营销沙盘实训室建设实践与探讨

郑金华 何玉婷 庄 苒 孙学章

1.漳州卫生职业学院 福建漳州 363000

2.北京现代中欧软件开发有限公司 北京 100082

《国家教育事业发展“十三五”规划》要求[1]：“强化学生实践动手能力，践行知行合一，将实践教学作为深化教学改革的关键环节，推行产教融合的职业教育模式。”漳州卫生职业学院药品经营与管理专业成立于2007年，是一门新兴热门专业。课程设置契合药品经营企业岗位需要，毕业生既有医药学知识，又有经营管理知识。教学资源丰富，教学条件优越，利用学院优势，中西药并举，形成独有的专业特色。我院药学系的实训仪器设施设备投入总额约为500万元，实训室面积超过两千平方米，但由于各种原因一直未能拥有经管类实训室，使得部分专业课程如药品市场营销等无法很好地开展实训教学，制约了专业建设和发展。学院对此十分重视，近三年在营销沙盘实训室的规划与建设方面做出了有益的探索。

1 营销沙盘实训室建设需求

1.1 实训条件硬伤

药品经营与管理专业无经管类实训室，是专业建设与发展的硬伤。在上一轮专业评估中已经对此提出整改措施，将实训室软硬件建设提上日程。

1.2 学生要求

药品经营与管理专业目前每年的招生数约100人，是药学系的大专业，由于专业特色鲜明，课程体系与药品经营管理的岗位对接较好，招生与就业前景明朗。毕业生座谈会中，学生普遍反映应加强管理、营销类课程的实训条件建设，为岗位工作提供良好的课程基础。

1.3 与同类院校之间存在较大差距

对比国内药品经营与管理类专业标杆—山东食品药品职业学院药品经营管理系，本学院药品经营与管理专业实训条件提升的空间很大。山东食品药品职业学院药品经营与管理系给每门课程都建设了单独的实训室，已建和在建的实训室包括：经营虚拟仿真软件实训室、营销沙盘实训室、模拟大药房、模拟医药公司实训室、现代医药物流实训室等。基于我院的现实条件，确保至少建成一间综合实训室，供多门专业课程共用。

1.4 现有实训方式单一

药学系各专业均已开设药品营销营销技术课程，各专业实训课时为18～36课时不等。药品市场营销课程同时是药品经营、药品管理专业的核心课程。受现有实训条件所限，实训课形式主要为案例分析、案例讨论、案例汇报演讲、角色扮演，缺乏营销模拟体验的环境。

1.5 现有机房与沙盘模拟系统不配套

普通机房无法满足营销沙盘模拟实训要求。沙盘模拟实训操作中：第一，涉及小组讨论，现有的并行长桌不利于学生围坐讨论，显示器遮挡视线影响面对面讨论；第二，涉及沙盘的盘面(6人一组，每组盘面面积约1 m×0.5 m)、人物形象、时间币、仿钱币、报表等教具的摆放，现有的桌子不具备摆放空间，教师讲台也没有空余的桌子摆放教具(需两张1.5 m×0.6 m的桌子才能摆放)；第三，涉及团队的演讲、作品展示、投标、谈判，需要有一个宽敞空间以及供各组学生代表约10人围坐的谈判桌。上述三点严重影响了沙盘模拟实训教学的开展。因此，营销沙盘实训室的建设已经成为迫在眉睫的任务。

2 营销沙盘实训室建设思路

沙盘模拟培训源于战争中的沙盘模拟推演，它运用独特直观的教具，融入市场变数，结合角色扮演、情景模拟、讲师点评，使受训人员在虚拟的市场竞争环境中，真实体会企业的经营管理过程[2,3]。以北京现代中欧软件开发有限公司研发的营销沙盘模拟训练系统为例，学生可在其中模拟营销活动的全过程。从客户的调查分析到营销计划的制订，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、客户谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均能生动地体现出来。沙盘融对话、角色扮演(客户或营销员)、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练学生的各项营销技能。如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。沙盘模拟解决了当前教育中“重理论、轻实践，重讲授、轻训练”的授课模式，注重学生在互动和协作中参与竞争，课程的环节都来源于企业营销管理的真实提炼和精心设计，目的是生动有效地训练参训学生的管理能力和实践能力。与此同时提高学生的实战能力，促进学生就业[4]。

2.1 实训项目和课程

实训项目包括营销技能沙盘实训、销售之王仿真模拟，以及客户拜访角色扮演、创新创业项目讨论展示等。相关实训课程为药品市场营销、医药企业管理。初期主要开展营销技能沙盘实训项目，后期逐步增加其他相关软件，以便提高实训室使用率，为专业实训教学创造更好的条件。

2.2 营销沙盘模拟系统

营销沙盘模拟实训系统包含实物沙盘和配套电子沙盘两部分，其中实物沙盘有2套。

一套是营销技能客户管理沙盘，模拟营销人员从事营销活动的全部过程，如图1所示，从客户的调查分析到营销计划的制订，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程，全方位训练学生的各项营销技能，包括如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判。团队需进行分工并明确岗位职责，人员分工包括营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管等，如图2所示。具体操作可根据团队人数和模拟流程进行调整。

图1 沙盘模拟流程图

图2 沙盘模拟岗位分工

另一套是营销大战沙盘，模拟两个市场，分别为M1市场和M2市场，每个市场又分为两类客户(价格客户和非价格客户)。价格客户对价格敏感度高；非价格客户对价格不敏感，对品牌和客户体验非常重视。各营销团队根据自己的营销策略，制订营销计划，制订各市场的广告促销费用和产品定价，并依据广告促销价格和产品定价的排名，进行竞标。最终获得市场份额。每月为一个经营周期，月底进行销售利润的计算，各营销团队进行经营业绩的排名。

电子沙盘(如图3所示)必须与实物沙盘无缝衔接，可实现网络教学，使经营过程数据更加快捷地从学生端传送到教师端，并实现对经营过程的有效监控，防止学生在实验中“走捷径”的舞弊行为发生；可随时恢复出沙盘状态，从而实现多期实验课程交错开展，提高实验资源利用率；有效减轻教师的备课难度，方便课程讲解，提高教学质量。

图3 电子沙盘界面

2.3 沙盘教学素材与教具

沙盘根据学生分组情况，每组一套，包括盘面、仿钱币、纸币、人物形象卡、工作牌、竞争规则、市场订单、实验指导书、挂图等。

2.4 硬件和场地要求

要求场地容纳的学生人数为60人，配备60台学生机和1台教师机、1台服务器。

电脑参数：CPU：≥英特尔四核主频i5-6500 3.2 G，缓存≥6 M；主板：≥英特尔H110主板与整机同品牌；硬盘：≥1 T 7200 K SATA，支持固态硬盘拓展；内存：≥8 G DDR4，插槽支持双通道；声卡：集成HD Audio；显卡：独立显卡≥2 G显存；光驱：超薄9 mm DVD刻录光驱；网卡：集成千兆；扩展槽：≥2个PCI，1个PCI-E×1，1个PCI-E×16；接口：≥8个板载USB接口，前置4个USB(2个USB 3.0，2个USB 2.0)，2个PS/2接口，1个HDMI接口，1个VGA接口；键盘及鼠标：USB键盘和鼠标；主机电源：≥290 W 80PLUS高能效电源，电源铭牌与主机同品牌；后置电源诊断灯(不启动检查电源)；系统：出厂预装Windows 10正版操作系统；机箱：≤18 L标准立式机箱；显示器：≥21.5寸液晶显示器，与主机同品牌；网络功能：支持板载网卡、可由任意一台主机发起网络拷贝、增量拷贝和临时部署；对网络克隆，增量克隆和临时增量部署提供支持；立即还原型操作系统；临时增量部署功能；支持为多个系统分配不同的IP；6 s内的物理掉线(断路)可恢复；支持IPV6；质量认证：≥平均故障间隔时间100万小时(MTBF)；主机要求：通过中国强制性产品认证、通过中国节能产品认证、通过中国环境标志产品认证、持有无线电发射设备型号核准证、通过高海拔运输和工作实验合格认证；保修：三年有限保修。

另外需要配备网络、投影设备、音响设备和电子白板等设备，便于教师合理组织教学活动[5]。

考虑到营销技能沙盘实训需要大桌面摆放教具，且沙盘操作需要与电脑的软件交替使用，学生电脑桌拟采用翻转器，能同时隐藏显示器、键盘及鼠标，以便电脑操作结束后可以空出桌面摆放沙盘教具。

沙盘实训中各个销售周期都有投标和谈判的环节，需要谈判桌至少1张容纳10人。

实训中的团队的演讲、作品展示、投标、谈判，以及后期开展的其他实训项目，如创新创业项目的展示和答辩等，均需要实训室留有一定机动空间。建设面积需180平方米。

3 实训室建设成果

经过规划论证，初步建成一间理实一体化实训室，面积180平方米，配备61台电脑，翻转大桌面，安装销售模拟仿真软件、营销大战软件，配备营销沙盘全套教具，在福建省内药品经营与管理类专业中达到领先水平。该实训室供药品市场营销、医药企业管理等课程教学使用，促进双证融通教学改革。实训平台同时服务于多个专业，包括药品经营与管理专业、药学专业、中药专业、药品生产技术专业、药品质量与安全专业等。实训室投入使用后，学生参与实训项目的热情大大提升，课堂气氛活跃，师生互动增加，教学效果显著优于传统的实训方式。

4 实训室未来建设方向探讨

第一，根据专业需要，增加GSP仿真软件、GMP仿真软件、药品陈列仿真软件等，充分利用实训室已有硬件设备，打造成具有药品经营与管理专业特色的综合实训室。

第二，增加专业App、管理平台，与硬件兼容，升级为智慧教室，用于信息化教学和翻转课堂改革。智慧教室是基于移动互联网与视频直播技术、软硬件一体化的教室，含互动系统、智能黑板、课堂录播等功能。且智慧教室配套软件能够识别学生的视频学习情况、作业完成质量、发言次数、回答问题次数、实训提交情况等，自动生成成绩。

第三，同时作为创新创业类课程的实训室。创新创业课程将围绕项目进行小组讨论、团队演讲、作品展示、商业模式画布使用、沙盘模拟等，需要装有计算机且能够翻转隐藏的大桌面供创业团队使用。

营销沙盘实训室的建设，既为培养技能人才提供场所，又为提高实训教学质量创造条件。实训室建设应与学校的办学方向、专业建设规划相结合。具体建设时，要通过完善软件条件，充分发挥硬件潜能，按照分阶段、分层次、分目标的综合模拟实训课程体系建好实训室[6]，实现实训室建设的可持续发展。