创新驱动行业升级 进无止境

A.O.史密斯中国投资公司副总裁兼董事总经理 邱步

今年业内共同的感受就是觉得日子难过，消费降级，经济下行压力大。A.O.史密斯是一家美国上市公司，同时又是家族控股企业，非常强调企业经营的价值观，强调要做优秀的企业，强调要做行业的领导者，赢得行业尊敬。因此，在经营中极为注重企业的经营质量，企业经营的稳健性、策略的有效性、经营战略的有效性，在中国市场20多年的发展中同样也是如此。

所以，对于A.O.史密斯这样经历过一百多年发展的企业来讲，百年间经历过很多风雨，也看到过很多不同的行业发展场景，对于近两年来中国市场的变化，我们还是比较淡定，坚守制造业的初心，坚持做正确的事，坚持抓产品创新，对市场有极大的信心。

可以看到，A.O.史密斯近几年在中国市场的投入力度在持续加大，已经建立起三大产研基地，大量招聘技术研发人员，招聘工程师，这些都是硬性的投入。

而之所以对市场有信心，是来源于我们始终坚信创新研发驱动产业发展。

创新 打开传统产品新市场

A.O.史密斯在进入每个行业的时候目标都非常清晰，所进入的每个行业，都要当这个行业中受尊敬的企业，要发现行业难题，用原创技术去解决行业难题，帮助行业突破难题，从而获得行业的尊重。从A.O.史密斯在中国市场的发展历程来看，也的确是因为创新获得一次次的飞跃。

A.O.史密斯进入中国市场始于电热水器，2007年进入燃气热水器领域，在奥维云网所监测的历年燃气热水器畅销型号排名中，可以发现，2012年时A.O.史密斯有一款燃气热水器机型进入行业最畅销机型中。该机型拥有防一氧化碳中毒的解决方案，有效消除消费者对于一氧化碳的心理阴影。同时，大部分中国消费者是将燃气热水器安装在厨房，不像国外大部分安装在户外或是地下室，所以，对于燃气热水器的噪音问题，尽管大家都知道，好像又不那么重要，反正燃气热水器就是这样，用户也习惯了。但A.O.史密斯推出超静音燃气热水器，尽管零售价高达五六千元，但同样一跃成为当年畅销排行榜第一。

再比如，中国水质比较复杂，全国各地的水质状况差异极大，同样的铜水箱，在南京可以用十年，但是换到其他地方，可能用一年，更有恶劣的情况下可能只能用三个月。五年前，A.O.史密斯推出不锈钢水箱燃气热水器，当时行业对此也有争议，但现在，大家也慢慢接受了，认为不锈钢水箱不错。因燃气热水器安装时，烟管会通到户外，高楼、台风情况下，造成燃气热水器水温不稳定，很容易熄火。A.O.史密斯又研发了智能高抗风压系统，解决高层意外熄火问题。高层住户专享，同样也是“高层”品质的享受，配合高端人士，当时的产品售价在七千多元，但依然成为畅销机型排行第一。

从各方的监测数据来看，A.O.史密斯近几年一直都在稳健发展，最近四五年更是稳居行业第一。如何做到行业第一，获得更多市场机会，其实就在于产品的创新，成功打开了新市场。

行业升级 进无止境

消费需求无穷尽，始终以用户需求为导向的行业发展，自然会进无止境。

当先后解决了多个行业难题之后，我们还在思考用户还有哪些痛点。其中一点就是如果燃气热水器安装位置与卫生间的距离远，使用燃气热水器时会有很长的等待时间。当时，市场已有的解决方案是通过外置泵做水路循环来解决，但推了十年也没有推起来。A.O.史密斯就研究怎样很方便地让用户用热水不用等待，研究出单管巡航系统，把一个很小型的高压泵集成到热水器内部，通过远端安装的外置定压回水阀和内置即热引擎二者的精准联动，一举解决洗浴冷水段的行业难题，实现无需回水管快至一小时即装即用。

当时此产品的零售单价达到万元，依然卖到全行业畅销机型排行榜第一。A.O.史密斯自身都认为有些不可思议，为什么消费者会这么喜爱这款产品。

现在，零冷水燃气热水器已经成为各主流品牌的标杆性产品。但现在，我们也存有一些担心。因为零冷水绝对不是把水泵内置在机器里，再在终端安装一个单向阀，再打开龙头就能够有很好的作用，这其中会涉及到很多技术点。市场中有一些零冷水的产品实际上是存有隐患的。比如，热循环部分，可能启动的时候水压的冲击不受控；热巡航时热交换器容易被腐蚀，寿命会显著缩短；水泵动力不足，大平层或者别墅用户安装后达不到应有的效果；还包括噪音问题等，需要行业重视。

当然，燃气热水器行业几十年的发展，行业有足够的技术实力，随着消费者的反馈，这些品牌必然会去不断改进产品。相信未来一两年，整体燃气热水器行业都会受益于如零冷水这样更加有附价值，更加解决消费者痛点的创新升级型产品。

不仅仅是燃气热水器，A.O.史密斯也率先在壁挂炉行业中推出零冷水燃气采暖/热水两用炉。普通燃气壁挂炉为了实现热水零等待，多采用外置循环泵，需要繁杂的管路排布。零冷水燃气采暖同样是将巡航水泵巧妙的隐藏在了机器内部，令运行性能更加可靠的同时，释放更多家居空间。消费者对这款产品认知程度同样非常高。现在，A.O.史密斯推出的以旧换新活动中，针对以前的燃气热水器用户，把燃气热水器换为A.O.史密斯零冷水燃气壁挂炉，再加明装暖气片，一天即可完成施工，用户在一天之内享受零冷水，一天之内享受采暖。这样打包式的服务，消费者非常满意。

模式突破推动系统品牌化升级

当行业越来越重视消费者体验时，我们会发现，包括热水器在内，销售方式都不再是卖单一的产品，而是升级为热水系统。而燃气壁挂炉天然就具备系统的属性，其在产品本身的创新上，就更需要从系统的角度去寻求突破。

比如，A.O.史密斯今年10月刚刚发布的全新一代冷凝燃气壁挂炉V10，它关非是一个冷凝壁挂炉，而是一个冷凝系统，A.O.史密斯称之为“节能省气看得见的采暖系统”。

实质上，冷凝燃气壁挂炉在欧洲、美国市场，通过政府的推动在不断的普及，但冷凝式产品在中国市场的普及面临很多困难。既有水质、气质环境影响，也有产品本身技术有待进一步提升的问题，还有行业推广无力，消费者不认可的问题，这些都是客观存在的问题。

消费者可能认为壁挂炉节能很好，但是怎么样节能呢？节能有什么意义？而壁挂炉的节能与否又受多方因素影响，如果外墙保温不好，门窗总是开关也会影响能效等。因此，对于什么叫节能消费者很难有一个直观的感知。

A.O.史密斯推出的冷凝燃气壁挂炉V10，就创新研发智能双向通讯型温控器，配有室内室外传感器，可以实时反馈室内温度给控温中枢，联动感应室外温度的传感器，自发启动SHC气候补偿技术，避免采暖水温频繁波动造成的浪费。而且用户通过手机端就可以知道，用了这一款节能产品，燃气费是多少，每天采用不同习惯、不同房间温度时，燃气费会得到怎样的优化。就让节能看得见，让用户真实认知到，购买壁挂炉时多花一点钱，买到好的产品，今后每年都能够受益。这一产品的开发思路，就是从单一的采暖炉节能到全系统节能质的飞跃。

对于行业来讲，从做产品到做系统非常重要，不仅是产品要过关，而且一定要打造好的施工队伍。A.O.史密斯也是率先推出行业施工标准，在全国建培训中心，不管是从系统，还是从产品，对于服务人员都进行全方位的培训。对于温控、管道，散热器等等辅材，A.O.史密斯都做管控，给用户提供一站式服务，让系统类产品的消费更放心与省心。

其实，A.O.史密斯就是把家中采暖系统的每一个安装工序变成工位，像生产线一样，维修人员、安装人员按照这些标准，通过后台去做鉴定。同时，为支持系统销售和系统服务，通过全国联网，给一线施工人员提供具有吸引力的激励机制。包括针对服务商、代理商、分销商提供各种技术支持。近一两年，A.O.史密斯在上海、武汉、成都等地投资建立培训中心，在行业中也形成震动。

比如，位于武汉的培训基地共设有85个安装培训工位，覆盖几乎所有安装技术点，为所有学员提供实操体验式培训，不仅提供最先进的、系统性的产品知识培训、上门设计、专业安装技能培训，每位学员在培训合格后还将被授予专业资质证书。

这样作的目的就是要做到对系统的闭环控制，每一个系统都需要跟踪用户的满意度，要考核安装服务商。在这方面，A.O.史密斯做了很多的工作，从南京总部到包括各级网点，正在做基础的架构，为整体服务体系去赋能。能够做到在用户许可下，可以24小时监测每个采暖系统的运行数据，跟用户可以互动，针对系统问题能够主动上门与用户沟通。

当然，做到这样的管理，更考验企业的后台基础建设，通过后台、中台、前台的升级，给消费者更好的系统化解决方案。尽管这样做投资巨大，但如果整体行业能够逐步迈向以创新驱动升级，将会再次释放出巨大的红利。