浅谈影响少儿报刊发行效果的几个因素

文/赵斌，中国少年儿童新闻出版总社

在传统媒体受到新媒体挑战的今天，我们越来越深刻的认识到，少儿报刊传统发行方式已经不适应需求变化，如果这种局面继续发展下去，有可能会在1-2年内遭遇渠道瓶颈，导致发展停滞。因此，在这种环境下，唯有变革，让产品符合市场，销售符合规律，才能找到新的突破点。

1 活动营销，成效明显

围绕校园推广渠道开展的主题活动包括：科普讲座、作家讲座、编辑记者讲座、辅导员培训、教育教研等活动。开展活动的省份，经跟踪评估其中有70%同比实现了增长。活动是目前能够拉动征订的有效办法。虽然各报刊社开展了多种多样的活动，但缺少全国性权威的活动。在如今的信息爆炸时代，如何让读者在需要时想起我们，是我们面临的课题，我们寄希望以品牌为指引，以价值客户为原点，以服务为连接，形成有策略、有步骤的闭环业务循环系统。根据设计的主题阅读活动、农家书屋活动、讲座活动，企划放眼全局，活动投放科学客观，活动落地提升转化，开展长期坚持推广、形成品牌的活动，可对渠道发展起到推动作用。

2 重点渠道，分而治之

邮局渠道除做好常规的邮发代号详情登记工作，还要制定大收订政策，有条件的无基数奖励政策和邮局专属活动，能使邮局渠道产生好的业绩。

零售渠道的发展趋势，在努力守住传统地面店这个阵地的同时，要加大电商渠道的开发，电商渠道是零售渠道目前最主要的增长点，但是要规范销售政策，通过与经销商的沟通，共同探讨制定出最科学、最合理的市场准则，使线上渠道健康发展。

校网渠道重点工作，首先是行政关系协调，确保老市场稳定，其次是继续开发空白市场。

3 涵养水源，合作共赢

面对严峻的形势，我们需要优化合作模式、分成方式，升级分级管理制度，要让经销商赚钱，激发经销商的积极性。我们首先是要站在市场的角度，做到比经销商更熟悉市场、更专业；其次，积极主动出谋划策，做好事情，要将合伙人的理念推广下去，让有能力的经销商成为我们的专属经销商，用奖励来弥补经销商放弃外刊带来的利益损失。要用品牌影响力协助经销商更多的获得学校和家长的认可，用行政资源帮助经销商创造良好的征订环境，共发展才能共成长。

4 聚焦市场，力使一处，利出一孔

增加市场公益讲座活动，加大各渠道的营销投入，在客户分级管理办法的基础上给予客户增量奖励，加强邮局和零售渠道政策的灵活性，推广获奖客户的经验，建立、发展新的外派机构，帮助经销商开发县级市场，做好渠道下沉。

5 产品从B端产品向C端产品靠拢

创新品类，让有亲和力、有内容、有话题的、能够让更多读者关注的产品扩充进来。做好市场调研，对于发行量不好的品种及品类，联合编辑部共同做好产品分析，营销分析，找准定位、调整方向，将品牌定位信息准确传达给目标读者，做好产品，赢得心智，占领市场，走向成功。

6 网络时代：独行快、众行远

纵观现代消费模式，消费者的消费观点、个人意识等都在明显增强，消费者非常注重选择自己认同的相关品牌，在选择产品时，已经不仅仅关注产品的质量，而是选择更具时代性、个性化与需求化的产品，形成多元化需求体系。

网络时代，传统的消费模式被颠覆，网络技术的出现，从根本上改变了消费者的消费观念。为从不同角度满足消费者的需求，应构建多渠道、综合性的营销模式，为消费者提供个性化、全方位的服务。结合我们的报刊发行工作，营销方式的创新，合作理念的创新、利润分成的创新，我们需要实现线上线下相融合的B2C营销平台。用一个新的营销平台把用户和经销商更好地联系起来，解决好发行工作最后一公里的问题。我们引进专业的新媒体营销团队，共同策划符合报刊运营模式的营销平台，致力于将读者、老师、经销商、运营商的需求汇集一身，通过不同的端口实现为读者订制推荐、为老师指导工作、为经销商解决收费问题，并优化利润分配，为我们提供庞大的读者数据库。与此同时，我们应加强线下体验营销，逐步在各地指导经销商开展体验式阅读活动，真正实现线上消费、线下体验的双重营销模式。

7 加强管理，提升团队战斗力

发行团队管理的两个基本点是提升执行力和提高工作效率。提升执行力包括加强文化建设，增强员工文化自信，实现文化引领，提高核心竞争力；深入开展“夯基础、强技能、出亮点”活动，以优秀的业绩为报刊发展建功立业。强化共同愿景，外树刊社形象，内聚团队合力，扩大社会影响力。加强民主管理，开展合理化建议征集活动，引导员工自觉参与到经营和管理中来，提升民主管理水平。

提升执行力，首先发挥骨干和全体党员的模范和带头作用，积极引导员工朝着正确的方向前进。其次，充分认识激励和约束机制对提升执行力的重要性和必要性，让激励措施植根于每项工作任务之中。营造活力化的充满人情味的氛围，员工关系的良性发展必定会促进组织执行力的提升。

[1]倪祖敏，张骏德.报刊发行学概论（2005）[M].复旦大学出版社.

[2]叶新.出版物发行实务（2013）[M].重庆大学出版社.

[3]陈军须，李颖.报刊发行概论（2014）[M].北京邮电大学出版社.