向《战国策》学习说服的艺术

蒋银坤

2015年高考全国新课标卷Ⅰ命题者在作文中创设了一个有争议的情境，若是选择给老陈写信，需说服他接受女儿“大义灭亲”之举，配合交警处罚;若是选择给交警写信，需说服他们理解“将这起举报发在官方微博上”可能给当事人带来的社会舆论压力。这些都是以“劝诫讽喻、说服开导”为目的的书信，在写作说服类书信时，我们应该遵循哪些原则呢？《文心雕龙》称赞《战国策》说“一言之辩，强于九鼎之言;三寸之舌，胜过百万雄兵”。我们不妨以《战国策》中的一些劝说类文章为例，学习说服的艺术。

一、量权辨位，以礼示人

在人际传播的言语交际过程中，说服信息能否改变一个人的观点，主要取决于三个心理特征，即心理需要、自我形象和心理平衡。所以我们在试图说服对方之前要量权辨位，以礼示人。“量权辨位”就是要求写信人先考察被劝说人的文化教育水平、价值观、心情状态以及对方和自己在身份位次等方面的社会关系情况，从而有助于写信人选择恰当的礼貌用语和劝说口吻。“以礼示人”是人文社会必须具备的人文精神，是衣冠文物的基本条件。在《战国策》中，笔者以《烛之武退秦师》为例，来帮助学生理解“量权辨位，以礼示人”的劝说艺术。

[课堂实录1]

师：写信人是思想观念的输出者，“以礼示人”是书信体写作中必不可少的表达尊重的语言要素。我们不妨在《战国策》中找寻一些“以礼示人”的经典案例。在《烛之武退秦师》这篇文章中，烛之武要劝说秦军停止攻打郑国，他见到秦伯的第一句话是“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”同学们是如何理解这句话的作用的呢？

生1：这是烛之武主动向要劝说的对象示弱的策略。烛之武并没有在见面后直奔主题地去游说，而是“以礼示人”，把秦国放到了一个很高的地位上。烛之武明知晋为了争夺霸权的需求而联合秦国围攻郑国，却故意将秦前置，形成了以秦為主的局面;而且，烛之武示人以弱，也满足了秦穆公的骄横心理，这为进一步说服提供了契机。

生2：反之，如果烛之武站在被侵略者的“正义”立场上，以一副大义凌然的姿态对秦师的侵略行径进行指责的话，很可能连讲完自己想法的机会都没有了。

师：同学们从正反两个方面阐述了“以礼示人”在劝说中的价值所在。到底是选择平等的以礼示人，还是暂时以弱示人，这就需要说服者的“量权辨位”了。

如果从接受美学的角度来说，“接受主体的积极介入才能让信息摆脱孤立的存在，而成为接受主体的经验、情感和艺术趣味的审美对象。”所以“以礼示人”的根本目的就是让被说服者以积极的姿态介入说服活动，从而为成功说服做好情绪铺垫。往往是那些自知理亏的人，需要别人强行接受自己的观点时，才会摆出一副“不好惹”的架势来，以势压人。

以2015年全国高考优秀作文《有一种爱可能无须别人的理解》为例，这篇作文选择以一个父亲的角度给小陈写信，这种长辈和晚辈的书信交流中如何做到“以礼示人”呢？请看文章第一部分。

你好，我叫明华，看到有关你的新闻后深有感触。很惭愧，像你父亲一祥，我以前开车时也有接听和拨打电话的习惯，受你爱父之心和此举的感动，以后一定会改掉。想起前几天我的孩子批评我吃饭时还在刷手机，内心无比温暖。谨以此信向你表达支持与敬意。

这位考生虽然选择了以一个父亲的身份写作，但是“深有感触”“很惭愧”“感动”“无比温暖”都在传达着对小陈此举的“支持与敬意”。有了这样的同情共感，作为被说服人的小陈就容易在情感上建立一种积极状态介入被说服过程。

二、介入自我，持之以诚

杰费里·利奇在他的著作《语义学》中写道：“如果我想在对方的心理上产生一定的影响并达到某种效果，善于运用语言是造成这种影响或达到这种效果的最好方式。”在《战国策》中，笔者以《触龙说赵太后》为例，来帮助学生理解“介入自我，持之以诚”的劝说艺术。

[课堂实录2]

师：说服性强的文字都有一个共同点就是说服语言具有感染力，这会让被说服者自愿进入你的思维框架，接受你的说服。要想使得自己的语言具有感染力，最好以自身的真实面目介入事件，表达自己对当事人的真切感受。我们以《触龙说赵太后》为例，看看触龙是如何成功劝说赵太后同意“以长安君为质”的吧。

生1：在争取到面见太后机会后，触龙先关切地询问太后的起居饮食，并与她谈论养生之道，使本来“盛气而揖之”、戒备心极强的“太后之色少解”。这样，就从感情上消除了太后的逆反心理和敌对情绪。

生2：接着，触龙恳切地为自己的幼子舒祺请托，以期让太后产生共鸣，从而引出她的心事。果然很快就勾起了太后的爱子之情。在她看来，触龙简直可以算得上是同病相怜的“知己”了。

师：爱子心切的赵太后不肯让儿子去冒这个风险，严词拒绝了大臣们的强谏。在这样剑拔弩张的情况下，触龙必须顺着太后溺爱长安君的心理因势利导，巧妙介入。触龙首先选择“养生”话题进行交流，成功地让自己介入到这场劝说中来，不至于还没开口就要被老太后“唾其面”了。接着两颗老人的心在“爱子”这个同心点上又重合了。老太后不仅“笑曰”，而且饶有趣味地与触龙争论谁更疼爱幼子的问题。这就为下一步谈论如何爱子的话题奠定了基础。“介入自我”让气氛得以缓和，“持之以诚”又带来了深刻的感染力。

杰费里·利奇所说的说服的“最好方式”即是指善于运用语言交际艺术，成功地影响他人的信念或愿望，使得接收信息的对象产生态度的改变。“持之以诚”是让说服者表现出如明智、善意、品德等的“信誉”，使被说服者对其产生信赖，这个说服的策略可以概括为“信而后谏”。

还以2015年全国高考优秀作文《有一种爱可能无须别人的理解》为例，小陈举报父亲的行为会得到多数人的支持，但也会有少数人表示质疑和反对，作者是如何表达对小陈此举的理解的呢？请看文章的第二部分。

你的行为得到了多数人的支持，也有少数人表示质疑和反对——你要宽容这种七嘴八舌的杂音，这就是與论，当有关你的新闻变成一个大众传播事件后，很多评论就跟你、跟事件本身无关了，你不要被这些争议所干扰，不要被“举报父亲”这个渲染性标签压得喘不过气来，坚信自己是以这种父亲能接受的方式表达对父亲的爱。

之所以有一些争议和质疑是因为他们没有站在一个爱父亲的女儿的角度来看这个问题，没有将心比心、没有同情和理解;而是让自己成为一个凑热闹的看客和冰冷的旁观者。当这件事成为一个大众话题时，你已经成为一个被消费的热点。大众传媒也从这条新闻中各取所需：网友需要的是伦理冲突和情法争议，媒体需要的是劲爆新闻和反常故事，评论员需要的是噱头和谈资，交警需要的是普法案例，律师需要的是以案说法，道学家需要的是道德高地，微博需要的是能增加点击的热点，朋友圈需要的是能刷屏的温暖鸡汤。

而这一切，与你的需要没有关系。作为一个曾一直努力想让父亲改掉抽烟习惯的我知道，作为女儿的你：要的只是父亲能改掉这个开车陋习，要的是父亲免于被这种陋习所伤害，要的是开车的父亲平平安安回到家中和你一起吃晚餐。从新闻中看你的目的已经达到，父亲老陈后来领悟到“觉得女儿确实说得很有道理，举报是在对家人的生命负责，也是对家人爱的一种体现”。父亲理解了你的良苦用心、读到了你的爱，那就足够了。

这位考生考虑到小陈正在遭受的“质疑和反对”将会对小陈产生怎样的心理重压，于是将心比心、给予小陈应有的同情和理解，在列举了一系列大众传媒“借势生事”的做法之后，这位考生用一句“作为一个曾一直努力想让父亲改掉抽烟习惯的我知道”不露声色地将小陈的情感拉到了和自己共振的频率上来。说服者说出自己与被说服者共有的经验之后，再提出的意见、信念或价值判断就更容易被接受。“介入自我，持之以诚”的劝说艺术被这位考生完美地运用到自己的书信当中。

三、聚焦矛盾，喻之以理

在试图说服对方时，要能聚焦对方所遇到的问题的核心矛盾，只有对核心矛盾进行分析，才能给对方提供最佳解法，如果只是说一些“取之不尽用之不竭”的大道理，丝毫没有“助人为乐”的诚意，只会让人觉得你是在隔靴搔痒。我们继续以《触龙说赵太后》为例，来帮助学生理解“聚焦矛盾，喻之以理”在劝说中的必要性。

[课堂实录3]

师：触龙说完为自己儿子的请托之后，就谈起了赵太后远嫁燕国的女儿，并说自己私下认为，老太后对燕后的疼爱远远超过了长安君。触龙终于触及了最敏感的话题“长安君”，经过了充分的铺垫，长安君的问题被顺理成章地搬到了谈判桌上，触龙是如何聚焦长安君的问题、说服赵太后派儿子去做人质的呢？

生1：太后曾为燕后“泣”“哀”“思”，可每到祭祀却祝：“必勿使反。”触龙借此提出“父母之爱子，则为之计深远”的命题。然后把太后为燕后长远打算的爱与为长安君短浅计议的爱作比较，并由远及近的提出帝王的子孙不是都不好，而祸及其身是因为“位尊而无功，俸厚而无劳”所致。最后直指“今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵”。话说到这里，太后已心服口服了。太后曰：“诺，恣君之所使之。”至此，触龙劝谏的使命圆满完成。

师：这就是“喻之以理”带来的说服力。“喻之以理”使得被说服对象能够与说服者基于共有经验或共有知识产生信念、情感或价值判断的趋同性。触龙最终将长安君的个人利益统一于家国利益之中，这是符合赵太后作为一国之君的身份做出的价值判断的，同时“父母之爱子，则为之计深远”也符合赵太后作为一位母亲所产生的情感取向。

仍旧以2015年全国高考优秀作文《有一种爱可能无须别人的理解》为例，这篇作文要达到的说服目的是：让小陈放下思想包袱，认可自己举报父亲的行为，既不要被“亲亲相隐”的伦理讨论所误导，也不要给自己的行为贴上“大义灭亲”的道德标签。作者该如何深入析理呢？请看文章的第三部分。

不要被“亲亲相隐”之类的伦理讨论所误导，那是键盘侠牵强附会的乱阐释，这不是会让父亲受到严惩的告密，而是一种提起注意的警示方式。也不要被“大义灭亲”之类的高调赞美所迷惑，这是把你和父亲对立起来的高级黑。这不是什么“大义”，就是纯粹而可爱的爱亲之心;你“灭”掉的也不是亲情而是父亲的陋习。能意识到开车打手机的交通陋习是原则;能在一再劝说无效后坚持用其他方式去影响，是韧性;能在穷尽各种方式后想到报警，是可爱和智慧;最终得了你父亲的理解，是完美的佳话。

这位考生用“不要……也不要……”对小陈展开了说服的正面攻势，口吻是坚定的，针砭是透彻的。他又用“……是原则”“……是韧性”“……是可爱和智慧”“……是完美的佳话”这一组排比拨乱反正、重塑价值，给小陈对自己行为产生的认可注入了一针强心剂，最终鼓舞小陈即使踏入更加复杂的社会生活，也不要被这种舆论生态所吓退，让自己的内心更加强大，坚守爱与原则。没有对矛盾的聚焦，就会让自己的说理陷入冷漠化与无效化，连篇累牍的大道理只不过是一些正确的废话，丝毫不能触及问题的深水区，不过是以一种“仰泳”的姿态，背向汹涌的激流，溅起一些情绪的浪花。

为了能让学生在写作中践行以上研究成果，笔者尝试着出了这样一道作文题，并将佳作附于文后，敬请指正。

【作文题】

阅读下面的材料，根据要求写作。

在高考模拟志愿填报时，小慧准备填报医学专业。看到大量医务人员为抗击新冠肺炎冒着生命危险奋战，小慧的父母也为医护人员感动、祝福，但是却不赞成小慧选择医学专业，理由是医护人员太辛苦、太危险了。

针对这种情况，请你以小慧的同学之身份，给小慧父母写一封信，谈谈你自己的看法或建议，阐明你的理由，署名一律用“小宇”。

要求：選好角度，自定立意，自拟标题。不少于800字。不得抄袭、套作。不得泄露个人信息。

【佳作赏析】

从“医”而终，不负使命——给小慧父母的一封信

尊敬的小慧父母：

你们好！

听闻小慧准备填报医学专业，而你们却持反对意见，认为学医从医太辛苦太危险。对此，我深表理解。“家是最小国”，为人父母，一生最大的职责，便是守住小家，将子女抚育成人。“望子成龙，望女成凤”，可怜天下父母之心，没人希望自己的孩子受委曲受伤害。

谈起医生，的确，可以说是一个高危职业。根据2017年发布的《中国医师状况白皮书》，有63%的医生表明曾接触过或大或小的医闹，其中有51%属于谩骂，而有12%便属于肢体冲突。杨文医生因此丧命，陶勇医生此生再拿不起手术刀……然而，当钟南山院士逆行武汉，李兰娟院士累倒在地时，是什么支撑着他们？是从“医“而终的责任，是救死扶伤的使命。因此，我赞同小慧学医。

从“医”而终，博学而后为医。你们不赞成小慧学医，其中一点，在于学医本身就很辛苦。河南第一附属医院脑科主任朱良付说：“国家花了二十五年才将我培养出来，我才44岁，还不能死。”选择医学专业，少说要五六年，多则十几年，不是个容易活儿。然而，小慧责任心极强，学习踏实进取，一定能啃下一本本的书籍，熬过一场场的考试，成为一名合格的医生。

从“医”而终，厚德而后成医。记录片《中国医生》中的某段，讲述了南京鼓楼区医院心胸外科医生王东进的故事。他每天工作17小时以上，是心脏上的“拆弹专家”。尽管他颈部受伤，腰间盘突出，大腿静脉曲张，仍然想着如何多救一个病人。我想，正是因为小慧身上也体现出这种高尚品德，用心负责的精神，才给予她成医的可能性。

从“医”而终，谨慎而后行医。韩愈《医说》中曾言：“《易》曰：视履考祥。治国者，医人者皆如此。”医生和国君一样，每日都应“如临深渊，如履薄冰”。谨慎，让医术变得高明，让医德得以体现。小慧为人向来严谨小心，“苟非吾之所有，虽一毫而莫取。”她足以担当医生这个使命。

总而言之，小慧拥有着超人的责任与担当，更不用说其散发出的医者难能可贵的品质，能够使其成为一名优秀的医生，为人类的医疗事业做出贡献。请支持她吧！

此致

敬礼！

小慧的同学：小宇

2020-10-26

写劝说信还要注意打通沟通过程中的言语障碍，考虑到被说服者的身份和文化教养，说一些对方能听得懂的话，而不是大掉书袋，因此写信过程中，应尽可能运用平易近人而又典雅规范的语言，尽可能降低大词、偏词、怪词的使用频率。

[作者通联：扬州大学附属中学]