厨卫行业将迎来下一个朝阳十年

长虹日电副总经理兼营销总经理 余文君

当前，整体家电产业正处于新的结构性转型过程中，我个人认为，相对于大家电来讲，厨卫行业应该是一个朝阳行业，未来的十年，还会是厨卫行业最好的时间点。

厨卫行业将会迎来下一个朝阳十年

之所以个人对行业有这样的自信，一是中国的总人口还在增长，国家相关部门预计中国的人口总规模将达15亿左右。

二是从各级市场的房地产数据来看，每年依然会有300万套左右的新房增长。

三是国家推进新农村建设、深度扶贫，包括城市旧房改造的力度非常大，这都将会推动厨卫产品的销售。

四是中国家庭的厨房电器的品类数量与欧美发达国家相比还有差距，如果完全达到欧美国家的水平至少会有2～3倍的增量。

五是中国消费者对生活品质追求不断提升，对厨卫产品的消费从解决基本的功能向更高品质转变。同时，85后、90后将成为消费主力，更会关注产品使用的便捷性、舒适性以及智能化，注重空间美学，对产品外观的追求会更加的考究和更高的要求。所有这些，都将给整个行业带来市场蛋糕的扩大，拉动厨卫市场持续增长。尤其是产品的智能化发展，我们可能还在考虑智能要不要配的问题，但当与消费者交流时，特别是与90后消费者沟通时会发现，他们认为智能化是应该的，产品本身就应该是这样。而在整体家庭当中，厨房电器的品类是最丰富的，如果把这些电器全部实现智能化，将会给企业未来的生意延展提供无限可想象空间。

当然，身处广东，我们也看到今年一些OEM工厂日子很难过，这也说明整个行业在进入新一轮洗牌阶段，杂牌退出市场，必然会释放出一部分市场的空间，品牌的优势会越来越凸显。而随着品牌的逐渐聚焦，各品牌都在不断加大对研发的投入，再次带来产品向更高品质的迭代，这会让品牌企业获得更多的市场增长机会。

市场下沉渠道赋能带来有效增长

在今天，消费者获取信息和商品的渠道更为丰富，整体供应链、销售链都发生了翻天覆地的变化，这就要求品牌和消费者之间要真正做到无缝对接。

从市场端来看，在整体行业在下滑的大环境下，今年长虹厨卫实现同比增长超过40%以上的增长。可以说，近几年，长虹厨卫每年都在保持30%以上的增长。这一增长的原因，故然与长虹进入厨卫行业较晚，整体基数不是那么大有一定的关系。但更为关键的还在于通过对长虹品牌的耕耘、渠道的建设和产品的升级，能够让自身下沉至市场一线，更好地满足市场的需求，在市场洗牌、行业升级的过程中获得自身的发展。

首先，受益于近两年长虹日电不断加大产品研发的投入，把准了用户对智能化产品的需求脉搏。长虹日电于2016年推出智慧厨房的理念，今年3月份正式发布了长虹智慧厨房和系列化产品。最初推荐智慧厨房时，可能还认为走的太早。但是从今年的终端反馈来看，消费者对智能化的厨卫产品接受度极高，经销商对智能产品的接受度也高。这一方面是长虹自身对经销商加大了厨卫智能化理念的培训，另一方面是国家层面对于5G的大力度宣传与推动，对渠道及消费端起到了极为到位的教育工作有关。

其次，受益于长虹在三四级市场完善的零售网点及服务网络的完善布局。我们知道，一二级市场受房地产市场的影响以及整体行业饱和的影响，增长有所放缓，但三四级市场改变生活品质的需求在不断加大，同时国家在推进城镇化发展过程中有很大需求量释放出来。长虹本身在三四级市场的品牌影响力以及原有渠道的布局优势，使长虹厨卫实现在广袤的乡镇市场快速布局，销售真正能够触达到乡镇末端，让消费者在家门口就能够买到自己想要的产品。同时，尽管各厨卫品牌都在积极布局三四级市场，但很多品牌的售后服务网络尚做不到乡镇市场。而长虹有自己独立品牌的售后服务公司，在每一个乡镇已经建起的服务网络，可以让消费者买的更放心，用的也放心，真正解决消费者对产品的购买后的服务顾虑，也让经销商可以及时得到厂家的支持和帮助，更愿意去推长虹的产品。

再次，整体工作重心的下沉，将三四级市场的营销管理工作做得更扎实。一是打造“虹军集结号”，由总部派出专业团队，帮助经销商召开当地市场的精英合伙人选商创赢峰会，从样机补贴到装修补贴，以及安装、陈列的建设指导给出专项政策，帮助经销商客户筛选优质的客户。二是推出“虹动中国”动销活动，在选商的基础上通过具体的动销活动来帮助经销商突破门店经营困境，做活厨卫门店，推动终端市场。三是召开“虹图会议”，对经销商老板及员工进行全方位的培训，同时，让他们真正了解行业趋势，了解长虹厨电产品，了解市场机会所在，如何做才能够抓住市场机会。可以说，通过选商、育商、强商这三大动作，成为长虹厨卫今年实现高速增长的有力保障。

厂商协同拓宽新营销之路

实质上，很早以来，家电营销就有不动不销、不促不销的说法，在今天市场发生巨大变革时，如果再不主动去找到消费者，不主动出击，日子肯定会难过。所以，除了要给经销商信心以外，还需要经销商与品牌思路保持一致，真正的动起来，只要商家真正动起来，再艰难的市场都能够找到机会。从增长的数据来看，长虹日电的增长大部分来自于三四级市场，这就是长虹日电从去年下半年开始启动针对三四级市场的一系列营销策略所带来的实效。

给三四级市场的经销商赋能，不仅要帮助一些区域的经销商发展优质的客户，还要帮他们把客户也培育出来，同时还在帮助他们把企业做强。我们也发现，依然有一少部分经销商认为非常难，不愿意接受。在他们的思维模式中，以前自己就是这样卖家电的，现在要求做这做那，不能接受。甚至有一部分持有消极的心态。但是，大多数经销商都在积极转变，也取得不错的成效，有些经销商在自己区域内实现同比翻番的增长。有的经销商在今年3月份做活动时，还需要我们派人去帮扶，但到了下半年，已经完全不需要我们再派员，经销商自己基本是两个月就会独立做活动。并且在活动当中，还融入很多新的营销手段。比如，采取社群营销，网红、抖音直播等，都成为“虹动中国”动销中活动中的手段。经销商也在主动开展微信群秒杀，社群营销及网络直播等营销手法，在做的过程当中，将新营销手段结合当地区域化特点的创新。

可以说，长虹日电通过“虹军集结号|”选商、“虹动中国”的活动育商、“虹图会议”培训强商三大行动，让品牌商和经销商形成了很好的互动，在行动中，厂商保持一致，尽而与行业发展保持一致，从而真正抓住市场变革中的机遇。因为，我们很清晰地认知到，在新的商业模式、新的渠道不断涌现中，对厂商均提出新的要求。而长虹进入厨卫行业较晚，我们只有比别人更努力，工作做得更细致，充分利用原有资源优势，把资源有效整合起来，把产品做好，把品牌建设好，才会赢得更美好的未来。