基于谈判地点选择的策略分析

郑燕燕

谈判是一门艺术，谈判更需要讲究策略。对谈判各方来说，选择谈判地点也要讲究策略。为了达到己方目的并兼顾对方的利益，可以选择主座地点、中立地点、特殊地点、文化地点等来创造谈判条件，提高谈判效率，促进成功，取得双赢。

罗斯福曾经说过：“桥梁是共同认识的最佳符号。”对于谈判而言，这句话尤为重要。谈判既是一种相互博弈的抗争过程，更是一种高度合作的行为，参与谈判的各方以寻求共同利益作为桥梁，斟酌确定恰当的谈判场所，双方才能坐到同一张桌上进行谈判。如何选择这个充满计谋战术的谈判地点，是各方深思熟虑、煞费苦心的，极具探讨的价值。

一、善用主座谈判，发挥居家优势

主座谈判是指一方以东道主的身份在己方地点，如：自己的住所、办公室，或所在城市、所居住的国家等地，利用自己熟悉的“居家优势”环境进行的谈判，即为主座谈判。

在谈判活动中，主座谈判具有较多优势：其一、在己方的根据地谈判，比在别人的环境中更具说服力，不用分神去适应陌生环境，主方能较快融入谈判者的角色，得心应手的灵活运用技巧，自如发挥。其二、作为主人的身份，在起居饮食等方面比较习惯，容易获取专家学者及其它辅助人员的帮助支持，能更主动的协调处理各种谈判事务，可以在最大程度上掌控整个谈判气氛，以及谈判日程、议程等；其三、特定的主方环境与态势，会使己方产生无形压力，如同体育比赛中的主场赛事更容易形成胜势一样，易激起本方的强烈求胜心，为了自尊和成就，需要竭尽全力的去赢得谈判。

主座谈判的好处还在于主方可以直接地表现本方的强项，因为谈判对手居于客人身份，会顾及到主人的礼仪和利益，不至于过分冒犯。故而主方可以从容创设有利的谈判情境，以取得谈判成功和促成协议。这些正是精明强干的外交家们都试图在自己的办公室举行会谈的主要因素。

1958年，联邦德国总理阿登纳初次访法，戴高乐总统悉心安排了两国首脑首次会晤的地点-----科隆贝他的私人别墅，这儿风光优美，环境雅致。会谈在戴高乐的书房里举行，房间布置简朴，舒适得体。放眼望去，围绕四面墙壁的都是高大的书橱，各种书籍琳琅满目。阿登纳一步入书房，倾佩之情油然而起。多年后他数次谈及与戴高乐首次会晤时的场景，对那间书房的印象，尤其深刻，因为它直接印射了主人的人品。在随后的五年间，二人先后会谈15次，时间累计百余个小时。而他们首次会谈的良好奇效，不但为世人所称赞，更为法国——联邦德国友好条约的签定，奠定了扎实的基础。

二、巧用中立地点，把握和解契机

为使谈判进程顺畅，双方都想力争在己方地点进行谈判，这样在地点的选择确定上就会产生异议，甚至陷入僵局。特别是在双方敌对情绪较重的前提下，这种情况更容易出现。而打破这种僵局的方法，无非两种：一是轮流坐东，如关于香港回归问题的中英会谈，就是在伦敦和北京两地轮番进行；二是选择一个双方都认可的中立国或中立地带。

瑞士作为中立国，一直备受各国青睐，而它静怡柔美的湖畔城市日内瓦，更是众多国家举行和平谈判的理想之地。很多棘手的地区性冲突，如塞浦路斯希士两族冲突问题、黎巴嫩问题、纳米比亚独立问题、阿富汗问题等，为了得到妥善解决，都是选择在日内瓦协商、开会、谈判，因为谈判双方都深知，一个对彼此都有利的中立地带是谈判双方最乐意接受的。日内瓦这座城市虽然人口仅仅20万，却凭借着它自身的优势和独特的地位，成为诸多国际和平会议的首选谈判地点。每年有300多次国际会议在这举行，有150多个基于国际合作的组织机构总部均设置在此。

谈判当事人出于谨慎，和对等原则的遵循，或是关于公平，考虑避免强烈的敌方干扰，尤其一些大型的复杂谈判，多倾向于采取这种中立地点的形式。

1953年，为了结束南北朝鲜的长期战争，使双方达成一致的协议，“联合国军”代表与中朝人民军代表就朝鲜全面停战问题进行谈判。谈判的组织者们绞尽脑汁地设计了谈判地点-----一条标志北纬38度的线上，这条线位于三八线上板门店的一家破旧的小屋，谈判桌的中心刚好落在横穿小屋中央的三八线上，双方在谈判中，界限分明，一律不进入对方的领地。经过数百次的艰苦磋商，谈判终于达成了合情合理的协议：朝鲜战争宣布结束，以三八线为分水岭划分为彼此互不侵犯的南北朝鲜。几十年后的今天，南韩北朝的关系日渐破冰、缓和迹象层出不穷，三八线成为南北朝鲜的分水岭和隔阂的事实终会成为历史，当年的一幕虽显可笑，可在那种针锋相对的极端时期，谈判地点所显示的泾渭分明的三八线，已载入史册，功不可没。

三、妙用特殊地点，增强谈判效果

美国的《独立宣言》举世闻名，起草人托马斯·杰斐逊在晚年揭示了当年开国元勋们签署宣言时的有趣一幕：当时正值七月盛夏，天气异常闷热，而签字所在的独立厅就设置在马厩的隔壁，四处都是乱飞的苍蝇、难闻的气味，环境极其糟糕。而这竟然是会议组织者用心设置的特定地点，因为担心来自各地的代表們会节外生枝，想促使宣言能尽快的被签署通过。果然，各位身着丝衬衫和短马裤等正装的将领们，在会议期间，一边发言，一边不断烦躁的地拍赶腿上的苍蝇，大家心烦意乱。为了尽快离开这个鬼地方，他们决定立刻在《独立宣言》上签下自己的大名。原来，那些元老们并不是凭借着满腹的爱国热情，自觉主动地签字的，而是“被迫”的。这种别具一格的创意，果然达到了预期的效果，让人忍俊不禁又拍案叫绝。

正如杰斐逊对此的总结：“人们在不舒适的情况下，可能会心口不一、违背本意”。特殊地点的设置手法有：在嘈杂的房间谈判；在炎热的天气里，洽谈场地没有制冷设施；让对手坐在晃动不稳的椅子上或面向阳光；安排对方所住的宾馆酒店，其食宿条件较差或与原先习惯完全不一等。

但是，特殊地点的选用不能仅以气氛恶劣、环境不良或明显令人不适的方式出现，有时尚需综合考虑到各方的尊严和立场。

1807年，法国与沙皇进行谈判时，拿破仑在为了确保与亚历山大一世能对等的坐在一起，这位皇帝大费周折的安排谈判地点，命人精心制造了一条驳船，停泊在当时两个帝国的边界线----普鲁市的涅曼河的正中。船上建造起两间一模一样的房子，房门各自朝向河的一岸。同时约定，双方君主必须在同一时间抵达己方的河岸，而且要在相同的时间被渡到这条驳船上开始正式谈判，以此彰显双方的尊严与平等。由此可见，人们对于谈判地点、时间的重视，原来已久。

四、利用文化场景，尽显真诚动机

有两家日本公司意欲合作，想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，但A公司对B公司的信誉度不甚了解。为解决困扰，中间人独具匠心的安排了一个充满蕴意的特别地点----“忠犬巴公”火车站，然后邀约两家公司的决策人在此商谈会面。这个“忠犬巴公”的故事，在日本家喻户晓。有只小狗名叫“巴公”，与主人感情深厚，每天在火车站接送主人上下班。有一天主人因病出门未归，这只狗不吃不喝，始终等在车站，直到死去。人们非常感动，专门为它塑了像，取名“忠犬巴公”，许多人把这里当成约会的地点，因为这是“忠诚和信用”的象征。当两家公司的代表来到这里时，大家面露微笑，心领神会，无须再多的言语交流，顺利签定了合同。

诸如以上这些尽心筹划、精挑细选的谈判地点的选择，足见古往今来，谈判者们对地点选择的重视程度。

在现代形式多样的谈判中，“让地点讲话”，也是大家深谙的道理。已经不是只单纯的表明己方的某种优势与能力，而是想通过选择最合适的谈判地点，创造谈判条件，提高谈判效率，促进成功，取得双赢。

（江苏省联合职业技术学院徐州经贸分院）