创新驱动下的思变

康宝副总裁兼董事长 李永光

对于今年整个家电产业的市场环境而言，各品类均出现不同程度的下滑，包括过去一直表现优异的厨电行业，也出现了前所未有的负增长。如何在市场“寒冬”保持品牌“热度”，对于以制造见长的生产型企业来讲，产品始终是最有说服力和竞争力的。在变革时代进行体制革新和自我变革，才可能走进下一个发展入口。

产品驱动

1988年，康宝研发出了第一台消毒柜，开国内该品类之先河，这也就注定了企业先天的制造基因。在制造基因作用下，产品的研发投入和迭代创新，成为品牌符号。

实际上，虽然产业环境出现调整，但具体到消毒柜这一品类市场，依然有很大空间可挖掘。

消毒柜诞生于华南地区的珠三角腹地，与当地市场需求密切相关，最初，以珠三角为主的地区的确成为整个消毒柜产品的主销市场，几乎占了全国消毒柜市场70%～80%的市场份额。

随着人们环保意识的提升和消费升级的促进，消毒柜走进了越来越多的家庭。从过去的单机消毒柜到现在的洗消一体机，直到整体厨房的发展，消毒柜的销售份额也在逐年扩大。但同时，也需要客观的看到，虽然整体市场占比在提升，但和其他成熟厨电产品相比，消毒柜在全国范围内的市场占比依然只有30%左右，这就为康宝等专业品牌提供了非常大的市场空间。而在这30%的全国市场占比中，康宝消毒柜单品能够占到60%的市场份额，品牌影响力和引导力在产品驱动下得到充分肯定。

另外，更多的传统厨电品牌引入消毒柜单品，实际上也对这一品类的普及起到了“推波助澜”的作用，扩大消毒柜产品在消费层面的认知，同时在横向上也扩大了销售的地域范围，助力消毒单品走出南方区域，走入全国市场。

产品驱动和创新成为企业发展的源动力。

对于康宝而言，如果仅满足并依靠消毒柜这一单品打天下并不能实现今天集团化的发展。依托珠三角这个产业制造的优势，烟机、灶具、消毒柜，成为驱动企业发展的三驾马车，时至今日，也成为整个厨电行业发展的驱动力。

虽然“老三件”成为市场主流，但不可否认的是现在厨电产品严重的同质化，紧跟市场进行产品创新，对于康宝而言，首先突破的还是消毒柜。

从过去的单机消毒到现在的洗消一体，在产品优势结合互补之下，进一步放大原有产品和品牌优势。我们即将推出全行业首创的高温消毒洗碗机，这款产品既是洗碗机，又是消毒柜，这款颠覆性的产品将带动行业的升级迭代。

同时，针对整体厨房的发展趋势，进行品类延伸。最典型的是康宝今年推出“老三件”的升级产品——“升降三宝”。通过产品组合和操作模式的创新，在厨电一体化领域寻求突破。

产品要差异化，技术要有突破，是今年和未来一段时间康宝的发展策略，尤其在今年下半年你，将围绕新亮点、新特点和新卖点继续加大投入。例如，我们将围绕低碳、环保、节能的市场诉求，一方面进行单品到集成的整合升级；另一方面加大产品的安全、健康、环保功能，包括燃气灶的低碳和充分燃烧，烟机的净化和吸净率，热水器的健康洗等功能，在产品层面的全面加持。

预计在明年的产品矩阵中，可以看到康宝更大的创新和变化。

渠道驱动

有了产品储备和基础之后，在渠道上的尝试可以更加大胆，也更有底气。

目前，康宝针对渠道的调整已经可以看到雏形。从销售占比上来看，线上线下的销售呈现平分秋色的局面，康宝在对传统渠道进行改造的同时也加大了对新兴渠道的大力拓展。

渠道变革也是大势所趋。

从过去单一的零售卖场到今天的多渠道并进，中国家电业的渠道已经告别了终端为王，进入了群雄并起的时代，任何一个能够触达用户的通路，都有产生销售的可能。实际上，正是渠道的多元化创造了销售机会，同时也形成了销售的分流，关键是家电厂商要能够适应并跟上这种变化。

例如，精装房推广速度的加快对传统厨电市场的分流，尤其是厨电三件套在精装房的占比中高达90%，作为家电厂家和商家，如何开拓并融入这一新兴渠道，在分流之前先截流。新兴渠道就是一个新兴课题。

再例如，几年前我们对线上渠道的理解，集中在几大电商平台，认为做好这些平台也就做好了线上。当线上运营刚刚找到感觉、有所起色，电商也开始进入多元式的分化发展，包括传统电商、社交电商、微商、各种小程序，等等现代化的互联网销售方式层出。这也是今天厂商要跟进的。

同时，线下渠道也在分化，最突出的建材家居与家电渠道从跨界到无界的融合，都在考验着我们的适应能力和跟进能力。

面对渠道的不断变化，康宝也做出了自己的选择，提出两条主线发展战略。

一方面，密切关注线上发展。从2007年进驻天猫商城开始，在经过了单品爆破等一系列线上运营之后，2015年线上销售取得突破性进展，目前康宝在线上几大平台上的销售进入稳定阶段。尤其是在去年借助京东商城的“消毒节”提出“洗消一体”之后，以康宝为代表的共12家知名厨电企业，步入了线上采购清单的第一梯队，获得更多的资源和政策。在看到线上对新品巨大的推广作用之后，未来或许我们会将线上作为新品首发选择之一，缩短产品触达用户的周期，提高效率。

另一方面，传统渠道要进一步深耕。

目前，康宝在全国主流卖场和地方终端卖场都树立起了品牌形象，一些优质地区的优秀终端将继续履行品牌输出的责任，保留优质门店的运营，保持稳定的出货通道。同时，加大在四、五级市场的推进速度，尤其在华南、华东地区的下级市场。

相比北方，南方对消毒柜的认知和需求更强，同时，南方四、五级市场相对发达，有消费意识，也有消费能力。随着农村城镇化建设进程的加快，对包括消毒柜在内的厨电产品有新需求，而这种需求在接近饱和的一二线城市而言，正在锐减。所以我们对代理商的建议是，一二级市场做存量，四、五级市场做增量。

除此之外，针对渠道康宝还将推出新的管理举措，以带动整个渠道活力。

管理驱动

实际上，在康宝的渠道覆盖中，还存在着一定数量的空白市场，这与消毒柜的品类属性有关。过去，代理商选择品牌、选择产品，除了看重品牌力之外，还关注在本地市场的市场需求，消毒柜市场一直以来都以南方，尤其是珠三角地区为活跃市场，近年来依托长三角的产业优势，也成为新的增长市场。虽然“烟灶消”作为厨电的配套产品在市场上主推，但对于北方市场和北方用户而言，依然存在一定的认知盲区，对于产品的接受需要一段时间的过渡。

在这样的背景下，康宝的渠道布局其实存在一定数量的空白市场，如果把这些空白区域填满，假以时日，我们的整体销售额必然会再上一个台阶。

针对一些有消费实力的空白区域市场，我们采取了直营方式介入。一方面，直营能够更快的切入市场，快速的进行市场布局和动作；另一方面，直营团队更熟悉品牌和产品，以及参考成功区域的经验，在管理衔接上更为顺畅，直接向总部汇报，不存在厂家到代理商之间的管理断层，加快市场反应速度。

同时，区域直营实际也给其他代理商群体树立了榜样，树立一种以全新思维做市场的、可参考的样板。我们经常引导传统商家改变思路、改变思维，多进行创新尝试。但对于传统商家而言，对于创新有顾忌、有犹豫，直营能够更快、更好的执行集团新政策和新导向，让传统商家看到创新能够创造效益，带动对方的参与积极性。另外，直营其实也给商家敲响了警钟，在变革的时代，如果跟不上变化的脚步，市场将会作出选择。

当然，不排除我们将直营地区做起来之后，再交给当地有实力、有条件、有兴趣的商家经营，毕竟，对于康宝来讲，直营是管理创新的一种尝试，但不是全部。

另外，受线上运营的影响，我们尝试协助经销商去转型做服务商，让他们轻装上阵，开设旗舰形象店，做好服务工作，而不用花太多精力在压款、备货、物流等方面。对于代理商而言，未来我们更看重对方的服务功能和运营能力，即能够更好的承接康宝在各个区域市场的服务落地和品牌落地，包括品牌整体的运维和传播。

这些，都是管理驱动的一部分，也是康宝作为一个超过三十年的传统制造品牌，如何再次焕发品牌新活力的关键。康宝将与新时代同步，不断思考和尝试。