强化专注与专业 赢得更多消费者

阿里斯顿中国区总裁 陈道丽

尽管2019年整体市场相对较为疲软，但依然能看到家电及热能行业中的众多机会。尤其是壁挂炉产品在中国市场的普及率还很低，小于5%的保有量更是远远低于欧洲市场。我们也可以看到，得益于2017年国家煤改气的推动效应，有越来越多的外资壁挂炉企业正陆续在中国建厂。所以，市场机会有，关键在于每个企业如何去把握这样的机会。

阿里斯顿全球的策略就是专注在热能与热水领域，也正因为专注，所以会不断研究，在热能及热水领域阿里斯顿还可以做些什么。我们以专注的态度看待市场机会，以不断提升自身专业度来把握市场机会，这不仅仅是产品的技术创新层面，更涵盖了市场营销、渠道拓展、消费体验等全方位的加速变革。

精耕市场在渠道创新中发现机会

中国市场跑马圈地的时代早已过去，怎样建设好自身的渠道，让每一个渠道代理商伙伴甚至专卖店店员都能发挥最大的潜能，和品牌一起努力将品牌的价值发挥到最大，这中间还有很多工作要做。企业要做的就是投入更多的精力做渠道下沉，在渠道里深耕细作，去关注每一个细节，去提升渠道的效能。

比如，壁挂炉产品的销售，涉及到系统设计、施工、服务、系统配置等诸多方面，有很多的额外服务在其中，拼的不是价格，而是专业能力。品牌专卖店更是渠道深耕的重点。在壁挂炉行业中，阿里斯顿是率先推行线上线下O2O融合的品牌，最早是借鉴大家电的模式，经过几年发积累，已经形成很多很好的经验，把传统的实体门店与互联网结合在一起，线上线下发挥各自所长，相互赋能。

现在，阿里斯顿还在专心研究如何把线上线下渠道再做得更精细化。比如，针对更关注品牌价值的用户，我们要重点推全方位的解决方案，但到底什么是一个全方位的解决方案？包括什么样的要素？要怎样去推？等等，都需要通过培训，让渠道中的各层级的人员都有整体系统解决方案的认知。

而从认知转化为成真正的生产力，过程又是漫长及辛苦的，这就决定了深耕市场赚的是慢钱，需要投入时间和精力，重新去优化自身的渠道，重新对组织架构做出调整，来应对现在市场的变化，应对自身应该关注的渠道重点。

我们必须承认，中国的市场变化的确很快。在走访市场时，可以看到，现在的经销商和分销商都是年轻化。特别是分销商，以30多岁的年轻人居多，虽然也是开夫妻老婆店，但经营门店的面积并不小，有四五百平方米，主营舒适家系统。这些年轻店老板，都已经在用社交电商的方式做营销，在抖音上去推自己的门店、产品和促销，而且做得很接地气。因为，他们知道当地的消费群体喜欢看什么，在哪里花时间，所以，这样的推广转化效果都很好。

这也反映出，在这个流量碎片化，平台多样化的时代，靠一种模式，单一渠道已经很难抓住用户。品牌方如果要贴近市场，也必须及时改变自己的模式，与过去集中资源的打法完全不同。所以，如果品牌的管理不能真正的下沉，将无法实现对市场的深耕。

提前布局抓住细分市场的增长红利

2018年年初，阿里斯顿建立全新的工程团队，专业做工程项目、房地产楼宇市场的开拓。今年，工程团队一枝独秀，实现双位数高增长。随着不断在此领域的开拓，相信明年会有更好的收成。

因为，精装房是大势所势。中国的房地产行业经过十几年的高速发展，已经进入了精细化运作的阶段，各房地产企业都在思考如何去突破，让自身的精装房有更高的价值感。热水器和壁挂炉产品作为提升居住舒适度的重要配套产品，房地产商在选择时会更为注重品牌与品质。而阿里斯顿品牌历史悠久，早在上世纪90年代就已经在中国建厂，在整体热能行业中，产品线也是最齐全的。一些大型房地产企业中，很多人家中的第1台热水器就是阿里斯顿，房地产商本身对阿里斯顿产品的质量也高度认可，主动找到阿里斯顿接洽。目前，我们已经与越来多的全国百强房地产商达成全国性战略合作，会围绕中国精装房市场的需求提供相应产品及服务，这也是很大的增量市场。

房地产市场的拓展与零售市场又能够相互带动。在零售市场的曝光率高，会影响到房地产采购。在房地产采购中标多，用户在替换的时候也会想到阿里斯顿，或者用户在亲戚朋友家看到阿里斯顿的产品，也会对品牌形成印象和好感。

除精装房以外，商业领域对热能及热水升级的需求也在不断释放。比如，机场的热水替换、食品连锁店等，这些领域的热水需求升级也是一个趋势，也是生意的机会。

但无论是做零售或是做工程，都需要更强的服务能力。阿里斯顿总部的售后服务团队每年都有相应规划，在什么地方、拥有什么资源的客户要参与什么样的培训等，一个城市一个城市地展开培训，这样也能更好得配合经销商开展业务。

专注与专业赢得更多消费者

不同的年龄、不同的阶层的用户会有不同的需求，有的用户只需要满足最基本需求，有热水就可以，有的用户则需要整个家庭感觉更舒适，会有各种各样的需求。特别是越来年轻化的消费群体会对行业带来很多的新课题。

我们看到，85后甚至90后的消费群已成为主流消费者，他们是互联网的原住民，手机已经变成身体之外的器官，对产品功能的需求不仅仅会越来越多元化、个性化，而且，要求品牌商能够跟着他的个性化需求提出他想要的解决方案，这对品牌商提出很高的要求。产品的研发布局必须是具有针对性的，具有差异化的，甚至个性化的，才能做好定制化方案。

而且，我们也注意到，在热能及热水行业中，真正对你提出需求的人，大多数都是理工科出身的男士，本身对热能及热水产品的技术研究很多。这就要求厂商首先要让自身变得更加专业，而且是品牌化的专业。技术层面、对消费者的理解和洞察方面等等都要更专业，如果没有专业度，产品再好也没有用。因为会有越来越多的消费者会为了专业来买单。

比如，有的用户在厨房有用热水点，能不能节省一些能源。因为，在用户的使用场景中，小厨宝基本都24小时开着，其能效提高非常有必要。但目前市场中的小厨宝以二级、三级能效居多。很多行业人士可能认为小厨宝就是洗碗、洗脸用，对于能效关注的不多。小厨宝的体积不能大，在做到体积小、保温要好的情况下达到热水量及能效的兼顾是有技术难度的。作为中国小厨宝产品的领导品牌，阿里斯顿在技术上一直保持领先优势，因此，我们也是在行业中率先推出了一级能效的小厨宝，更好地满足了这部分用户的需求。

再比如，对一些喜欢泡澡的用户，有时会有短时间大水量的热水淋浴需求，可以在采暖系统上再增加一个储水罐，满足持续大水量的需求；但如果用户家里的浴室空间不够怎么办？就需要配置隐藏式电热水器，能够帮助用户节约浴室空间。电热水器洗澡要等水加热是大多用户的痛点，需要升级为双胆速热电热水器，即开即洗，完美满足多人连续洗。

因此，消费者的需求千差万别，需要的舒适程度会越来越高，能够根据用户的家庭人口、用水点、房型结构等情况，根据新装、重装、加装等不同应用家居场景提供更贴合用户需求与喜好的解决方案，既需要技术实力，也需要对消费需求的理解，乃至是智能技术的应用。

此外，阿里斯顿在欧洲已经引入应用智能化的解决方案：工厂在后台可以实时监测用户家中壁挂炉的运营情况，发现有问题时会即时联系用户，并远程指导用户解决问题，还可以给用户提供很多智能化的节能建议。在此基础上，还可以通过后台数据积累和大数据分析用户使用习惯，在用户同意的前提下实施产品设置的优化，以帮用户实现更好的节能效果，也就是针对用户家的能源管理问题。在今年3月份的法兰克福展上，我们与欧洲总部智能化解决方案方面的技术专家进行了沟通，看怎么样把智能化的应用搬到中国市场，更好满足中国消费者对智能化生活的需求。

放眼全球，中国依然是一个非常强大的经济体。毋庸置疑，如果把握好内需，企业就会有足够的舞台。2020年将会是一个新的开元，相信会有一些市场的红利消息。在市场升级、消费升级的大势之下，在新常态的盘整期，会有一些小高峰，会给整个市场信心，包括给消费者和企业的信心。