制性和高风险性。在习近平总书记提出“一带一路”战略构想之后，近几年我国新一轮对外开放和沿线国家共同发展得到快速推进。 “一带一路”沿线大多是新兴经济体和发展中国家，总人口约44亿，经济总量约21万亿美元，分别占全球的63%和29%；货物和服务出口占全世界23.9%。但在中国企业、特别是广东企业“走出去”时，由于文化差异及认识不足，造成很多国内企业在实施其“走出去”战略时遭遇多种困境、遭受巨大损失。由于人们居住的区域、所属民族、所用语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异客观存在。通常西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当。而在中国，一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前都是要考虑再三，注重和谐、求同；西方人认为时间是有价值的，在谈判中追求速度和效益，作风雷厉风行。相反，在阿拉伯、南美及某些亚洲国家，时间被认为是有弹性的，他们希望通过较长的时间来了解对方。而就个人与集体的关系而言，西方人普遍认为人应该追求自己的利益，而在东方人们强调集体主义和群体意识。因此如何正视文化差异、建立跨文化谈判意识、做好充分准备、尊重对方文化习俗、克服沟通障碍、善于变通、加强后续交流，从而实现跨文化谈判成功完成，是我们需解决的问题。具体而言，有以下几个方面的问题和障碍：

（一）思维方式差异

思维是组织人类活动的关键因素，在国际商务谈判中谈判双方的思维活动便是推进谈判进行的基础。在不同文化背景下，人们的思维方式是不同的。如中国人偏好折中，对于事物多追求辩证统一；而多数欧洲国家人思维方式偏理性，讲求逻辑推理好分析概念。由此中国企业在与对象国进行商务谈判时，需深入了解对方思维方式，理解、尊重对方，求同存异，才能为促成贸易平添力量。

（二）沟通障碍

“一带一路”涵盖人口数十亿，文化差异性巨大。丝绸之路族群繁多，百教交错。因此中国企业在“走出去”时，应特别注意文化差异和宗教禁忌。中华文化的传播不可能一朝一夕、一蹴而就。

（三）情感障碍

历史文化是中国引以为傲的资产，但也是一种包袱。据报道，在路上丝绸之路一带，沿途史籍对丝路历史的记载和认识与我们的差距较大。在丝路沿途国家，蒙古铁骑“比辖而屠”的传说妇孺皆知，而对中国在葱岭以西的文化贡献，记载却寥寥无几；赞美中国崛起和“一带一路”的书籍没有一本，但质疑的反而不少。我们不能想当然认为“一带一路”是“己所欲”，便可简单“施于人”。在文化上，我们应下大力气还原“丝绸之路”真实历史，宣传“一带一路”的和平本质。

（四）劳资关系处理不当，暴力事件频频出现，风险和安全问题日益突出

近年来，我国对外投资经营企业面临越来越多的劳资纠纷，主要表现为员工要求加薪和企业辞退员工。如首钢秘鲁铁矿公司因工薪问题多次发生集体罢工事件，每次都给企业带来高达几百万美元的直接经济损失。因此，由于文化背景、国情的不同（如工会的作用问题）以及法律等问题，劳资纠纷已经成为关系到我国企业走出去成败的关键所在。由于中国产品和劳务工对当地就业市场形成冲击，加上种族歧视以及对外投资企业在各种问题上处理不当等因素，国外企业针对我国企业和员工的暴力事件时有发生。此外随着中国的迅速崛起，世界上许多国家对我们存在一定的敌视。如所谓中国威胁论，对我国企业对外经营有着很不好的影响。如在马来西亚和印尼，当地华人的地位问题自然影响了中国企业的形象和经营。

二、对策与建议

造成以上局面的原因之一就是我们尚未具备跨文化沟通能力（在知识、思想、沟通、关系及个人能力等方面），经常把我国国内的以人情招待、私下关系、‘友谊建设等圈子熟人等一系列只有我国自己文化特征的谈判策略，误以为是世界普遍流通可行的谈判策略，而没有充分地掌握以平等协商、公开透明、以法律条文为中心的谈判作风。另外一个重要原因就是对于谈判对手所在国的宗教、文化习俗、男女区别、环保法规等方面的了解和尊重不够，导致谈判的内容和结果，遇到不必要的误解和挫折。

我们建议，在国家和政府层面，加强大数据收集、调研工作，做好国别研究，在宏观层面有指导和统括；在微观层面需要通过调研，收集中国企业“走出去”过程中遭遇到的具体困难，结合跨文化及商务谈判相关理论，总结经验、分析原因并提出相应建议以提升中国企业跨文化沟通能力及在多种文化并存环境中工作、生活的能力。加强对国际商务谈判从业人员培训，使其具有相应跨文化能力及处理跨文化冲突能力（知识、灵活性、积极技巧）（孙，2016），具體而言包括：

（1）研究理论，结合案例，总结出遵循国际商务谈判惯例及权威的通用模式；

（2）培训国际商务谈判人员具备跨文化意识，尊重不同文化差异、了解不同文化。在培训中，应注重：

1.了解、理解文化差异、思维方式差异，互相理解、互相尊重、求同存异。

2.在克服文化定势和民族中心主义的同时，也应加强国人“形象建设”，特别是随着中国综合国力的逐步提高，不少国人在国外展现的形象较为负面（如关系压倒规则，重经济轻道德，趾高气扬、财大气粗、傲慢、不团结等）。应加强“内功”建设，宣扬担当社会道义，实践自尊、自律、自明等人类道德的贵族精神。现代文明离不开对规则的追寻，这也是中国进入现代社会的关键。

3. 倡导文明宽容。尊重各国发展道路和模式的选择，加强不同文明之间的对话。历史文化既是资产，也是包袱，如何正确因应不同情况，正确处理，应下大力气研究；

4. 在谈判之前应细致调查研究、做好功课、加强沟通、以诚待人。增强跨文化沟通能力，在实际商务谈判过程中，尽快掌握平等协商、公开透明、以法律条纹为中心的谈判风格。

5.寻找、物色当地文化通、商务通、本地权威，作为请教对象，寻求协助并协调利益共同体关系，如此可极大缩短文化沟通所需时间、降低进入难度，快速进入并获得可持续发展。